閆治民-卓越的工业品项目型销售实战技能提升策略.docVIP

卓越的工业品项目型销售实战技能提升策略 主讲人：闫治民 你是否有如下困惑？ 虽然从事项目型销售工作时间不短了，但由于缺乏专业销售技巧和工具，业绩平平 由于对客户心理分析不透，缺乏针对不同客户类似的沟通技巧，总被客户牵着走 在项目报价过程中，不知道如何报价才能吸引对方，往往陷入被动和尴尬境地 课程简介 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名销售实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆蓝山屯河、中石化（上海）、中建五局（广西）、香港兆荣集团、金山化工、中国移动等国内上百家知名企业提供项目型销售咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，销售实战技能全面提升。 培训对象 企业销售经理、项目经理 培训时间 2天，每天6标准课时 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 项目型销售概述 一、项目型销售人员应具备的素质 1、销售人员在大客户高层面前的职业定位 2、顾问式销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质 案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的 二、项目型销售创新模式 1、以4P为核心的产品导向型的传统销售模式 2、以4C为核心的客户导向型创新销售模式 案例分析：王明的困惑 三、项目型销售流程个阶段开发阶段 阶段 提案阶段 投标阶段项目谈判阶段项目实施阶段项目型销售的推进电话邀约 客户拜访 初步方案 交流 框架性需求确认 项目评估 项目谈判 签分析客户内部的组织结构 关键决策人 1、约见客户的方法 电话约见 直接拜访 情景模拟：如果成功约见客户 2、拜访客户的准备 观念上的准备 形象上的准备 工具上的准备 讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？ 3、五种提高意外拜方访效率的方法 4、如何接近客户的6个有效方法 问题接近法 介绍接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 方案接近法 情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户需求心理分析 客户需求心理行为三个过程 不同内部客户的心理需求 客户心理需求的冰山模型 5、客户需求的有效挖掘方法 5W2H分析法 “5WHY”探询客户需求法 封闭性与开放性问题提问法 最具杀伤力的产品介绍FABE策略 掌握主动权的SPIN模式 满足客户需求的PRAM模式 案例：某公司销售人员的客户需求挖掘技巧 讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的 情景模拟：客户需求的挖掘与掌握 情景模拟：如何进行有效的客户沟通 第三章 如何实现高效的项目谈判策略 一、谈判定义 二、项目谈判的特征 了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足 三、项目谈判的原则 策略性 互利性 双赢性 合法性 交易性 四、项目谈判的六个阶段 五、项目谈判的内容 六、项目谈判的准备 1、项目谈判模型设计 2、谈判准备事项 3、优秀谈判人员的素质要求 六、项目谈判中的十二种应变策略 七、项目谈判的5W2H模式 八、谈判中的价格谈判策略 讨论：如何进行有效报价 情景模拟：如何进行有策略的价格让步 案例分析：工程项目谈判常见问题与案例分析 非言辞的讯号 言辞的讯号 情景模拟：项目谈判过程对抗演练