厂商关系管理[精选].doc

厂商关系加减法 工商管理分院 市场营销 10404班 02号 边向阳 内容摘要 厂家与经销商之间是一种相互依存相互矛盾的厂商关系，有时候我们可以将这种关系用婚姻关系来理解，和睦与矛盾在利益的边缘徘徊。厂家的不正当行为会伤害经销商，经销商错误的理解也会伤害厂家。这两个被绑在一条船上的“蚂蚱”，只有正确地看待彼此关系才长期和睦的发展下去。 【关键词】 厂商关系、婚姻、厂家与经销商 目录 前言 一、类似于婚姻的厂商关系———————————————— 1 （一）“婚姻”中的依赖与矛盾—————————————— 3 （二）经销商与厂家的不当行为导致对对方的伤害—————— 4 （三）“婚姻”中的误区——————————————————4 二、从厂商的角度正确看待“婚姻”（正确认识厂商关系）———6 三、结束语——————————————————————— 7 厂商关系加减法 经销商是渠道中间商的一种，他们不制造产品，不创造产品价值。从厂家购入产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售。厂家提供产品，经销商提供渠道的形式使得经销商与厂家产生一种厂商关系。利益的驱动使得厂商与经销商间的关系发生着微妙的变化。厂家与经销商之间的关系在某种程度上可以用婚姻来比喻。 一、类似于婚姻的厂商关系 在合作之初，厂家与经销商就像是恋爱中的情侣，怎么看怎么顺眼，好比情人眼里出西施。进入合作过程之后就像是结了婚的小家庭。产品销量好，厂家与经销商双方有利润可图，日子自然美好和睦。如果产品滞销，资金滞压矛盾自然产生。如果这种状况不能及时的解决，时间一久关系就会破裂婚姻自然就会走向死亡。一拍两散的结果也不难想象。 在现代这种推崇速配、讲究投资回报的社会想要厂家与经销商之间的“婚姻”长久和睦的发展下去无疑是一种奢求。其中的原因主要有两点：一方面，现代市场发展迅速，同类厂家产品层出不穷，且产品更新换代速度快使得厂家与经销商这山望着那山高，出现“除却巫山都是云”的想法。另一方面，厂家与经销商是由于商业利益驱动下走到一起、以获取商业利益为价值取舍。这种厂家与经销商的“婚姻”，一旦失去了商业利益的回报，所谓的感情也便不复存在了。 要使厂家与经销商之间的这场商业婚姻维系较长的时间，并且能和睦相处、稳步发展，就必须给这种传统的商业婚姻注入一些现代感的“爱情”元素。而且这种元素应该是显而易见的、长期性的。这种元素的培养在于合作的初期，首先要求厂家与经销商主动培养以诚信为基础、以双方共赢为目标的“爱情”。无论厂家与经销商之间是由彼此“一见钟情”式的相识，还是经由第三方介绍相识并确立合作关系。都需要厂家与经销商的坦诚。你拥有什么，实力究竟如何，在市场上是否能站稳脚跟。如果最初便欺骗彼此，在进入市场后没有相应的实力实现市场的充分发展，达不到业绩目标无法实现双赢那么厂家与经销商之间以欺骗为起点的“恋爱”最终的结果将会是破裂的“婚姻”。 市场是变化莫测的，有时候规划好的目标并不能够完全的实现，一旦出现产品流量少库存积压严重,甚至投入产出严重倒挂, 这时双方都应当冷静下来,细细分析销售不畅的原因。如果一时无法达成共识、谅解,也不要怨天尤人，更不要你指责我厂家提供的产品落后于潮流、 价格缺乏竞争力，我埋怨你市场运作不力、没有全身心投入。要知道, 任何一种报怨都会损伤婚姻关系。事实上, 许多厂商之间的婚姻关系之所以不长, 很重要的一条, 就在于当市场发生变化、产品销售受阻时, 没有处理好彼此的分歧所致。而这个时期往往又是产生“婚外恋”的非常时期.一方面, 厂家看见竞争对手的产品畅销不断、经销商干得漂漂亮亮, 愈发觉得自己的合作伙伴不顺眼，移情别恋。但迫于一纸婚约合同，不便主动提出离婚,以免承担违约责任，便采用冷落与折磨战术，以期熬过合同期后再婚。而另一方面，经销商眼见其他同类厂家出手大方，广告炸得昏天暗地，促销搞得轰轰烈烈，产品销得行云流水，合作的商家赚得盆满钵溢, 笑得合不拢嘴；再对比自己的“夫家”, 广告打起来尽挑垃圾时段，促销搞起来像打发叫化子，恋爱时一个劲地说自己实力如何如何大，如今要他们增加点银两，便左推右推一毛不拔，时间长了难免不悦，于是萌生去意。此种婚姻不长久，也就不足为奇了。 注入现代感的“爱情”元素,并不是为了维持那种嫁鸡随鸡“娶”狗随狗的局面, 而是要让这种传统的商业婚姻体现出一些与时俱进的潮流感。比如在婚姻的形式上, 厂家是否可以考虑将企业的整个销售体系独立出来, 然后给予那些主要的经销商部分干股，使其利益融入到企业整体的销售利益之中。同时厂家也可以去那些主要的经销商那里参股, 甚至可以控股,以形成一个有机的联合体。所谓一荣俱荣、一损俱损。 总之, 要想使厂商之间的这段传统婚姻能