【2017年整理】成功销售的八种武器一大客户销售策略讲义考题.docVIP

1.只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是（ ）??? 回答：正确 ?? A.操作层 ?? B.管理层 ?? C.决策层 ?? D.财务层 2.当客户认为我公司的产品质量不如竞争对手的产品时，最好的介绍方法是（ ）??? 回答：正确 ?? A.展会 ?? B.技术交流 ?? C.测试及提供样品 ?? D.登门拜访 3.决定销售人员业绩的两个因素是（ ）??? 回答： ?? A.产品的质量和价格 ?? B.销售经验和能力 ?? C.产品和销售人员能力 ?? D.销售人员的态度 4.消费者可以分为（ ）??? 回答： ?? A.个人客户、家庭客户 ?? B.个人/家庭客户、商业客户 ?? C.普通客户、大客户 ?? D.个人客户、团体客户 5.猎手型销售人员适合什么样的工作？（ ）??? 回答：正确 ?? A.开拓新市场 ?? B.保留老用户 ?? C.控制客户的相关采购 ?? D.巩固销售领地 ?1.评估比较阶段，销售人员要根据（ ）做方案。 ?? 回答：正确 A? 市场占有率 B? 竞争对手状况 C? 客户的要求 D? 客户的采购指标 2.营销策略要以（ ）为导向。 ?? 回答：错误 A? 产品 B? 渠道 C? 价格 D? 客户 3.面对客户提出异议时，销售人员首先要（ ） ?? 回答：正确 A? 倾听异议 B? 接受异议 C? 反对异议 D? 处理异议 4.下列哪一项不属于客户职能上的分类（ ） ?? 回答：正确 A? 使用部门 B? 技术部门 C? 财务部门 D? 决策部门 5.进入议题展开销售的正确步骤是（ ） ?? 回答：错误 A? 倾听—询问—建议—行动 B? 询问—倾听—建议—行动 C? 行动—询问—倾听—建议 D? 询问—建议—倾听—行动 6.销售行为应以（ ）为导向。 ?? 回答：正确 A? 订单 B? 客户 C? 市场 D? 产品 7.以订单为导向的销售是（ ）销售的行为特点。 ?? 回答：正确 A? 猎手型 B? 专家型 C? 伙伴型 D? 顾问型 8.八种销售武器中，不属于一对一的是（ ） ?? 回答：错误 A? 展会 B? 电话销售 C? 拜访客户 D? 参观考察 9.谈判是（ ）的过程。 ?? 回答：正确 A? 你输我赢 B? 两败俱伤 C? 双方妥协 D? 你死我活 10.（ ）是挖掘客户需求的最好方法。 ?? 回答：错误 A? 参观考察 B? 登门拜访 C? 电话销售 D? 测试和提供样品 11.消费者可以分为（ ） ?? 回答：错误 A? 个人客户、家庭客户 B? 个人/家庭客户、商业客户 C? 普通客户、大客户 D? 个人客户、团体客户 12.向客户方介绍产品的最好方式是（ ） ?? 回答：错误 A? 展会 B? 技术交流 C? 登门拜访 D? 赠品 13.销售人员与客户的最佳关系是（ ）。 ?? 回答：正确 A? 朋友 B? 合作伙伴 C? 供应商 D? 局外人 14.销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（ ） ?? 回答：正确 A? 抓客户个人利益 B? 抓客户机构利益 C? 不确定，抓大放小 D? 两手都要抓，两手都要硬 15.建立互信是要满足顾客的（ ） ?? 回答：错误 A? 了解要素 B? 需要要素 C? 相信要素 D? 满意要素 1.下列哪一项不属于客户层次上的分类（ ） ?? 回答：正确 A? 操作层 B? 管理层 C? 决策层 D? 技术层 2.据统计，一个满意的老客户可以带来（ ）个新客户。 ?? 回答：正确 A? 1 B? 2 C? 4 D? 10 3.营销策略要以（ ）为导向。 ?? 回答：正确 A? 产品 B? 渠道 C? 价格 D? 客户 4.下列哪一项不属于客户职能上的分类（ ） ?? 回答：正确 A? 使用部门 B? 技术部门 C? 财务部门 D? 决策部门 5.谈判是（ ）的过程。 ?? 回答：正确 A? 你输我赢 B? 两败俱伤 C? 双方妥协 D? 你死我活 6.对于（ ）的收集是最重要、最富竞争力的。 ?? 回答：正确 A? 客户个人资料 B? 客户公司资料 C? 竞争对手资料 D? 项目资料 7.销售中最忌讳的是（ ） ?? 回答：错误 A? 见风使舵 B? 激流勇退 C? 顺水行舟 D? 逆水行舟 8.超越期望是要满足顾客的（ ）。 ?? 回答：正确 A? 了解要素 B? 需要/值得要素 C? 相信要素 D? 满意要素 9.展会的主要作用在于（ ） ?? 回答：正确 A