《商务谈判作业.docVIP

学习“国际商务谈判”的启示 [摘 要]国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中[关键词] 国际商务谈判 国际商务谈判的背景条件是影响谈判的重要因素，是商务谈判中不可忽视的客观要素，同时也是商务谈判准备工作中必不可少的环节。 背景调查是制定谈判战略必不可少的依据；背景调查有利于谈判双方的沟通； 背景调查决定着谈判的成败。不同的国际商务谈判，其调查的内容也不尽相同，主要由影响国际商务谈判的主要因素决定。因此，一般要包括政治状况、经济条件、政策和法律、宗教信仰、文化习俗、商业习惯、基础设施和气候等。 （二）国际商务谈判的组织准备 选择谈判人员，组建谈判班子，决定交易成功与否的关键在于谈判人员的选配上。谈判人员必须具有高素质的综合型人才。首先要具有良好的思想品德，强烈的责任感和主观能动性，具有较高的个人修养和必备的涉外知识。其次，得具备必需的心理素质和能力，具备必备的专业知识和能力。再次，具有较强的语言文字运用能力和健康的身体素质。 （三）国际商务谈判的资料准备 谈判是人们运用信息获取所需事物的一种活动，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，有了赢得谈判成功的基本保证。一是要掌握与谈判的有关的资料，在谈判准备中不仅要及时准确的了解有关的市场信息，还应预测分析其行业变化状态，以掌握谈判的主动权。二是要了解与谈判对手有关的资料，只有掌握谈判对手公司能力状况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。 （四）国际商务谈判方案的制订 1.确定谈判目标 谈判目标即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要求。通常谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。谈判目标制定得正确与否以及能否达到目标，意味着谈判活动的成败与效率的高低，因而，正确地制定与实现谈判目标，对于整个谈判具有决定性的意义。 2. 拟定谈判议程 谈判议程至少应包括以下内容： （1）时间安排。 （2）确定谈判议题 （3）谈判议题的顺序安排 （五）模拟谈判 模拟谈判可随时修正谈判中的错误，模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。 二、国际商务谈判策略技巧 《孙子兵法》中提到：“兵者，诡道也。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况无算乎，吾以此观之，胜负见矣。”“知己知彼，百战不殆。”商场如战场，商务谈判亦不能孤立地来看，而是需要密切联系实际，并且运用多种谈判策略。 1.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。准备多套谈判方案? 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。建立融洽的谈判气氛谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。设定好谈判的禁??谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或中。语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，