顧问式精英销售技巧培训大全.docVIP

（一）前言 为使本课程对你有效，我们需要： 为使本课程对你有效，我们需要： 你用开放的心态去学习、探询新观点、 你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念 你愿意去倾听，能给予反馈， 你愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见 你承诺提高你的技巧， 你承诺提高你的技巧，拓宽你的知识 本课程采用互动式教学， 本课程采用互动式教学，你是否积极参与将直接 影响你与你的同事本次学习体验的成果和胜败 课堂要求 课堂时间 禁止吸烟 关闭手机 积极提问 目 录 销售的基本概念 .……….…………………………. …………………. 0-1 准备工作 ……………….…………………………. ……………… 1-1 寻找潜在客户 ……………….…………………………. ……………… 2-1 客户接待 需求分析 产品演示 试乘试驾 签单洽谈 异议处理 售后跟踪 ……………….…………………………. ……………… 3-1 …………….…………………………. ………………… 4-1 ……………….…………………………. ……………… 5-1 ……………….…………………………. ……………… 6-1 ……………….…………………………. ……………… 7-1 ……………….…………………………. ……………… 8-1 ……………….…………………………. ……..……….. 9-1 课程目的 本课程结束后，你将能够： 本课程结束后，你将能够： 理解正确的销售理念 掌握销售过程中各个阶段的技巧 为品牌及经销商建立专业形象并创造业绩利润 引导客户正确选择车辆并建立长期业务关系 介 绍 与你的小组成员进行5分钟的交谈，完成下面的问题。然后， 与你的小组成员进行 分钟的交谈，完成下面的问题。然后，你将向大家介 分钟的交谈 分钟。 绍，时间3分钟。 时间 分钟 小组成员的姓名： 小组成员的姓名： _______________________________________ 他/她的职业以及单位：_______________________________________ 她的职业以及单位： 他/她的背景(包括工作年限和工作经验)：_______________________ 她的背景(包括工作年限和工作经验) 什么原因让你加入汽车行业： 什么原因让你加入汽车行业：__________________________________ 你会向朋友展示汽车销售行业的哪些好处:_______________________ 你会向朋友展示汽车销售行业的哪些好处:_______________________ 此次培训中，你希望得到的是:_________________________________ 此次培训中，你希望得到的是:_________________________________ 销售基本概念 目 录 1、销售的定义 、 2、传统式销售与顾问式销售 、 3、销售成功的要素 、 4、控制区的概念 、 5、真实一刻 、 6、顾客的期望值 、 销售的基本概念 销售的定义 1、以往：卖出货物或者服务换取报酬 、以往： 2、现在：根据客户需求，提供货物或服务换取应得的报酬 、现在：根据客户需求， 3、需求：客户希望得的某种产品或服务 、需求： 传统式销售 顾问式销售 1、站在客户的立场，帮助客户解决他的问题 、站在客户的立场， 2、A 识别、了解客户的需求 、 识别、 B 满足客户的需求 C 达到双赢的目的 钓鱼的例子：两个人在沙漠里……鱼杆。。鱼塘 钓鱼的例子：两个人在沙漠里……鱼杆。。鱼塘 ……鱼杆。。 顾问式销售vs 顾问式销售vs传统式销售 vs传统式销售 一样的时间 不一样的做法 不一样的结果 80% 信心 20% 报价 展厅接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 处理异议 20% 报价 80% 解释 顾问式销售： 顾问式销售： 站在客户的立场， 站在客户的立场，帮助客户解决他的问题 1 了解客户的需求 2 满足客户的需求 3 达到双赢的目的 销售成功的要素 信心 需求 购买力 1、购买力主要是指“钱”，没钱什么也买不了，再有就 、购买力主要是指“ 没钱什么也买不了， 是 决定权， 就和婚前好友去吃晚饭” 决定权，如，“我不听话，lp就和婚前好友去吃晚饭” 我不听话， 就和婚前好友去吃晚饭 2、是不是有了以上3点客户就肯定会买你推销的产品呢？ 、是不是有了以上 点客户