1.潜客画像与调研解读.pptVIP

建立客户关爱档案： 客户地图: 可视化地找到客户位置 商圈地图: 住宅地图: 工作地图: 娱乐地图: Seite * 甲壳虫车主在本地的居住情况 甲壳虫车主在本地的职业情况 开展头脑风暴，如何找到这些客户 做好媒体选择；找出合适的口粮给到不同类型的车主，积极曝光 集客活动成效评估与改善 精准活动推进来源于清晰的数据：PDCA的不断研讨能形成本地区比较清晰客户分布和有效集客活动 保持客户意见领袖的声音传递 总结： 寻找潜在客户的基本动作： 1；保有客户特征分析（借助工具：保有客户关爱档案） 2；厘清本身车辆核心卖点（了解自身产品的卖点在哪里？） 3；各个车型存在不同的群体，分别是什么卖点吸引满足车主？ 4；抓住客户居住的区域与客户职业，找到这些人在哪里？ 5；开展头脑风暴，形成潜客开发工作计划与重点，主动出击 6；PDCA循环，检讨推进情况和集客活动效果 Network Development and Management Network Development and Management Network Development and Management Network Development and Management Network Development and Management Network Development and Management Network Development and Management Network Development and Management Network Development and Management Network Development and Management 潜客画像与调研 理解客户画像与聚焦的意义 Seite * 分析对象：实际客流 通过客户画像，分析现有客群r生理特征、行为特性与生活轨迹， 目的：集客增量 1、通过理解现有客户，提高传播效率 2、通过确认核心客群，确认市场资源投入的方向 集客增量 客户聚焦的工作流程 Seite * 信息收集 1 客群分析 2 客户聚焦 3 进店客户 信息收集 成交客户 客户信息收集 客户生活轨迹 集客提升的策略选择，找到“鱼塘” 保有客户 客户信息收集 购买行为与动机 客户生理特征 客群分类 实施步骤1:建立客户信息收集的机制 Seite * 进店客户 成交客户 保有客户 收集时机 首次进店 交车 进厂 负责部门 销售部 销售部/市场部 客服部/市场部 收集主要内容 姓名 性别 年龄 媒体来源 家庭情况 职业 产品关注点 参考竞品 +购买原因 +住所区域 +生活轨迹 ++用车偏好 ++服务关注点 收集频率 每日 如由市场部进行成交客户调研,可每月选择一些时段 最好由客服部阶段性帮助收集 实施步骤2:客群分析 客群 年龄 职业 出资人 购买因素 放弃因素 进店比例 成交比例 媒介 住所 消费 商圈 爱好 工作场所 娱乐 家庭成员 Seite * 客户生理特征 生理特征是客群分析最重要的分类基础,作为一级细分标准 购买决策行为 目标客群的购买决策行为可作为二级细分标准,将客户群进一步分解. 这部分信息也是传播策划的重要来源 客户生活轨迹一般不作为客群细分的三级标准,主要作用是提供更丰富的信息,以便从地理位置,或媒体上锁定消费群. (以进店客户为基础) 客户生活轨迹 客户生理特征和购买决策行业是主要的客群分类基础（只有与客群购买决策相关的因素，才能成为分类因素），客户生活轨迹只作为客户接触点的选择参考 练习:客户画像(以进店客户为基础) 如无前期数据积累,可展厅经理\销售冠军进行讨论. Seite * 客群名称 年龄 职业 出资人 购买因素 放弃因素 进店比例 成交比例 媒介 住所 消费 商圈 爱好 工作场所 娱乐 家庭成员 这两个数据极为重要 练习:基于客户画像的聚焦选择 1.将前期的客群分群入于以下四模块 2.选择本期集客增量的重点 3.阐述选择的原因 Seite * 成交客户 (主要) 成交客户 (非主要) 战败客户 进店潜客 客群A 客群B 客群C 客群D 客群F 未进店潜客 客群E 客群G 作业 请选择本门店的另外一款产品,进行客户画像, 并做客户聚焦. Seite * 甲壳虫的车主特征与比例 厘清产品的卖点和优点是哪些？ 要求朗朗上口，公众能口碑传送 是哪些人在购买甲壳虫？ 他们喜欢甲壳虫的神特点？ 这些特点如何传播得更远？ 经典、靓丽、传承 还有其他吗？ 不同的卖点吸引不同的车主，找出来就是线索与标签 产品定位与车主品位的研究是核心 Network Development and Management Network Development and Manageme