第五章服务定价策略报告.pptVIP

与法航相比，年轻而活跃的美国西北航空公司机票的种类比较多，据该公司中国地区销售及市场开发部经理俞涛先生介绍，美国飞往中国的飞机正常票价不受出票及旅行时间的限定，可随时更改，而且退票无需交纳罚金。对于一些特殊机票，将会受到诸如在订座及改票、退票、旅行日期等因素限制。 　 　谈到美国境内的机票定价策略，俞涛先生说：“美国人喜欢旅行，我们将票价基本分为5个种类：正常机票不受出票及旅行时间限定，可随时更改，退票无罚金；特殊票价受出票日期、订座舱位及改票、退票、旅行日期、季节等因素进行调整和变化；政府票价只适应于政府工作人员；军人票价只适应于现役军人；此外还有访美旅游者票价，这种票价只适用于短期访美乘客，而且需持有往返机票。” （二 ）提高顾客感受策略 二 影响服务定价的相关因素 三 服务定价策略 服务价格是影响顾客购买决策的重要因素，服务定价是服务营销组合策略之一，服务定价策略与有形产品定价有相同之处，也有不同的特点。 为了有效地开展市场营销活动，促进销售收入的增加和利润的提高，需对已经制定的基本价格进行修改。 （一）影响服务定价的服务业特征 （二）服务定价的方法和技巧 1、服务定价和企业战略 ３、服务定价的技巧 （1）差别定价或弹性定价 （2）个别定价法 （3）折扣定价法 （4）偏向定价法 （5）保证定价法 （6）高价位维持定价法 （7）牺牲定价法 （8）阶段定价法 （9）系列价格定价法 （三）服务定价策略的运用 1、新产品定价策略 （1）取脂定价策略 （2）渗透定价策略 （3）满意定价策略 2、心理定价法 （1）尾数定价策略 （4）声望定价策略 （2）整数定价策略 （5）招徕定价策略 （3）习惯性定价策略（6）最小单位定价 案例分析 案例分析 案例分析 案例分析 案例分析 （三）服务定价策略的运用 3、折扣定价策略 （1）数量折扣策略 （3）交易折扣策略 （2）现金折扣策略 （4）季节性折扣策略 本章小结 案例讨论 菜农的智慧 教学互动 第五章 服务定价 学习目标 影响服务定价的相关因素 了解顾客感受价值的意义 以及如何提高顾客的感受策略 掌握服务定价策略 以及服务定价的方法与技巧 学习 目标 个案导读：欧美航空公司如何定价 法国航空公司在西方公司中首家开辟中国航线，目前飞往中国航线的数量已达每周19个班次，从3月28日起，北京巴黎航线每日都有法航直达航班。法航中国地区市场及销售总经理艾里克?夏达尔先生在接受采访时说：“我们制定中国航线的机票价格主要基于三个方面：为乘客提供的产品、我们的竞争对手、市场的需求。我们的原则是必须为乘客提供最优质的产品，增加服务并不意味着提高价格，价格太高或太低都不能推动我们的发展和乘客的需求。太高只会追求短期效应，太低又将降低我们的产品质量。” 夏达尔先生针对机票制定的具体办法举例说：“北京巴黎航线已于去年夏季引进了B777机型，所有客舱（包括经济舱）都配备了可以个人独享的私人电视等。 尽管法航是增加了这些额外的服务，机票的价格并没有变化。当然，我们的票价策略会根据竞争对手的定价和市场需求而作相应调整。” 　　 谈到法航中国航线的盈利情况，夏达尔先生介绍说，在中国这条航线上，采取的是中国与欧洲双方卖票对等的办法。一条航线是否能盈利，不仅与在中国的价格有关，同时还与在欧洲所销售的价格有关。我们认为，稳定的价格能够保证一条航线的盈利。我们很少搞促销活动，有时候做一些促销也是迫于市场和来自竞争对手的压力。但我们始终坚持的策略是，通过我们的产品和服务来赢得乘客。 夏达尔先生针对机票制定的具体办法举例说：“北京巴黎航线已于去年夏季引进了B777机型，所有客舱（包括经济舱）都配备了可以个人独享的私人电视等。 谈到法航在国际市场上的定价策略，夏达尔先生说：“市场的变化会以两种方式影响机票价格：首先是需求。如果市场需求小，价格就有下降的趋势，如果需求量大，价格就会趋于稳定。比如，中国飞往欧洲有两个季节，冬季是从11月1日至第二年的3月31日，市场需求比较小。而夏季是从4月1日至10月31日，客流量始终都很大，所以冬季价格与夏季相比要低10％左右。” 一、顾客感受价值 小知识 “效用”是顾客的一个主观性评价，是顾客根据自身需要和偏好， 从整个产品中获得的利益和的量化。过程质量是顾客在购买时感 受到的，主要根据实际感受值与预期值的关系来判断。 什么是顾客感受价值？？？？ 顾客感受价值=效用/成本=（物质所得+过程质量）/（货币支出+非货币成本） （一）顾客感受价值的意义 1、顾客的价值创造到顾客的忠诚度 2、顾客保持的收益吸引 新顾客成本 是高昂的