銷售实战技能提升训练营(捷盟).docVIP

销售实战技能实战提升训练营 主讲：闫治民 课程特色 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 闫老师有12年的快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为龙大食品、双汇集团、金龙鱼、顶新集团、好当家海洋食品等上百家著名食品行业企业提供培训与咨询服务。 闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻性、可操性、实效性。 培训目标 掌握高效的客户开发管理的实效策略 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能 提升营销人员营销超市门店管理实战技巧 全面提升营销绩效 培训对象 课程大纲 第一章 回归营销原点----企业的营销创新的根本 讨论：为什么许多企业赚不到钱？ 一、营销的本质是什么 案例讨论：《亮剑》对我们营销有何启发？ 1、营销不是一场战争 2、营销是一种超越 二、市场竞争的核心是什么？ 1、从4P\4C到4R的营销新境界 2、市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争------张瑞敏 3、以产品导向到以客户导向的营销创新 案例：可口可乐的3A和3P营销 3A(买得到、买得起、乐得买) 3P(无处不在、心中首选、物有所值) 第二章 客户开发与管理 一、客户的开发流程 市场调研 目标客户 客户拜访 客户沟通 客户谈判 交易实施 服务维护 选择客户的六大标准 经营理念和思路 网络实力 信誉度 销售实力 社会公关能力 代理其他相关产品的现状 三、客户拜访 拜访前的准备 资料准备 仪容准备 心理准备 时间选择 进店招呼 招呼的对象 招呼的语言 店情了解 确定拜访目标对象 四、销售人员必须掌握的客户沟通与谈判技巧 1、客户性格类型分析与沟通技巧 权威型 分析型 合群型 表现型 2、成功销售之太极招法 获得信任 发现需求 产品说明 促成交易 3、销售之客户需求冰山模型 显性需求 潜在需求 案例：从老太太买李子看客户潜在需求 案例：我是如何满足客户潜在需求的 4、销售之SPIN问询工具 背景询问 难点询问 暗示询问 需求询问 5、销售之最具杀伤力的产品介绍FABEC工具 特色 优点 利益 见证 确认 6、成功销售谈判的5大关键技巧 开场技巧 提问技巧 倾听技巧 阐述技巧 答复技巧 7、销售之客户异议处理的LPISM工具 L:Listen（聆听） P:Pause（暂停） I:Inquiring about （探寻） S:Suggestion （建议） M:Mutual recognition （共识） 8、销售人员面对面销售快速成单8大绝招 喜好趋同 给予偿还（互惠） 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 机会短缺 9、销售人员大客户高效成单三步曲 得共鸣 送人情 要成果 案例：六个西瓜换来2000万的市场 五、加强客户管理的十大策略 客户档案管理 客户区域管理 客户渠道管理 客户终端管理 客户产品管理 客户政策管理 客户计划管理 客户利润管理 客户团队管理 客户价值管理 案例：某食品企业卓越的客户管理策略 第三章 终端管理技巧提升 一、终端七大作用 促销开展 实现销售 信息收集 渠道凝聚 竞争壁垒 品牌传播 顾客忠诚 讨论：以上哪个是最重要的 二、终端产品管理 产品组合策略设计 产品生命周期管理 产品安全库存与库龄管理 三、终端终端生动化管理 终端生动化的概念 终端POP管理 货架上的黑洞 新产品上架策略 货架排面设计 货架陈列的最低需求量 品牌口碑传播策略（营销人员传播、客户传播、消费者传播） 四、终端促销管理