銷售理念与销售技巧.docVIP

销售基本理念与技巧 基本销售理念 销售的真缔 销售过程中销的是什么?——自己 销售过程中销的是什么?——自己 1、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是我自己。 、世界汽车销售大师乔. 2、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。 3、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的 机会吗？ 4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是， 顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客户根 本不会愿意继续谈下去。 面对面诀窍之一： ? 为成功而打扮，为胜利而穿着。 ? 你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。 ? 让自己看起来象一个很有价值的好产品。 销售的真缔 销售过程中售的是什么?——观念 销售过程中售的是什么?——观念 ? 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 ——价值观 就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 价值观， ——信念 客户认为的事实。 信念， 念——信念，客户认为的事实。 卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？ 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？ 在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念， 3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念， 再去配合他。 再去配合他。 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突， 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突， 那就先改变顾客的观念，然后再销售。 那就先改变顾客的观念，然后再销售。 面对面诀窍之二： 面对面诀窍之二： ? 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 ? 我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。 我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。 销售的真缔 买卖过程中顾客买的是什么?——感觉 买卖过程中顾客买的是什么?——感觉 人们买不买一样东西， 1、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力 量在支配，那就是感觉。 量在支配，那就是感觉。 感觉是一种看不见、摸不着， 2、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行 为的关键因素。 为的关键因素。 感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。 3、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。 企业、产品、 环境、语言、语调、 4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语 言等等都会影响顾客的感觉。 言等等都会影响顾客的感觉。 面对面诀窍之三： 面对面诀窍之三： ? 如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好 如果在整个销售过程中， 的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。 的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。 销售的真缔 买卖过程中卖的是什么?——好处 买卖过程中卖的是什么?——好处 1、什么是好处？好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能 帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 2、三流的销售员贩卖产品，而一流的销售员却贩卖结果（好 处、利益）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处， 或能避免什么麻烦才会购买。 面对面诀窍之四： ? 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而 是会放在客户会获得什么好处上； ? 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会 把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”。 把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢” 人类行为的两大动机 ——追求快乐，逃避痛苦 ——追求快乐，逃避痛苦 你的产品能够带给客户哪些快乐? 你的产品能够带给客户哪些快乐? 你的产品能让客户避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售 ——痛苦加大法！ ——痛苦加大法！ 快乐加大法！ 客户需求剖析 什么是企业最大的价值？ 什么是企业最大的价值？ ——被更多的人了解、熟悉（品牌效应） ——被更多的人了解、熟悉（品牌效应） 被更多的人了解 ? 防爆玻璃推销员的成功经历 ? 从货郎式销售到顾问式销售 ? 不做销售员，做销售医生（望闻问切） 不做销售员，做销售医生（望闻问切） 网络推广客户的需求剖析 竞争的需求：与同行企业的竞争 竞争的需求： ? 业绩的需求：市场占有率、销售额、利润 业绩的需求： ? 成本的需求：提高性价比，降低广告成本， 成本的需求： 节省人力资源 ? 虚荣心的需求：人无我有，人有我优 虚荣心的需求： 人优我强、品牌效应 ? 资源紧缺的需求：先做先受益、资源独享性 资源紧缺的需求： （名额有限、优先续费） 销售人员应具