《向富裕階层销售》学员讲义试题.doc

《向富裕阶层销售》学员讲义 一、填空题 说明：请您在观看教学光盘的同时，将下列表述中空格内容填写完整； 本讲的四项内容 第一部分 服务营销目标顾客分析 第二部分 富裕阶层的特点 第三部分 销售人员的自我修炼 第四部分 向富裕阶层销售的要点 第一部分 服务营销目标顾客分析 先找对人 再做对事 服务营销之路—培养顾客四种能力 一、首次购买力 二、重复购买力 三、转介宣传力 四、独立销售力 服务营销这样定义顾客 第一类：VIP顾客（有钱、有影响力） 第二类：IP顾客（比较有钱、有一定的影响力） 第三类：PP顾客（没钱、没影响力） 不是顾客不想帮你，而是顾客没有能力帮你。 Poor person PP，important personIP ，very important personVIP！ 第二部分富裕阶层的特征 锦上添花人人有， 雪中送炭世间无， 不信且看杯中酒， 杯杯先劝有钱人。 思维特征一 富人的生活态度是投入而不是节俭 思维特征二 富人是专注机会，而不是障碍 思维特征三 富人投资是为了赢，而不是为了输 思维特征四 富人相信：我创造我的人生，而不是人生发生在我身上 思维特征五 富人坚持独立价值观，而不是人云亦云 思维特征六 富人很忙，我们很难找到他们，而穷人很闲，我们很容易找到 行为特征一 拥有强烈的财富欲望 行为特征二 自信、勤奋、敢冒险、敢投入、行动力强 行为特征三 喜欢结交对自己有帮助、能提升自己能力的人 行为特征四 花钱具有明确的目的性和计划性 行为特征五 为服务和感受付费 第三部分 销售人员的自我修炼 物质贫穷并不可怕，最可怕的思想贫穷 改变首先从自己的思想和观念开始！ 别人的火点亮不了你的心灵。每个人只有一扇能够从内部开启的门，自己去打开，才有改变。 第一项修炼彻底删除穷人思想，重新安装富人思想 第二项修炼增强对财富的欲望 第三项修炼客服自卑，增强信心 第四项修炼坚决消除打工心态 第五项修炼关注机会 第六项修炼多结交对自己有帮助，能提升自己的人 第七项修炼勇于承担风险，不怕失败 第八项修炼不要害羞，不要怕没面子 第四部分 向富裕阶层销售的要点 售前预热中富裕阶层的特点 喜欢参加个性化、有品位的活动 大多喜欢与同等地位的人在一起 喜欢谈论政治、经济、社会问题 喜欢被年轻人请教、尊重、喜欢、教训和指导 喜欢即使没钱没权却有思想和抱负的年轻人 更看重年轻人的礼貌和教养 不喜欢唯唯诺诺，缺乏主见的年轻人 与富裕阶层交往的技巧 活动内容要个性化，有品位或趣味 送礼要么价值很高要么意义独特 尽量组织同等地位的顾客在一起， 大胆向他们展示你成为有钱人、有权人的伟大理想和抱负 平时多关注政治、经济、社会问题 要大胆诚恳的请教，让他们指导我们的工作 要注意礼貌和修养 要坚定，尤其是对事业和目标的坚定 富裕阶层购买保健品的特点 有独立的价值观、果断、有主见 关注品牌知名度、产品档次、企业背景 关注良好的公司环境、较高的人员素质 关注同等地位身份的人是否购买 看重在价值，尤其是附加价值、服务 希望节约时间、提高购买效率 要做到无痕销售，不要强推强卖 重点介绍品牌知名度、产品档次、企业背景 提供良好的公司环境，展示较高的人员素质 介绍同等地位身份的人是否有人购买 要突出价值、附加价值 尽量节约时间、提高购买效率 富裕阶层使用保健品的特点 诱惑太多，很难长期坚持使用 注意力转移到与销售员关系和公司服务上 关系和服务越好，使用越久 更能客观看待产品效果不会也没时间退货 强烈反感过分的欺骗行为，会不惜代价论高低 做好富裕阶层售后服务的技巧 重点要强化关系，提供个性化服务感动对方，推进关系 坦诚、真诚、一诺千金、言出必行 富裕阶层转介的特点 刚买后一般不转介，也反感拿他的名头宣传做广告 转介质量很高，都是富人 帮助销售人员做关键行为 愿意帮助有事业心、有抱负的销售人员 看重利益回报或人脉的增加 成就感 自动自发，能量巨大 让富裕阶层转介绍的技巧 诚恳而大胆的提出请求 展示自己的事业心和远大抱负 平等交往，互惠互利，背靠公司做事业 敢于给予利益回报 一次一次的感动加上一次一次的利益驱动 动员全家服用，开大单，同时挖掘身边关系，搞团购