如何开发新客户摘要.ppt

如何开发新客户 制作人：鲁功银 大而无形的话题 三个阶段 几点看法 一、大而无形的话题 自商业诞生以来就存在，且伴随始终。 各行各业普遍存在，只要有销售的地方，就会有人去究客户开发的问题。由于行业和人与人不同的差异性，方法和思路不尽相同。 联想到的关键词 开发客户没有定论。 仁者见仁，智者见智。 杀猪各有各的杀法。 黑猫白猫逮住老鼠都是好猫。 这么大而无形的话题，如何讲起？ 不利于系统去讲。 有一本书《开发新客户》李慧著 立足自己的经历和感受，挑选几个我认为的关键点，交流交流，谈不上授课，更谈不上技高一筹。 二、三个阶段 做业务时开发的第一个客户。 推广拌种剂时的迷茫期。 游刃有余、驾轻就熟。 第一时期开发客户的特点 遇客户。把基本的产品信息、公司情况、合作方式大概一讲，合作不合作在于客户的选择。 体力活。每个县市都要跑，一天去一个地方。每个地方都是扫大街、电话轰炸。没啥技巧。 迷茫期 成因： 拌种剂入行晚，且正在处在高峰期，每个厂家几乎都有此类品种，每个 市场品种都过剩（几十个品种），每个客户都有两三个品种同时销售。到每家店里，都是不需要。 产品本身又存在瑕疵：证件不全，剂型另类。和客户简单一交流，都是买不了，不感兴趣。 特点 内心有障碍，理念有偏差，自己说服不了自己。通俗地讲，就是自己的产品，自己都不认为好，何况推荐给客户?客户有更好的产品可以去选择，为啥要选择咱的？ 第三个阶段（游刃有余） 能顾铸造一些壁垒，形成独特的优势，产生竞争力。通俗地讲，就是把所有的疑虑都考虑清楚了，并能够以很强的说服力去征服客户，前提是只有其有意向。 三个阶段总结 由无知到入行 由羽翼未满到羽翼丰满 由浮躁变的沉稳 三、几点看法 从我个人的立场，谈谈对客户开发的看法。 1、需要很好的产品知识 不但是自己的产品，同样包括同行和同类产品的知识。所谓知己知彼，百战不殆。 2、需要很好的客户沟通技巧 客观地看待沟通，温性地对待客户。不弃不离、不悲不喜。 什么样的客户都能遇到，正如世界上什么样的人都有。平常心、平常事，一如既往地做。 3、需要扫清心理上的种种障碍 心有疑虑，必有杂念。内有有坎，首先绊倒 的是自己。说服不了自己，肯定说服不了客户。 4、需要良好的电话沟通技巧 只要客户有半点希望，我们就必须跟进。即便客户没有希望，我们也要想法设法去创造希望。 持之以恒，锲而不舍，不见黄河不死心。客户确实表态搞不了才算告一段略。 保持良好的节奏，想办法创造给客户打电话的理由。 5、渠道问题（意向客户的搜寻） 电话打到公司的。 植保会上留的名片。 走访市场预约的。 同行转介绍的。 6、供求关系的问题 合作是双方对等的，我们有需，客户也有需。 合作既不是客户求着我们，也不是我们求着客户。 正确地供需关系、资源优势的互补整合才是合作的根本。 两个指望 指望客户同情我们发点货是不长久的。 指望客情关系发点货只是权宜之计。 供求关系分析中的疑问 问题：厂家和产品多得是，客情搞不好，客户肯定不会选择咱。 解惑：供需关系不对等，合作肯定谈不上，必须平衡影响合作中的所有因素。有核心、有辅助，才能做好这件事。 供需关系分析的作用 只有真正地理解和运用供需关系，开发客户才更有效率和针对性。 7、电话跟进技巧 打电话有节奏有步骤，且每次打电话的内容都要记下来，并安排下一次打电话的理由。 误区：意向客户多，打的电话多，什么时候打的、说的啥记不住，甚至漏掉意向客户。 谈判沟通技巧 一个核心，多个途径 围绕供求关系去分析，弄明白能否合作的客观条件。 见客户，根据自己的喜好，什么都可以去聊，只要自己认为是必要的。但是一定不能缺少一个方向。通过聊，去挖掘核心。 认为的几个关键问题 同类产品客户有哪些？ 一些重要的作物当地是否有?特别是花生、土豆、玉米、以及一些蔬菜上。 当地的用药习惯、用药水平。