美兆公司个案报告.pptVIP

美兆公司 8841028朱以耕 8841030林佩燕 8841034张筱函 8841117吴宜璇 8841121林岳君 8841132张劭农 报告大纲 绪论与产业描述 公司描述—美兆企业 营销策略 直销商的认知 分析与建议 问题 附录 绪论 直销定义 服务性直销公司 美兆步入直销的原因 医疗法规定与美兆健诊 直销定义 DSA对直销的定义： 直销是一个透过人员，以面对面（销售人员对消费者）的方法，在远离固定的营业场所，销售消费性产品和服务的一种配销方式。 服务性直销公司 世达发行：「往生契约」 华敬机构：「健康生活俱乐部会 员卡」 群盛集团：「旅游卡」 经营理念 美兆步入直销的原因 民国七十七年美兆投入健检市场（三年亏损三千多万） 主因为法令问题：不准其作广告 传统业务员推销为主 知名度低 消费者心态 医疗法规定与美兆健诊 第十一条规定：健检中心既不是设有病房、收治病患的医院，又不是供应门诊的诊所，而是属于「其它医疗机构」，是「非以直接诊治病人为目的，而由医师办理医疗保健的机构」 第四十四条规定：「医疗机构，不得以不正当方法招揽病人」，意指广告内容仅止于医疗项目、开业时间，不能涉及疗效和业务行为。 ? 产销分离制度 美兆生活事业：专门负责多层次传销业务，招揽传销商和会员，有营利性质。 美兆诊所：美兆生活签约的医疗单位，所聘请的专业医、检、护人员，只服务美兆会员，无业务推销行为。 产业描述 直销业 一般教学医院 特殊医疗机构－联安医疗机构 公司描述—美兆企业 总公司业务 内部信息 公司文化 制度 重要记事 美兆企业组织图 总公司业务 销售:健检和咨询等服务的生活卡系列为主，占营收比例约七成左右 其它业务: 督导所辖部门之业务执行 督导各分公司业务的执行 营销制度的制订 公关活动的拟定 主要分公司业务 台北、中坜、台中、嘉义、台南、高雄等地成立六家分公司 各分公司皆设有组训课、会务课、财务课、营养咨询室。 会客室、洽谈区、大教室、会议室等空间规画 内部信息 内部刊物 a.美兆生活会刊 b.美兆人简讯 会员咨询部 由15人组成，成员都有10年以 上的护理长经验 会员咨询部(续) 工作内容: （1）会员首次入会时，立即告知其会员卡的权 利与义务，以避免直销商沟通上的疏漏 （2）会员做完健康检查，医师讲解完毕后，隔 天主动透过电话联络，作更进一步的说明或 澄清其疑点。 （3）080免付费电话（有3人负责接听），接受 所有会员的咨询。现在并可透过网络了解公 司信息或订购商品。 公司文化 「董事长要站在第一线，才会知道客户的需求在哪里，业务员需要公司哪方面的支持与协助」 曹纯昌成为传销业界唯一一位站在传销前线的经营者。 重要记事 民国七十七年，因为健康检查需要口碑相传，传销又是善用口碑的利器，改采传销的方式，由曹纯进（当时任职于统健）设计公司制度 八十年营业额为258万，八十一年以传销销售后，营业额跃升至1亿3千多万 重要记事(续) 美兆八十四年至八十六年每股盈余（股本调整后）分别为14.43元、4.07元、2.45元 ，将逐年降低生活卡的营收比重，移转至消耗性商品。 ?八十七年8月14日，美兆与元富证券签约，成为台湾第一家获准公开发行及上柜辅导的传销业者 重要记事(续) 八十七年8月成立的中华民国健诊学会（理事长宋丕锟为美兆诊所总所长）将制订健康检查标准规范，并推动「优良健检制度」，定期评鉴提供健检服务的医疗机构。 各年大事 民国七十五年:成立高雄分公司 民国七十九年:成立美兆劳工团检部 民国八十年 :销售方式改以传销模式运作 民国八十六年:投资美国明因公司，跨入生物科 技产业 民国九十年 : 6~7月进军香港 影响业务发展因素 有利因素—国人对保健预防日益重视 —休闲产业的蓬勃发展，加 入俱乐部的会员式型态为 国人普遍接受 不利因素 未来发展 美兆生活事业：以传销的营销方式发 展 美兆健康事业：朝预防医学和医疗保 健发展 美兆文化事业：以开拓文化视野发展 未来发展(续) 美兆生产事业：将从原料、食品、用 品生产发展 美兆环境事业：将朝小区工程、环境 保护、资源再生研究发展 营销策略 产销概念、市场、顾客区隔 产品与服务 通路 人员 促销、价格 产品创新 产销概念 由南而北 市场 主要市场:二级预防 （早期发现，早期治疗） 欲开发市场:一级预防 （促进健康的部分，由营养、运动、休闲的方向着手 ） 顾客区隔 没有清楚划分 主要族群:平均三十岁（32%） 次要族群:主要族群的上一代(50-60岁) 公司产品简介 健诊 保健用品 日用品 保养品 清洁用品 会员制度 A卡：入会费32,800元，年费2,000元；受用者为会员夫妻双方的直系亲属，以六人（含配偶）为限。 B卡：入会费22,300