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商务谈判礼仪技巧 在商务谈判实用教程的任务六中，我们学习了商务礼仪的谈判技巧。其实礼仪在我们生活中随处可见，在任何时候任何地方我们都用得上礼仪，商务谈判礼仪对于学电子商务的同学来说，作用更是显而易见的。那么商务礼仪的谈判技巧到底有哪些呢？ 在课本上把商务谈判技巧分为六个方面： 谈判语言技巧 谈判观察技巧 谈判提问技巧 谈判回答技巧 谈判倾听技巧 谈判辩论与说服技巧 首先我们来看一个案例： 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 ：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。2000年5月6日，某体育中心决定建个游泳池，委派张女士负责。建筑设计要求为：长200米，宽150英尺，有温水过滤设备，并且在10月1日前竣工。张女士首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有A、B、C三家承包商前来投标。4月15日，张女士约请这三位承包商到体育中心与他们分别面谈。她先与A公司商务代表进行商谈，他告诉张女士，B公司通常使用陈旧的过滤网；C公司曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产的边缘。接着，张女士从B公司商务代表那里又了解到，其他公司所提供的水管都是塑胶管，只有B公司所提供的才是真正的铜管。后来， C公司商务代表告诉张女士，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了。通过上述工作，张女士基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三家承包商的基本情况：A公司的要价最高，B公司的建筑设计质量最好，C公司的价格最低。经过权衡利弊，张女士最后选中了B公司来建造游泳池，但只给C公司提出的标价。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。1、确定谈判态度 　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 2、充分了解谈判对手 　　正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。3、准备多套谈判方案 　　谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。 　　4、建立融洽的谈判气氛 　　在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，