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百货超市/量贩店/超商必读 行销策略（Marketing） 一、流通业/零售业业态之兴起 二、行销策略分析 三、差异化经营战术 四、利润增长要诀 五、未来展望 一、流通业与零售业之兴起 一、流通业与零售业比较 流通业：凡是生产之外的运输、仓储、加工、配送把它销售到消费者的行为称为流通。经营其相关的行业称为流通业。 零售业： 流通业是现代零售业新？？，其含概范围比零售业宽。 二、流通业/零售业的起源与发展 法国 英国 美国 日本 中国大陆 三、零售业的业态与？种 ⒈ 有？颠店铺 ⒉ 商品结构 ⒊ 销售服务 ⒋ 店铺数量 零售业态的兴起 流通业/零售业之兴起 零售业：凡是直接将商品销售给消费者的交易行为称之为零售，经营起相关的行业称之为零售业。零售业的机能是做为生产者与消费者之间的一个桥梁。也就是说零售业在整个社会中所扮演的角色是，生产者将所生产的商品直接批售给零售商或是经由批发商批售给零售商，再由零售商负责将商品陈列展售，卖给消费者，负有流通商品的机能。 （直接销售） 制造业 流 通 业 消费群众 例如从事蛋类生产的养鸡场是一个生产者，它将每天所生产的鸡蛋，一部分直接运到市场去卖是属于直接销售，一部分送交杂货店去销售，一部分送交批发商（大盘商）转运至其他地区，再由杂货店去销售这是属于间接销售，也就是透过零售业去销售。 事实上零售商的职能就是利用它具有流通商品的机能，而谋取中间服务利润的一种行业，它一方面根据消费者的需要集中采购商品，另一方面则提供顾客最新的消费情报，便利的购物场所及众多优良的商品，以供消费者在最舒适的环境下，花最短的时间，以最合理的价格选购最满意的商品。 ⒈批发业（商）、零售业（商）。观念 ⒉流通业、零售业。 流通业含（运输、仓储、加工、配送、贸易） 第一节 流通业/零售业的起源与发展史 自远古以来，人类即从事狩猎、捕鱼、畜牧、农耕等生产工作，过着自给自足的生活，但是由于土壤气候、地理环境及生产技术的不同，人们常将自己生产过剩的东西拿到市集去向别人换取自己所需要的东西，这种简单的物物交换行为就是零售业的肇始。慢慢地在各地区人口密集的市镇，形成了市集，许多商人从事将生产者过剩的商品买进后，再卖给消费者，专营买进卖出的生意，这就是杂货店、百货店及摊贩等零售业的起源。 在十九世纪中叶（公元1850年）以前，零售业多属于小规模独立店经营形态，及至该世纪中叶以后由于工业进步，商品的大规模生产及交通发达的关系，市场交易范围逐渐的扩大，于是大规模零售店及各种业态不同的零售店开始诞生。 法国零售业：全世界第一家百货公司于公元1852年在法国巴黎诞生。Bon-Marche（彭—马夏尔）公司开创了商业史上的一项新纪元。Bon-Marche公司本是一家女装店，它扩大了营业面积，增加了商品种类，诸如与女装有关联性的商品如皮包、女帽、女鞋、内衣、饰品等，并且革新了经营方针，当时他们标示了五个经营原则： ⒈ 顾客可以自由自在地出入店。 ⒉ 商品公开标价，同时以不二价为号召。 ⒊ 商品采取开放性陈列、顾客可以自由选择。 ⒋ 商品不合意可以换，价格贵了可以退。 ⒌ 实施低价政策，采取低毛利高回转的经营方针。 这种对商品高回转率的重视，标价制度的确立，自由选购方式的采用，商品可以退换的创立，立刻获得消费者大众的喜爱，也证实了新的经营方针是促进商品大量贩卖的有效方式之一。这个成果在欧美各国的商业界造成了非常大的震撼，在欧美各国相继的开设了一连串很多大型的百货公司。 在1855年到1899年在法国一连串开了很多大型的百货公司： 1855年 罗佛罗公司 1860年 波朗丹公司 1869年 萨马里丹公司 1899年 拉法依爱公司 这些大型的百货公司现在仍继续经营着，法国Bon-Marche公司的创设，打破了封建思想所支配的零售业，奠定了以合理化的精神，以自由、平等的思想来经营的新概念。 英国零售业：1862年英国伦敦托马斯酵母面包公司 1886年玛莎百货 美国零售业：在美国本来就有一些华丽的衣料店及服饰店，于1870年接触到欧风新型百货公司的刺激。纷纷发展为现代化的百货公司他们揭示的商业政策是： ⒈ 先进购买——为避免倒帐，减少利息支出，节省记帐人员的费用，而取消赊欠，彻底现金制度，真正做到低价政策。 ⒉ 公开标价——不讨价还价，把确实价格标出来。 ⒊ 品质保证——发行商品品质保证书，如果顾客不满意在十天内可以退还现金。 ⒋ 退款——顾客异议十足退款，以购货像在银行里存款同样安全为号召。 现在全世界营业额最高的十大零售业者均为在美国的大型零售业公司： Sears Roebuck公司 排名第一(1983年营业额US$358.8亿元) K-