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一、名词解释（10个） 1.1 市场营销（菲利普·科特勒）：市场营销是个人和群体通过创造，并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 1.2 市场营销组合：企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。 4.1 市场细分：是以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 4.2 差异性营销战略：是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择两个以上甚至全部细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合。　 4.3 集中性营销战略：是指企业在将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中某一细分市场作为目标市场，为该市场开发一种理想的产品，实行集中营销。也称为“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。　　 4.4市场定位: 也被称为产品定位或竞争性定位，是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 6.1分销渠道：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 6.2 独家分销：指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其积极性，占领市场。 8.1 促销：是促进产品销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。　 8.2 营业推广：又称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 二、简答 1.1 市场营销管理的任务 a) 识别、确认和评估市场上存在的、人们的各种需要和欲望； b) 选择和决定企业能够最好地为它服务的市场或顾客群； c) 指导产品开发和生产，与其他各个管理职能形成合力，共同适应市场； d) 向市场和潜在顾客推荐产品，介绍价格，导其兴趣，激发其欲望； e) 分销产品，把产品、服务送达顾客。 2.1市场营销环境的概念及构成 市场营销环境－－是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。 它包括市场营销的微观环境和宏观环境两大类。 微观环境：是指与企业市场营销联系较为密切、较为直接的各种因素总和。它也称为直接营销环境。主要包括本企业与其它部门、供应商、营销中介、消费者、竞争者、公众等诸因素。 宏观环境：是指与企业市场营销联系较为间接的各种因素总和。它也称为间接营销环境。主要包括政治、经济、技术、人口、文化、自然环境等诸因素。 3.1 影响消费者购买行为的主要因素有哪些？ 文化因素：文化、亚文化、社会阶层。 文化因素对消费者行为具有最广泛的和最深远的影响。 社会因素：相关群体、家庭、身份和地位 个人因素：经济条件、生理因素、个性、生活方式 心理因素：动机和需要、知觉的选择、学习、态度和信念 3.2 寻求多样化的购买行为有哪些特点，产生的条件和相应的营销策略。 寻求多样化的购买行为：指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。 产生的条件：消费者属于低参与并了解现有品牌和品种之间具有的显著差异，则会产生寻求多样化的购买行为。寻求多样化的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。 相应的营销策略：a)市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买。 b)挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调实用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。 3.3 习惯性的购买行为有哪些特点，产生的条件和相应的营销策略。 习惯性的购买行为：指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。 产生的条件：消费者低参与并认为各品牌之间没有什么显著差异，就会产生习惯性购买行为。 相应的营销策略：a) 利用价格与销售促进吸引消费者使用。 b) 开展大量重复性广告，加深消费者印象。 c) 增加购买参与程度和品牌差异。 4.1 企业有哪些市场定位战略可供选择？（or论述） a) 产品差别化战略：指从产品质量、产品款式等方面实现差别 b) 服务差别化战略：指向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。 c) 人员差别化战略：通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。 d) 形象差别化战