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华文--(商超路演展业技能培训).ppt 89页

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听录音、记录索要电话话术关键词、关键话术、话术顺序 索要电话话术逻辑: 第五节 话术准备——促成面谈&索要电话 小组讨论:如何体现以上这些原则? 撰写话术 参考话术: 先生,看您对理财挺感兴趣的,而且您的理财观念挺前卫的,我现在手里的资料也不全,正好我们公司就在附近,您看您现在有时间吗? 要不我带您去公司看看,这样也方便您,咱们能喝着茶水坐着聊是不,您要是有什么疑问,我可以请我们经理也能为您解答,正好也给您详细说说我们公司的理财方案?您买不买没关系,您来公司了解一下,这次带您去看看,以后您自己可以随时来,有事您可以直接来公司找我。 第五节 话术准备——促成面谈&索要电话 话术准备原则: 方便; 有益; 不要给客户太大压力; 话术准备原则: 方便;(离公司近) 有益;(经理可解答、客户可以全面了解) 不要给客户太大压力;(不强迫客户现场做购买决策) 小组讨论:如何体现以上这些原则? 撰写话术 参考话术: 您要是现在没时间,那您方便留个电话吗,我给您约个时间,您来我们公司看看,还能详细给您介绍下我们公司的理财方案。而且公司周末会有专业人士为咱们的客户讲解理财知识,我可以短信通知您,给您留个名额,您也可以增长知识,广结良朋。并且我们公司还为客户准备了好多小礼品,您来的话,我提前给您备着,给您留个好的,您看好不。您的电话是13xxxx吗? 第五节 话术准备——促成面谈&索要电话 话术准备原则: 有益; 不要给客户太大压力; 话术准备原则: 有益;(到公司面谈、查看理财咨询、参加免费活动、领取礼品等) 不要给客户太大压力;(不强迫客户现场做购买决策) 第五节 话术准备——促成面谈&索要电话 小组讨论:客户不给电话都有哪些顾虑? 害怕骚扰 害怕个人信息被泄露 参考话术: 您是担心什么吗?是怕我骚扰您,还是有什么别的担心? 撰写话术 参考话术: 您放心,我不会随意打电话骚扰您,我会(每周一次)与您短信沟通,而且您要是烦我了,您可以通过手机将我拉入黑名单。 再说了,您是我的客户,我不能让您烦我,如果您烦我了,那肯定不好合作了,对我也没有好处啊。 并且我们公司有规定对客户的资料是保密的,所以您可以放心。 第五节 话术准备——促成面谈&索要电话 小组讨论:如何打消客户的顾虑? 索要电话常用由头: 理财讲座 我们公司会定期举办一些理财讲座,有很多像您这样的叔叔阿姨、理财专业人士参加并且分享他们的见解,您可以听听,能增加些知识,还能结交一些朋友,何乐而不为呢。而且我们理财讲座请到的都是行业内著名的专家,他们的观点也比较权威,您可以了解到最新的理财资讯,还可以参考下。 资讯分享 我会定期将热点的金融理财资讯和新闻,以短信的形式发送到您手机,您没事可以多看看,了解下理财的最新趋势,也帮您做个参考。 老年大学&银霞俱乐部 我们公司和多个社区都有合作,定期举办老年大学活动,给大家提供一些电脑知识、手机使用技巧、舞蹈唱歌比赛、摄影技术等课堂学习, 有专门的老师来教大家,还能参加赞助商的表演和我们公司的年会,认识更多的朋友。 第五节 话术准备——促成面谈&索要电话 索要电话常用由头: 答谢宴&一日游 我们公司会定期举办答谢宴或者一日游答谢客户,您给我留个电话,以便于我日后邀请您,您在得到放松的同时也可以结交更多的朋友。 礼品 凡是给我们留下联系方式的客户,都能参加我们的抽奖活动,会有精美礼品相赠。 示弱 我们都是轮流值班,今天轮到我,咱们相遇也是有缘,您下次找我就不一定是我值班了,就算不了我的提成了,我们做销售的就靠提成吃饭了。今天就差一个电话了,您就给我留一个吧,我也不会打电话骚扰您。 第五节 话术准备——促成面谈&索要电话 接龙风暴: 客户常会提出的 疑异 有哪些? 第五节 话术准备——疑异处理 常见客户疑异类别 一般性问题(两不了解) 不了解P2P——什么是P2P? 不了解公司——你们公司是做什么的? 专业性问题: 风险类 (借款人不还款怎么办?你们老板卷钱跑了怎么办?你们公司倒闭了怎么办) 收益类 (你们公司保本保息吗?如果达不到12%或者8%收益怎么办?为什么单页上面写的是预期收益?) 信任类 (新闻报道了,很多P2P理财公司都是骗人的,你们是不是骗人的?) 第五节 话术准备——疑异处理 Q1:什么是P2P? 应对策略:

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