關于一些重要问题的统一说辞.docVIP

现阶段海岸城销售工作中的一些注意事项 海岸城目前的销售是火爆的，这主要来自于整个公司的鼎力支持和营销部门全体同仁的共同努力。同时，我们也应该清醒的认识到，这与全国和锦州整个房地产市场的回暖，特别是锦州年初以来的成交量、价格上涨的整体火爆形势以及锦州滨海新区建设的不断升温也是密不可分的。 成绩，我们值得骄傲，但从海岸城30万平方米的大盘而言，我们的销售才刚刚开始，后面还有大量的销售工作等待我们去完成，未来市场还有很多未知因素。所以，我们对成绩要清醒认识，在取得良好销售业绩的同时，也不要忘记苦练内功，不断提高自身的业务水平和整个销售部的团队作战能力，不管市场风云如何变幻，力争海岸城销售工作保持良好的势头。 第一部分：当前一些重要的问题和解答原则 特别强调：介绍区域和项目优势时，要把客户当做什么都不懂来进行详细的介绍，语气要真诚，不要一带而过，否则客户不可能明白和记忆； 关于交房问题 交房的时间 回答原则：今年10月份 ，最晚10月底 交房的标准 回答原则：合同附件有相关条款 交房时的主要费用 关于房本问题 回答原则：按照相关部门程序办理，包括工程的各项验收、产权处面积实测等各项程序，还有加上后半年元旦春节等节假日，所以具体时间不能确定。有些政府的事项还无法把握，我们也希望尽快协助您办理产权（根据相关规定和合同的签署，原则上最晚180天内能下来，根据情况，选择性回答） 交房时小区的整体建设标准 回答原则：道路硬化实现　　小区围栏圈起　　物业服务进入正常状态 6、关于小区的绿化 　回答原则：小区10月份交房，小区绿化不能实现。主要原因是季节问题，交房时已经是深秋，绿化植物无法成活。明年春季开始小区的绿化。 7、交房时小院的标准 回答原则：围墙上方加塑钢围栏，院内浮土铺平　　如问到前后两楼高差，则说高差在两栋楼中间景观布局时错落解决，前后小院都不会有在地面下、活动室在地面下的感觉。 8、今年不住，暖气费是否收取 回答原则：这主要取决于市政公司，这个收费不是开发商说收或者不收的，得按照政府相关部门的规定办理。其实缴纳第一年暖气费关系到暖气管道的试运行，没问题最好，有问题及时整改，明年您可以安心装修，否则您也麻烦，所以装修前供一次暖，对您也是有一定好处的。当然，如果今年暖气不通，应该不交；如果通了，交与不交还得看当时开发区政府的政策了。 关于物业问题 第一年并未绿化是否交纳物业费问题 回答原则：小区冬季虽然没有绿化，但正常的物业管理并没有放松，保安、保洁和维修都得到位，小区内的各项物业服务都进入了正常状态，绿化主要也是因为季节原因，再说明年就做好了，所以物业费应该交纳。 本小区是高品质社区，物业管理是否规范 回答原则：绿景湾小区六年物业品质始终如一　　华纺物业的各项荣誉　　多次代表锦州参加辽宁的物业评比多次获奖（暂时不要推荐客户到场参观）　 　　　　　华纺物业还管理着锦州产权处的物业　　海岸城物业的品质和管理将会比绿景湾更佳完善　　小区有七道安防系统（举例） 关于价格空间问题 客户说其他楼盘折扣高时 回答原则：我们的价格做的就比较实在，其实我们也可以把价格先做高再打折扣，这样做也没有什么实际意义，其实对您来讲还是一码事，您不能只从表面看折扣，还要看房子的价格和房子本身的性价比。现在我们的房子10月就交工了，基本就是现房了，在白沙湾我们海岸城的房子进度是最快的。 客户说本项目价格高时 回答原则：您看房子不能只看价格，要看房子的性价比：讲解房子的优势；要看该区域房价的趋势：基本上不到两年的时间翻了一倍。如果那的房子现在还是两年前的价格，那就没什么发展了，估计您也不能考虑从那里买了。再说了，这一片的房价都有一个市场价格，哪一家也不可能高的离谱，否则也卖不出去。但我可以告诉你，如果现在不买，过断时间还得涨，远的不说，现在比年初就涨了快500元/平米了。 不要一开始给客户能够讲价的印象 回答原则：让客户知道，咱们的价格定的比较实在，把价格先做高再打折扣，这样做也没有什么实际意义，其实对您来讲还是一码事，如果客户一直谈价格，在表达完没有什么讲价空间后，建议她先看房，客户没决定买之前不要给其能讲价的印象。等到真正谈判时，他不会抱着太大的讲价幻想，有利于谈判成功。 四、其他一些问题 1、关于小区出入口问题： 回答原则：以前小区规划是北侧为小区主入口，但现在情形已经发生了变化，体 育中心使恒山路不再可能是主干道，北侧也就不能再作为主入口介绍； 适时分析项目，所记资料记得随情形变化随时调整 2、你们房子就剩下了价高的三楼，是不是别的都故意不卖的？或卖了这么久了是不是剩的都是不好的？（或有的客户直接问是否有销控） 回答原则：您说的这种情况在我们这是没有的，有的售楼部确实进行了销控，保留房源，但我们都是敞开销售，因为房子卖