3094(發言稿)中国桶装水销售及渠道发展.doc

中国桶装水配送渠道整合与发展 吉福公司总经理 邓郁 一、??中国桶装水行业整体情况 目前我国饮用水行业主要的产品包括瓶装水、桶装水及饮水机、直饮水机、家用中央水处理机、分质供水的饮用水系统等。在我国21世纪最具发展前景的十大产业排序中，制水产业排在第六位，市场容量每年在1000亿元以上，并且增长迅猛。 桶装水的出现改变了人们长久以来饮用自来水的习惯。目前我国主要饮用水类型为自来水、桶装水、分质供水和自动售水机售水。北京智研科信咨询有限公司对穗京沪三地调查显示，选择桶装水的市民由05年的71％上升至86％，选择分质供水、自动售水机的比例分别为10%和4%，这说明桶装水步入家庭，并成为大家喜爱的消费方式，日益得到巩固和发展，牢牢占据了饮用水市场上主导地位。同时，消费者选择桶装水作为饮用水的比例上升 15，更多的家庭用户进入到使用桶装水的行列，消费者需求进一步扩大。北京智研科信咨询有限公司北京智研科信咨询有限公司桶装水消费市场北京智研科信咨询有限公司北京智研科信咨询有限公司 五、桶装水配送现状 桶装水品牌地方割据的重要原因，是桶装水有配送半径限制所致。 桶装水市场的要求是要送到用户家里，而不是用户像在超市里购买其他消费品一样自动购买， 桶装水配送商对于终端用户的品牌选择有重要而关键的影响力。 全国来看，桶装水配送行业集中度极低，据估算全国桶装水水店约100万家，其中广东约8万家（深圳8000家；广州10000家；东莞4000家；珠海600家），华南地区约20万家。80%以上为小型配送门店，即夫妻店——一个人只拥有一个水店，有两家以上水店的都是少数。 成规模的品牌配送机构有两类：单一品牌配送商以及多品牌配送商。全国桶装水配送90%以上由后者即多品牌配送商完成。 单一品牌配送商： 1、是厂家自产自销自己配送（水店产权不一定属于厂家），主要有：上海梅林正广和、云南大山、西安连奇、珠海加林山。 2、一种是独立于厂商的单一品牌经销商，主要有怡宝广州经销商、怡宝深圳经销商、益力深圳经销商。 多品牌配送商： 全国主要有：深圳吉福（批发零售超过1500万桶）、东莞天天、还有成都一家配送商等。 六、桶装水配送现状存在的问题 目前，中国桶装水配送水店绝大多数是小型配送门店，且鱼龙混杂，良莠不齐，近年来发生了不断增多的不良事件如： 1、大量销售水票，提前收取消费者货款，然后关门走人。 2、为谋取暴利，制造假水，销售假水。 3、不顾消费者健康，大量使用“黑桶”和非安全材料制造的“黑饮水机”。 4、水店环境恶劣，污水横流、蚊虫滋生。 5、送水工缺少管理和培训，态度恶劣，送水到家还“顺手牵羊”。 6、投诉处理敷衍塞责。 7、克扣员工工资和福利，不遵守国家相关用工条例。 8、偷税漏税，缺少社会责任感。 等等不一而足。 另外，即使有“良知”的水店在管理和发展上也存在如下不足： 1、缺少管理知识，内部管理混乱。 2、店面形象杂乱。 3、缺少资金，不能或不知道如何广告和促销。 4、售后服务不知如何开展。 5、没有合理利用各项资源。 6、超过本店配送范围的关系客户不能去开发。 7、不能形成网络效应。 8、发展方向不明晰。 等等不一而足。 所以说，桶装水配送渠道既有巨大的市场空间，又由于过于分散的配送现状而存在许多问题，所以，桶装水配送渠道的整合势在必行！而且由整合而带来的核变效能巨大。 七、桶装水配送渠道的整合方向 桶装水配送渠道连锁经营、形象统一、客户共管和统一的“客户呼叫中心”等是桶装水配送渠道的整合方向。 目前，深圳市吉福食品配送有限公司是中国最早进行桶装水配送渠道整合的公司，是中国桶装水专业连锁配送第一品牌，公司以桶装水配送服务为主，兼营食品饮料、生活用品及饮水设备。“吉福连锁配送”、“吉福水超市”现已发展成为全国最大的桶装水连锁配送企业，下辖12家分公司，全国直营门店数达到500多家，加盟店近千家，合作门店几千家，网点遍布整个华南区。“吉福连锁配送”拥有电信级的“客户呼叫中心”，各城市“统一订购，就近配送”，在行业中商品品质最保障、客户管理最完善、配送服务最到位、售后服务最及时！ 八、桶装水配送渠道的整合定义 利用总公司对桶装水物流配送、客户开发与服务、门店管理、营销推广、品牌建设、形象管理等方面的专业技能，借助先进的IT网络技术和桶装水上下游资源整合能力，以并购、直营水超市为基础，以批发、加盟等合作方式为辅助，而实行的多方共赢的特许连锁经营。 把整合的定义最简单化，那就是：是一种特许连锁经营模式。总公司拥有品牌、商标、管理技术、管理软件、经营模式等一切有形和无形资产，总公司是特许方，各分公司为受许方。而在业务模式上的描述则是：总公司与各地分公司采用直营连锁（占有一定比例股份）的业务模式；各地分公司在同城内与各水店采