团队“差等生”该走还是该留？.docVIP

团队“差等生”该走还是该留？ 　　一顿狂风骤雨 　　“烟台、威海市场依然没有起色啊！” 　　看着9月份销售报表，华北大区经理张强叹息着说。 　　根据市场情况，8月份下达的荣成、莱州、莱阳的百强县市场开发任务，9月份毫无进展，依然是一片空白。已经开发的威海、烟台市场，也只有家家悦超市的部分门店在执行着试吃推广，离上个月大区要求的推广活动全面铺开的目标大有差距。 　　成绩不好看，与市场情况特殊有关，也与区域经理贾胜利的能力有关。 　　烟威市场地处胶东半岛，市场规模较小，但因其地处沿海，夏季旅游旺季时流动人口极多；而当地的家家悦超市拥有二百多家门店，区域型垄断优势明显。这些特点造成了当地消费集中于旺季，而旺季消费集中于家家悦系统。 　　相比较其它区域来说，这块市场确有其特殊性，过分强求销量和其它区域同步，也不现实。所以，一味地把原因归咎于区域经理，似乎也欠妥。 　　贾胜利新入职不到半年，从简历看，曾经就职过几家规模稍大的食品公司，行业经验丰富，但不知为何，总给人一种耍小聪明的感觉，张强之前曾私下批评他几次，但现在来看，私下批评已经不够。 　　所以，张强决定暂不换人，给予适度宽容。但死罪可免，活罪难逃。10月份的大区会议上，张强将烟威市场的数据单列出来，对贾胜利一顿狂风骤雨的警告，同时指明10月烟威市场整改重点。贾胜利大气不敢出，连连点头。 　　点评： 　　烟威市场的目标明确，区域市场的情况基本清晰，但最终绩效很差，毫无疑问是人的问题。对人进行处理，方法很多，比如常见的“不换思路就换人”。然而，大区经理张强不仅迁就和忍让，还主动帮绩效差的下属找理由、找借口，这是管理中的大忌。 　　下属的小算盘 　　烟威市场的业务主管小赵，主抓家家悦超市及威海市场，在家家悦的进场谈判中，凭借其原有的人脉关系，取得了不错的合同条款。这一点也深得大区经理张强的赏识，正因为此，张强私下与他有过几次电话沟通。 　　对于威海市场，小赵有自己的想法，但区域经理贾胜利并不认同。贾胜利与小赵没有过太多沟通，只是一味要求小赵按部署去开拓市场。 　　小赵心里不爽，于是开始和其它区域的业务主管联系，偶尔指桑骂槐地骂骂领导，以解胸中郁闷。聊天中，小赵得知自己的上司并不被大区经理认可，而且，张强有意无意地说过，动过念头换掉贾胜利。联想到张强之前和自己的一些联系，小赵禁不住有了想法。 　　这天，贾胜利去济南参加大区会议，小赵在市场上正百无聊赖，突然接到贾胜利的电话，要求小赵尽快增加家家悦超市试吃活动的门店数量，同时对荣成的两家意向经销商再次拜访，尽快达成合作。 　　小赵看了看表，正是会议时间，看来领导又被批评了，所以急于安排工作。小赵暗笑：不被批评才怪，9月份家家悦超市本来可以在10家门店做活动，自己只上了5家；原本荣成的经销商已有意向合作，也被自己以需要申请为由暂时搁置。 　　小赵认为：以这样的业绩，贾胜利肯定坚持不了多久。那样的话，填补经理的空缺，自己有九成胜算。 　　点评： 　　对于基层管理者（贾经理）来说，想要让弟兄们服气，不能凭着“官大一级”来强压，强压只会不断让下属挑战你的权威。所谓的基层管理，往往离不开两个条件：态度上的尊重，执行上的无机可乘。 　　而对于中层管理者（张强）来说，隔级沟通要慎用。下级会认为，自己领导的领导直接和自己沟通，说明大领导怀疑小领导。如果再遇上团队内的风言风语，这团队内的“水”就显得深了。 　　大家的挡箭牌 　　潍坊办事处经理朱宁有些郁闷。连着三个月，销量增长都不温不火。虽然从销量上看还马马虎虎，但自己的市场自己最清楚，这市场后劲乏力，看不到方向也就看不到增长。 　　庆幸的是，大区张总还顾不上给潍坊念紧箍咒。大区会议上，张总对烟威市场大发一通脾气，让自己也依稀增加了几分压力。 　　临沂办事处经理王伟的感受和朱宁极其相似。“还能怎么样，总感觉有力使不上，不管怎么投入，市场怎么都起不来。”王伟在电话里跟朱宁诉苦。两个办事处的市场状态如出一辙。 　　朱宁叹口气，说：“要是再找不到方法，说不定哪天张总把咱们兄弟给换了！” 　　说到换人，王伟的语调明显高了一大截：“换咱？凭啥！我们虽然增长不多，但相比烟威市场，总是还不错吧！烟威市场连着两个月都是负增长，上个月才增长1%，这样的经理都不换，凭啥换我们？” 　　朱宁也有了底气：“就是啊！也不知那个贾胜利和张总有啥关系，业绩那么差，就是不换掉他，都连着三个月了，竟然还只是骂一顿了事。” 　　“不管他们有没有关系，反正只要烟威没换人，咱们兄弟就没事，如果要撤我，我倒要问问张总，我和烟威市场的差距在哪里！”王伟一向大大咧咧。 　　话讲得有点敏感了，朱宁没有接茬，但心里已经不再紧张。公司里有个贾胜利也挺好，真是一个好挡箭牌呢！ 　　点评：