张近东的谋略.docVIP

张近东的谋略 　　作为国内零售业巨头，他正在面对电商的猛烈挑战。如同之前经历过的数次挑战，张近东仍然选择谋定而后动 　　这场大型发布会在南京银河诺富特酒店举行，时间是2月21日。 　　没有繁复的仪式，会议开始后一位中年男子走上前台，站定后转过身来面向台下鞠了一躬，然后走到了讲台前。这正是苏宁董事长张近东。他个子不算很高，却显得很魁梧，国字脸，两眼炯炯有神。 　　张近东的喉咙有些沙哑，这也是23年前他和哥哥一起创业，上街卖空调时天天不停吆喝留下的烙印。他讲话言简意赅，身后足足有20多米长的大屏幕上播放着苏宁下一步要做的事情：转型做“云商”，以云技术为基础……既要做店商，也要做电商，还要做零售服务商。“苏宁云商新模式，不仅是苏宁跨越发展的新方向，也必将成为中国零售行业转型发展的新趋势。”张近东对这次转型充满信心。 　　尽管外界并不看好，但张近东声称要做“沃尔玛+亚马逊”的初衷没有变。这两家企业各有各的成功基因，即使在零售业异常发达的美国，也没有一家企业能同时达到两家企业的高度――要说难度，恐怕跟把大象装进冰箱的难度一样高。 　　张近东却不信这个邪。 　　身处危局 　　发布会后的午宴上，张近东端起盛满红葡萄酒的酒杯说：“都说我今年已经到了天命之年，可是我并没有觉得老呀！” 　　他又提起去年年底在CCTV中国经济年度人物颁奖典礼上，阿里巴巴董事局主席马云和万达集团董事长王健林的一亿元赌注。 　　当时马云说，十年后电商将在中国整个零售市场上占到50%的市场份额，而王健林不信。“他们一个是搞互联网，一个是搞房地产的，只有我才是做零售的！”张近东言下之意，是这两人并没有拿零售业打赌的资格。 　　这是苏宁23年来最重要的一次转型。未来苏宁将会同时运营连锁店面和电子商务平台两大平台，提供实体产品、内容产品和服务产品三大产品，构筑自己的云平台，一端牵着生产商、批发商和零售商，另一端则拉着个人、家庭和企事业组织。 　　这也是张近东用来应对互联网冲击的对策。 　　随着电子商务的崛起，传统零售业已经越来越感到：刀已经架到脖子上了。2012年的“双十一”，淘宝和天猫在一天之内实现了191亿元的营业额，这个数字比十一黄金周七天上海所有商户的营业额还要高。 　　后生刘强东领导的京东商城在2005年的时候还是一家不起眼的、在中关村倒腾光驱的小公司，但转型做电商后进步神速。2012年，京东商城实现了600亿元的营收，2013年更是定下了1000亿元的营收目标。要知道，苏宁长达23年的艰苦跋涉后，2011年的零售业收入也没有超过1000亿元。 　　对于以实体为主的传统零售业，电子商务已经表现出了惊人的破坏力。过去那些熙熙攘攘的手机连锁店，如今门可罗雀；过去人头攒动的百货商店，如今已是空空荡荡……电子商务企业对于传统零售业的大屠杀还在继续，即使是身为国内零售业翘楚的苏宁也不能幸免。 　　2012年8月15日，京东商城发动了一场针对苏宁的大家电促销战，京东商城董事局主席兼首席执行官刘强东更是号称“所有的大家电全部零利润”，要把苏宁的线下门店打到关门为止。 　　苏宁集团旗下的零售业旗舰苏宁电器（SZ 002024）也不再被投资者看好。2012年，苏宁电器的股价从高点11.35元一路下行，最低曾经跌到5.57元，跌幅过半。 　　“京东还是个小孩。”在此之前，张近东曾这样评价京东，并认为自己绝不是盲目自负。 　　刚柔相济 　　聪明如张近东者，对于零售大势的变化可谓了然于心。 　　不过，作为传统商业领域的成功者，苏宁对于新兴事物的反应确实要慢一些：2005年，刘强东果断关闭所有的实体门店转向互联网，此时的张近东却仍然沉浸在与另一位强悍的对手黄光裕的缠斗之中，他还没有时间思考电商的问题。 　　2005年7月，已经荡平了北方的家电连锁巨头国美电器董事长黄光裕携带雄厚的资金杀入虎踞龙蟠的南京城，他将国美在南京的第一家旗舰店开在了最繁华的新街口，这里也是当时苏宁的总部和旗舰店所在。 　　当时，国美向南京一万名市民赠送了价值100元的购物券，准备了5000万元的特价机、1000万元的赠品、8000万元的让利，开业那天，排队的顾客把玻璃门都挤碎了！ 　　从外表看起来张近东并没有黄光裕那么张扬和凶悍，但是他向来都是“不惹事、不逞强，但也不怕事、不畏强，遇强则强。”面对来势汹汹的黄光裕，张近东召集了公司高管商议对策，形势虽然很紧张，他的语气却颇为轻松：“对手来了，这不是很好吗？这给了我们一个近距离观察了解他们的机会，看看他们到底怎么样，以前要看对手还得出差，现在他们送到门口来让我们看了。” 　　此时也是苏宁电器上市一周年之际，面对国美的杀机，张近东以柔克刚，在媒体上大打亲情牌，诉说苏宁对于消费者的感情。而在终端门店的销售上，苏宁也毫不