一位白酒代理商的“起死回生”路.docVIP

一位白酒代理商的“起死回生”路 　　如何将少人问津的白酒代理品牌做的火起来，看看文中代理商的高招。 　　去年，三姐接手Q白酒品牌，做A城市的总代理。开始，厂家派业务员来帮她做市场，却一直没打开局面，推广了几个月才开发了十多家便利店，也做了几场小型的现场热卖。 　　但消费者已经见惯了这种活动，买者寥寥。于是，厂家把业务员撤了，留给三姐的是厂家利用招商时的优惠政策诱套她订下的几十万元的白酒。 　　卖不动，问题出在哪里？ 　　三姐代理的是A城市市场上的主流酒类，批发价格是360元/箱（60元/瓶），商超、便利店零售价108元/瓶，饭店一般售价120元/瓶。 　　酒的品质和批发价格都与同价位竞品比不相上下，但就是卖不动！ 　　对市里所有酒类经销和消费场所进行了详细的调查发现，市场上同类产品太多，除了两个知名品牌外，其他品牌都卖得不温不火。 　　Q品牌的价格、质量，尤其是品牌跟畅销竞品相比没任何优势，进商超根本没可能。便利店的话，还能开发。而一般喝酒的人习惯喝固定品牌，对陌生品牌有排斥心理。而喝酒时同样价位的肯定也选知名品牌，这样更有面子。 　　在本地市场上，只有两个知名品牌唱“独角戏”，造成很多和三姐同价位的酒都卖不动。 　　这样看来，三姐在被厂家抛弃，没有任何外来援助的情况下，想要加大市场投入是不可能的。若现在降价处理的话，没任何知名度的酒降价处理肯定没人要，结果会更糟糕。 　　而如果此时开发便利店、商超的话，因为没有厂家让利促销方面的支持，所以一般的便利店、商超肯定不接。 　　现在，唯一的出路是通过加大产品知名度方面的宣传和白酒试饮，让广大消费者亲自品味口感和劲头，并满足消费者的“面子”需求，才会有更多的人购买。 　　转思维，找市场的“空子” 　　在持续的调查中发现，三姐发现酒席用酒销量很大。本地人结婚、新进居、上大学、办丧事甚至过生日都要在酒店包宴席。 　　三姐决定先从摆酒席者上寻找突破口。这样的好处是每次办酒席都有数百人见过和喝过这种酒，从而提升产品的知名度和美誉度，等于不花钱在做广告和试饮活动。 　　次日，三姐去拜访她的老同学，本地一家知名酒店的总经理王刚。他对三姐非常热情，但对于合作的事情却婉言谢绝。 　　理由是以前接过许多品牌的白酒，但因为他给包宴席人的酒的价格不可能和批发部的一样，所以包宴席的人大多数都觉得太贵转而自行找其他酒类批发商。在他酒店直接要酒的人很少，这生意他根本没法做。 　　三姐对王刚建议道，所有包宴席的人肯定都要事先预定，反正他们大多数也在其它地方要酒，你现在也赚不了这个酒钱。不如你这里一有客人要预定宴席，就把联系方式告诉我，我自已去跟客人谈。如果成交了，除去批发价，剩余的利润归你，不成交您也没什么损失。 　　终于，王刚答应了可以让三姐试试。 　　从王刚那里回去后，三姐通知目前仅有的几家便利店经销商涨零售价，从原来的每瓶108元涨到现在的每瓶128元，饭店也建议从原来的每瓶120元涨价到现在的140元。而批发价也要上涨到80元一瓶。 　　当天下午，三姐联系了专做广告的朋友印制了：“某某贵宾酒，全国统一零售价128元”的金黄色小牌匾。 　　第二天，三姐到便利店经销商那里，每个店发一块金黄色小牌匾。跟经销商谈把零售价格涨上来，现在上涨的批发差价20元于次月冲抵下次提货款，等于经销一瓶酒比以前多赚了20元。 　　经销商表示，多赚钱很乐意，但是进你的酒根本都卖不动，再涨20元不是更没有人买了吗？三姐窃喜：幸亏以前少人问津，否则现在想要涨上去就难了！ 　　说动了便利店老板，三姐又赶回王刚那里，恰巧那里有人在包宴席。 　　三姐就用相机把每道菜都拍下来，并量了宴席厅通道墙的长度，让广告公司做了每道菜的写真，在最显眼的位置放上代理白酒的广告照并打上：“全国统一零售价：128元”的字样。 　　粘酒店，锁定宴席“包办” 　　一切准备妥当之后，三姐在王刚店里接待了一对前来咨询预定宴席准备举行婚礼的恋人。 　　三姐领着他俩在通道墙参观了每一道菜的真实照片后，并告诉他们，公司在酒店搞直销，酒可以按批发价格给他。全国统一零售价128元一瓶的酒在公司批发价格是80元一瓶。酒店还可以免费帮他们做请柬。 　　结果这对恋人预定的70桌酒席就用三姐的酒，而王刚也捞到了上提差价的1400元（对包宴席的酒店，直接按80元批发，当即返还酒店20元提成，而便利店和饭店则只能次月冲抵提货货款），三方皆大欢喜！ 　　下午王刚酒店的宴席厅主管还帮三姐搞定了另一对来包宴席的新人。 　　从那一天起，只要有人在酒店预定包宴席，酒店都会主动把电话号码发给三姐，三姐就主动联系搞定！ 　　由于王刚的酒店在市里比较有名，加之酒店跟三姐合作等于白捡了钱，免费帮客户做请柬又等于帮酒店增加拉客的筹码。