魅力歐镇下阶段营销策略报告.docVIP

魅力欧洲下阶段营销策划案 ▉ 方案背景 “魅力欧镇”项目已于10月23日完成了二期一批次的开盘销售，共计156套房源，去化60套，认购客户将于近几日完成正式合同签订。目前项目面临来访人数不足，推广调性不一致与反馈效果较低，工程进度滞后等因素，在此背景下，本方案旨在解决项目剩余房源的快速去化，有目的、有节奏的进行下批次推盘计划，完成公司回款要求。 ▉ 市场情况 根据市场情况来看，经典雅居由于其项目自身体量较小，且品质感较低，对我项目没有正面竞争，世纪新城和江安国际将是我项目的直接竞争对手。 世纪新城价格较低，但所剩房源不多，且为大面积户型，应密切关注二批次信息。江安国际新售楼部本月底正式开放，推出产品面积区间为48—120㎡，推广策略为：以打造大型城市商业带动住宅销售。 综上所述，可以看出，从现在到12月为市场的空白期，市面可售房源较少，应抓住这一契机，加大推广力度，顺利完成销售目标。年底这一节点市场会有大量房源放出，我项目应赶在年底之前锁定客户。 ▉ 当批次剩余房源分析 类型 户型 面积 总价 剩余套数 1、2号房 三室二厅一厨二卫 99.5 34万 44 3、6号房 三室二厅一厨二卫 109.55 38万 40 4、5号房 三室二厅一厨二卫 105.01 39万 5 从18#楼的销售情况来看，所剩房源基本为背向江景的1,2号房以及侧向江景的3,6号房。 从各户型定价来看，背向江景的1,2号房和正面江景的4,5号房单价差距约为300元/㎡，总价差距约3万元。 可以看出，由于江景房和其他户型的房源单价差距较小，因此导致客户基本选择江景房。建议后期针对剩余房源做专项促销。 ▉ 12#楼房源分析 基本数据： 楼层：18层 总建面：10230.56㎡ 总套数：108户 区位：位于巴黎广场左侧临江位置，与长江之间仅一街之隔，无任何视野阻碍，可算整个项目观江效果最好的高层。 类型 户型 面积 区位 数量 1、2号房 三室两厅一厨二卫 102.94㎡ 面向小区 36 3、6号房 三室两厅一厨二卫 95.61㎡ 正对江面 36 4、5号房 三室两厅一厨二卫 86.22㎡ 侧向江面 36 · 户型类型均为三室两厅一厨两卫，产品类型较少，为典型的二级城市主要物业类型； · 该楼栋区位为小区观江效果最好的高层； · 各户型配比均为1：6，从产品优势权重的比较来看，4,5号房的销售压力要小于其余房源。 ▉ 针对18、12#楼的营销策略 总体目标：在2012年春节前完成12、18#楼房源80%以上的销售 销售时机：目前18#楼剩余约80套，按照当前态势，初步拟定12#楼于11月13日销售； 销售策略：充分利用江景房和其他房源的产品价值差，依托江景房的产品质素和热销，以高带低， 推动其余房源的销售。 价格策略：加大江景房与其他房源的单价差距，每平米价差约500-600元/㎡ ▉ 针对12#楼的价格策略 定价原则：在此市场行情下，建议遵循平开平走，随市场行情拉升的趋势，入市价格必须具有市场竞争力。 定价策略：控制总价，寻求销售速度；拉开易销房源与滞销房源之间的价差，实现去化平均；把握提价时机，刺激消费心态。 ▉ 定价考量因素 房型因素：户型面积、房型、赠送面积。 景观因素：可视性、小区景观、江景 位置因素：楼栋区位、动线、噪音 朝向因素：采光、通风 层差因素：各楼层的差价 依次考量次序为： 景观→房型→位置→朝向→层差 ▉ 折扣建议 由于此次12#楼的推出没有做线上推广，且蓄水客户较少，基于受现阶段信贷政策的影响，在房价的优惠上，建议加大一次性付款的优惠力度。 付款方式 优惠幅度 一次性付款 5% 分期付款 3% 按揭付款 首付30%，优惠0.5% 首付40%，优惠1% 首付50%，优惠2% 首付60%，优惠2.5% 首付70%，优惠3% 首付80%，优惠4% 客带客优惠： 对于在本楼盘已购房客户如推荐客户并成交后，给予减免2年物管费的优惠。 以上优惠仅针对已成交客户 ▉ 针对18、12#楼的推广策略 推广策略：由于15、17#楼要在年前开盘销售，蓄水节点在即，为了不影响下批次的客户蓄水，在此建议不针对12、18#楼进行线上推广。 推广思路：针对以前成交的老客户加大“老带新”策略；借势江景房的推出，搞“特价房”活动，持续消化剩余房源； 推广渠道：DM单、短信、横幅 媒体计划： DM、横幅、短信：以江景房为卖点，以“特价房” 为诉求，以“3300元/㎡，抢占江景府邸”为主题，吸引客户眼球。 老客户回访：针对前期已购房客户进行电话回访，加大“老带新”活动的优惠幅度。