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2015年中国人民大学国际商务考研辅导班课程笔记总结 三、谈判地点和场所的安排 　　1.谈判地点的确定 　　选择地点时通常要考虑双方谈判力量的对比、可选择地点的多少和特色、双方的关系与费用水平等因素。 　　2.谈判现场的安排 　　（1）谈判室及室内用具的选择布置 　　谈判室一般安排两个，一个作为主要谈判室；另一个作为秘密会谈室。如有可能还要安排一个休息室。主谈室光线要充足、用具要舒适。桌子有长方形、椭圆形和圆形之分，一般以长方形为佳。主谈室要安装一定的显示用具，如白板、投影仪和屏幕等。为避免造成心理压力，一般不安装录音设备。秘密会谈室可供一方内部协商时使用，也可供双方秘密协商使用。 　　（2）座位安排 　　一般是谈判双方各居谈判桌的一边。这样安排有利于谈判各方内部交流信息，也可以加强谈判人员心理上的安全感，不足之处是容易造成双方阵线分明，不容易形成轻松、融洽、友好的谈判气氛。另一种方式是双方人员混坐，不大常用。 　　四、国际商务谈判的策略 　　（一）强硬型谈判策略 　　特点：立场强硬、绝不让步，迫使对方做出让步。 　　具体战术： 　　1.打击对方信心：事先要准备充分，谈判伊始就向对方提出一系列难以回答的问题或要求；有针对性地对对方观点进行全面反驳，以此打击对方信心。 　　2.最后通牒：在谈判陷入僵持时，其中一方宣布某个新条件或期限，作为谈判成败的最后决定条件，迫使对方做出最终答复。 　　3.情绪爆发：当一方态度、行为欠妥或要求不尽合理时，另一方可以抓住机会，突然之间情绪爆发，给对方突然施加压力，迫使其做出让步。 　　4.条件限制：当遇到对方有利的攻势而又没有充分理由反驳时，为避免让步，可以借口某种客观因素或条件的制约而拒绝对方的要求。 　　（二）心理型谈判策略 　　特点：利用对方心理或感情上的弱点，使对方在心理上对己方产生好感或同情，给予较为有利的交易条件。 　　具体战术： 　　1.尊重礼让：通过礼让方式获得对方好感，从而放松对谈判目标的追求。 　　2.恻隐术：在谈判过程中故意暴露处境困难、令人怜悯的迹象，借以赢得对方的恻隐之心，降低谈判条件。 　　3.场外交易：在谈判之外的场合加强与对手的沟通，取得谅解和共识。 　　（三）拖延型谈判策略 　　特点：人为延长谈判时间，以期对方失去耐心或出现失误，从而达成对本方有利的协议。 　　具体战术： 　　1.疲劳战术：有意将谈判日程安排得非常紧，从而导致对方因疲惫而出现失误，从而达成对本方有利的协议。 　　2.重复立场：反复强调己方立场，对于对方立场或建议，或者直接加以否定，或置之不理，迫使对方无可奈何，从而让步。 　　3.不明确表态：利用含糊其辞的立场拖延时间，使对方捉摸不透，从而出现失误。 　　（四）虚实结合策略 　　特点：采取虚实结合的办法向对方传递信息，利用对方判断失误获得对己方有利的交易条件。 　　具体战术： 　　1.传递虚假信息：为迫使对方降低交易条件，有意传递虚假信息（如暗示对方自己已与其他客户接触）。战术关键是要安排缜密，使对方确信。 　　2.声东击西：转移对方注意力，在无关紧要的问题上纠缠不休，以分散对方对己方真正要解决问题的注意力，在对方没有警觉的情况下实现自己的谈判目标。 　　3.先硬后软：安排两组人员与对方谈判，第一组人员先与对方谈判，提出较为苛刻的交易条件，在多次谈判未果的情况下再换上第二组人员，提出一个较为优惠的交易条件，诱使对方接受。而事实上第二组提出的交易条件才是己方真正的交易条件。 以上2015年中国人民大学国际商务考研辅导班笔记由才思教育机构出品 国际商务硕士考研复习方法解读 .人大的专业课，还是很需要答题技巧的。前面几个题挺难，给你来个下马威，后面的半开放，可以多发挥一些。? ?? ? 人大专业课的考试，不仅仅考查你对知识掌握程度，而且考查你还知道什么。也就是说，关于这个问题，虽然教科书上没有，但是你从网络或者学者的言论中得到的新鲜观点，要不要写上？当然要。这虽然不是必须的，但是可以锦上添花得高分。? ?? ???专业课的答案不是那么死板，基本上思路对就可以。通过历年的考题来看，人大的出题方向固定，虽然偏点，但是有规律可循。对于知识点，决不能仅仅满足于书本上解释，对其外延的内容也要有所了解? ?? ? 说难不难，对于专硕的考试，你的思路是有一个知识点的大纲，然后按自己的理解解释就可以了，死记硬背行不得。 中国人民大学国际商务硕士考研考点整理解析 第一部分　国际商务理论基础 　 　　第一节　绝对优势与比较优势论 　　第二节　要素禀赋论 　　第三节　贸易保护理论 　　第四节　新贸易理论：战略性贸易 　 　　第一节　西方国际投资理论 　　第二节　跨国公司理论 　　第三节　中国与国际投资 　 　　第一节　国际收支平衡表 　　第二节　汇率制