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销售技能训练50问 将来的展厅内同样适用 1、促销的八大技能有哪些？ 了解顾客的购买模式；善于与顾客沟通；掌握顾客的购买心理；吸引顾客的现场管理；了如指掌的产品知识；顾客信息的分析反馈；抱怨顾客的解决对策；特殊事件处理. 2、顾客的购买模式一般分那几个阶段？ 第一阶段：了解商品信息（朋友介绍、宣传单页、媒体广告、逛商场、雨生老用户等等） 第二阶段：调查分析（价格、功能、质量、服务、品牌） 第三阶段：决定购买（与直销员或业务员交谈，希望了解更多的信息） 第四阶段：满意的雨生用户（让顾客知道如何使用雨生产品，了解雨生的服务、质量、个性化功能；让顾客相信他的购买决定是正确的） 3、顾客的类型分哪几类？ 急躁型（顾客已有明确的购物目标；不喜欢花太多的时间进行选购；资金充裕，只要好就买） 精细型（必须花费许多时间决定购买何种品牌、功能的产品；会反复比较品牌、功能、价格及各种细致的利益） 自主型（不喜欢听直销员或业务员的产品介绍；认为直销员的介绍都是自卖自夸；有一定的商品知识、并喜欢自我判断） 依赖型（缺乏商品知识的顾客；喜欢购买其他人的购买选择；购物随大流） 4、上述各类型顾客的应对方式是怎样的？ 急躁型 及时的配合，速度为先 精细型 对顾客提出的问题耐心的介绍 自主型 诚心诚意回答顾客提问，视顾客为专家 依赖型 站在顾客的立场，介绍其他顾客的选择 我们雨生业务人员应掌握的沟通技巧有哪些？ 依顾客选择话题，以顾客所关心的为中心进行介绍 注意顾客的动作、表情以及说话方式，采取最适合顾客心态的行动 专心倾听顾客的谈话，切忌打断顾客话题 不懂不能装懂，要坦白承认 不要为自己的错误辩解，要真诚的道歉 适时的说一些赞美、感谢的言辞，不要发表激烈的言论 不要轻易发表贬低竞争对手的言论 满意应从几方面来考虑？ 购买前的满意（愉快的购物环境及与众不同的现场布置） 购买时的满意（亲切生动的直销介绍） 使用中的满意（使用与想象的一样，人性化的功能，无故障） 故障时的满意（迅速准时上门维修，不会再坏第二次，服务人员亲切而技术高超） 顾客购买心理有哪些？ 注意：驻足、凝视、倾听、索取宣传品 兴趣：用手触摸产品，参与现场演示，仔细的观看POP，提出简单的问题 欲望：问题具体到产品功能、尺寸、规格、产品颜色以及与家庭环境的协调 比较：提及其他竞争对手的产品，进行价格、功能、款式、服务等方面的比较 决定：询问价格是否有折扣，有无赠品或抽奖等回报，送货以及安装时间，售后服务保证 满足：向朋友、家人炫耀自己的决定是正确的。 　 例： 杨说：“我能歌善舞会写诗”，这叫优势展示； 　　杨又说：“我好象爱上你了”，这叫客户关怀； 　　卞说：“呸，我才不信呢”，这叫客户的逆向反映； 　　杨接着说：“真的，是真的”，这叫IBM； 　　如果卞说：“得了吧”，这叫理性消费者； 如果卞说：“那我暂且信你一回吧”，这叫阶段性成果； 最后杨又说：“我请你吃饭，帮你拎包，开车送你”，这叫服务承诺； 卞说：“行吧，看你人很实在，我就定了吧”，这叫签单。 销售现场是直销员、业务员的舞台，布置一个吸引顾客的现场管理需要考虑哪几方面？ 样品：顾客是根据样品来选择所购买的产品的，样品应该：整洁、无破损、是主推产品。现场应该遵循：简化、亮化、系列化的“三化”原则。 展具：指整个雨生展厅的布置，包括地台、灯箱、咨询台等等 演示：确保演示的可靠性。一般有内部演示、外部演示、通电演示等 POP：各种悬挂及张贴的POP必须规范不杂乱，过期POP应立即清除 活动：现场举办的各种促销活动必须按程序实施，宣传品、奖品、台帐等一一到位，不能混乱 顾客的信息反馈使我们工作的修订依据之一，那么，一般的顾客信息分析与反馈应该分哪几类？ 直销员、业务员通过现场的顾客分析，可以更好地掌握各种直销技能，实现成功的销售，一般业务员应该把顾客的信息反馈分类处理：销售量、不良信息、产品改进建议、对手情况、到货安装等5类。 抱怨用户的解决对策是什么？ 通过我们的仔细调查发现： 并不是每一个不满意的用户都会抱怨，相反只有10％的不满意用户才会抱怨 不抱怨的用户中只有5％会再次购买你的产品 抱怨发泄过的用户只有10％会再次购买你的产品 抱怨经解决后的用户会有70％会再次购买你的产品 抱怨经迅速解决后会有90％会再次购买你的产品 所以，以上数据告诉我们两个道理： 抱怨顾客的解决对策就是迅速解决问题 抱怨用户最有可能成为忠诚用户 在我们的实际工作过程中一