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竞争性谈判采购方式的几点思考 　　摘要：企采购管理已越来越被企业所重视，而采购方式是实现采购目标及控制企业成本的关键因素，其结果对企业的发展存在一定的影响，然而竞争性谈判也逐渐成为企业采购的主要方式之一。本文结合目前企业采用竞争性谈判采购方式的现状，对竞争性谈判采购方式实际操作中注意要点进行分析，并提出控制措施。 　　关键词：采购管理 竞争性谈判 采购方式 　　随着国内企业制度不断的完善与发展，采购管理已成为企业战略管理的一个重要组成部分，采购竞争优势已经成为企业核心竞争力的一部分。调查显示，据调查，60% 左右的企业成本来源于原料和外包项目采购。招标采购虽然具有采购范围大、成本低等特点，但由于招标所需的时间长、操作程序复杂、采购成本高等不足，并不满足企业的所有采购。竞争性谈判具采购方式灵活、效率高、适用技术复杂的项目等优点也逐渐成为企业采购的主要方式之一。 　　一、竞争性谈判实际采用现状 　　竞争性谈判通常系指邀请两家以上的材料和服务的供应商，在竞争的环境下与需求方通过协商达成一致的行为和过程。这种采购方式在国际上已广泛流行，联合国、欧盟、美国等都通过相关法律、法规详细描述了这种被视为完全和公开的竞争性采购方式，并出台了详细的操作细则，以使其在公开、公正和公平的原则下规范地开展。然而，在我国竞争性谈判还处于起步阶段，国家既无专门的立法，更无统一的定义，其规定仅散见于有关政府采购的法律法规之中，如《政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》等。但近年竞争性谈判已逐渐被中石油等国内大型企业所采用，并出台相应企业管理规定，为竞争性谈判在国内推广和发展奠定良定基础。 　　在采办管理制度中，一般竞争性谈判方式适应的情形主要有以下几种：①招标通过资格预审或有投标意向的供应商不足三家的；②项目技术较复杂或性质特殊且实施方案不确定；③材料规格和要求无法具体的；④按招标方式采购时间不能满足用户需求的。同时，在采用竞争性谈判采购过程中，竞争性谈判结果其评价方法通常要求一律采用“两步评价法”进行评价，即先对谈判对象的技术和无价格商务部分进行评价，评价后对技术和商务合格的谈判对象进行价格评价，技术和商务评价不合格的谈判对象不再报价。 　　竞争性谈判采购方式所采用的“两步评价法”其主要包括以下两阶段： 　　第一阶段：谈判。谈判评小组根据谈判文件要求，对所有响应文件的商务、技术响应性和价格合理性等进行充分、详细的评审，并就各谈判对象待澄清问题准备进行谈判。经过与所有谈判对象进行相同轮次的谈判，当具有两家以上响应文件符合谈判商务和技术要求的合格谈判对象，且商务和技术响应性均具备可比性，谈判小组出具谈判商务和技术评审结论。 　　第二阶段：报价。技术、无价商务合格的供应商在规定时间内按谈判锁定的技术商务方案进行密封报价，且要求项目单位对报价的技术标准、范围、工作量、格式应明确要求，并具备可比性。 　　三、竞争性谈判采购方式注意要点 　　根据招标法及其它相关法律、法规，竞争性谈判采购方式在实际运用中笔者应该注意以下几点： 　　第一，谈判文件的发售、谈判操作程序不能等同于邀请招标的招标书的发售和评标。在竞争性谈判采购过程中，对谈判文件的发售不能等同于招标采购过程招标书的发售。竞争性谈判采购过程中无须响应参与谈判的供应商在规定时间、地点、密封提交参与谈判的文件。如此操作程序与招标采购过程中的招标书的发售和投标相同，则有两阶段投标之嫌，即先开谈判文件等技术和商务标书，谈判后再要求合格供应商进行密封报价，再开价格标书。两阶段投标及开标与招标法规定要求不符，招标法规定：“招标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前收到的所有投标文件，开标时都应当当众予以拆封、宣读”，由此可以看出，招投法要求开标应拆封所有投标文件。同时两阶段投标还存在两个投标截止日期，即技术和商务标的截止日期和价格标的截止日期，而招投法规定：“开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行”，且在实际操作过程中，两阶段投标其截止日期到底以哪个为准？如以前技术和商务标为准，则后面的价格报价应属对投标文件的实质性补充，招标人不应接受，但是一个不带报价的投标又缺乏构成“要约”的基本要件；如价格报价为准，则根据招投法投标人在投标截止日前有权任意地修改、撤回其技术和商务投标，而且招投法规定投标截止日前不得开启标书，不得向他人透露潜在投标人名称、数量以及其他有可能影响公平竞争的情况，然后两阶段投标时招标人在第一次先开技术标和商务标并对之进行评审和澄清的行为显得不合理。因此，谈判文件的发售、谈判只是对响应供应商提交的谈判文件进行接收及谈判。 　　第二，谈判小组所有成员与每个应该供应商分别进行谈判。在竞争性谈判的谈判过程中，谈判小组所有成员与每个应该供应商分别