第二章国际商务谈判前的准备报告.pptVIP

* 竞争－和解方案 在如下情况时，应当选择竞争策略：获得实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响。 当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，我们选择和解。它牵涉到在不同方面结果的交换（例如我输你赢或我赢你输）当交换的重要目的是达到或加强双方关系时使用和解。 折衷－合作方案 折衷是在双方利益及需要方面达到平衡的选择，真正的折衷应该是两种不同的战略（竞争与和解）的融合。 当关系及目标的实现均很重要时，折衷成了选择，事实上是较令人满意的选择。这时谈判者应追求一种合作或互利的战略。合作的谈判者用交流、创造及理解来使双方的利益最大化。 案例分析 鲲鹏是一家生产生物保健产品公司，在一次新产品定价会上，为产品加工与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶68元，而客商坚持按每瓶66元订货。如果按66元销售的话，该产品利润率只有6%，鲲鹏测算将减少利润100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究费用就高达1000万元。但如果鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就高达1000万元，但如果鲲鹏坚持68元价格销售，订单就会减少。面对这一格局，经过缜密权衡，鲲鹏公司决定按66元价格出售，时隔一年，该产品畅销的行情证明鲲鹏采取合作型风格谈判是非常正确的，因为鲲鹏因此成功地建立和维持发展了他们的客户关系。 二、准备替代方案 在激烈的谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，事先要准备好替代方案。 这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。 三、心理准备 要做好充分的心理准备，特别是在谈判中遇到强硬对手的心理准备。 其次，要做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。 最后，要做好谈判破裂的心理准备。 四、谈判中如何说服对手 死板的对手 热情的对手 冷静的对手 坦率的对手 霸道的对手 犹豫的对手 好面子的对手 死板的对手----特点是准备工作做得完美无缺。他们不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在他报价前进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。 热情的对手----特点是在商场上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不过于细致，这些人较和善有好，好交际，容易相处具有灵活性，对建议性问题反应积极。所以应多提建议性意见并友好表示意图，必要时做出让步。 冷静的对手----特点是在谈判时的喧器阶段表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建议性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。 坦率的对手----特点是能直接向对方表示出真诚，热烈的情绪。他们十分自信、不断发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，并迅速把谈判引向实质阶段，很精于使用策略去谋得利益，同时也希望别人也具有这种才能，他们对所有的交易都怀有足够的兴趣。 霸道的对手----特点是十分注意保护其在所有事情上的垄断地位。在拨款，谈判议程和目标上受许多规定性的限制，与这种人打交道，准备工作要面面具到，要随时准备改变交易形式，要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格，最终达到目的，协议要写得十分详细。 犹豫的对手----特点是信誉第一重要。他们特别重视开端，在交际上花很长时间，期间也穿插一些摸底，经过长时间的会谈，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，要防止对方拖延时间和打断谈判，把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。 好面子的对手----特点是顾面子。喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物给他们，即使是一个不太高级的礼物，都有良好的效果。 五、谈判中如何拒绝对手 常见的拒绝策略： 局限抑制拒绝法 引诱自否拒绝法 先承后转拒绝法 围魏救赵拒绝法 补偿砸碎拒绝法 委婉暗示拒绝法 问题法 借口法 补偿法 条件法 不说理由法 幽默法 问题法 就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。以使对方明白他提的要求太过分或不切实际。用来对付只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手。 借口法 在谈判中，有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。 补偿法 所谓补偿法，