营销管理第一、二章剖析.doc

21世纪的市场营销 如果没有足够的产品需求或者服务需求来产生利润的话，那么财务、金融、运营、会计和其他业务功能都将变得虚无缥缈。一般来说，财务的成功往往取决于营销能力的大小。 助于也有程过 营销人员创造性的提升自己的产品在市场上的地位，这一过程有助于改进和更新现有的产品。我们产的毛巾，随着公司主要客户为四五星级后，由密度过度到高大毛倍。随着我们国际知名客户的开发，产品必将变化，会增加个性化规模定制吗?这些订单的生产有助于提升我们的工艺能力及生产制造的创新性 营销人员必须确定在新产品或者新服务中应该包括哪些新的特点。 在当前联系日益广泛的情况下，迅速且果断的决策显得至关重要。对企业来说，最大的危险就是在整个过程中不能谨慎地实现对顾客和竞争者的监督，或者是不能持续地提升产品价值或者改进营销战略，或者不能满足员工、股东、供应商和渠道伙伴的要求。 我们的产品要做到满足客户的期望，领先同行、创造价值，通过努力可以达到的产品实现能力。 市场走访、同行交流。 优秀的营销人员总能满足顾客并且击败竞争者的新方法 市场营销：识别并满足人类和社会的需要。他可以把社会需要和个人需要转变为商机。 营销管理：看成艺术和科学的结合，选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。 营销的内容：有形的商品、服务、事件、体验、人员、场所、产权、组织、信息和创意。 营销者和潜在顾客：营销者是那些从潜在顾客那里寻求响应的人，如寻求他们的注意力、购买行为、选票或捐赠等。如果双方都在积极寻求把自己的产品（服务）卖给对方，我们就称为营销者。八种需求： 负需求 无需求 下降需求 不规则需求 潜在需求 充分需求 过度需求 不健康需求 对于激励我们也可以参考以上这些需求。有部份员工认为对他的某一行为进行表扬，就是让别人知道他与别人不同了，有顾虑。所以在没有改变这一风气之前，就变成一种负需求了。不变化的激励可能会造成下降需求或不健康需求。 市场：对某一特定产品或一类产品进行交易的买方与卖方的集合。把卖方的集合看成行业，买方看成市 场。 大多数品牌优势的建立往往离不开好的产吕或包装，并保证其可获性，同时依靠持续的传播和体质的服务来提供支撑。 顾客的不满也可以传播，我们要关注顾客所关注的。我们生产出满足客户需求的产品，客户持续的传播，也在营销。 组织市场（经销）：卖方必须尽可能的展示出自己是如何帮助组织购买者获得更多收入或减少成本的。销售队伍、价格和企业的可靠性和质量方面的声誉可能发挥更大的作作。 许多政府采购都是以招标进行的，而且一般情况下都是最低价中标，而没有对其他因素给予足够的关注。 需求：有支付能力购买具体的商品来满足的欲望。 有些顾客并不知道自己真正需要什么，或者说他们不能描述出自己的需要，可以从以下五种模型中加以分析： 明确表述的需要（顾客想要一辆不是很贵的汽车） 真正需要（顾客想要一辆使用成本很低的汽车，而不是只是初始价格很低） 未明确表达的需要（消费者希望能够从销售者那里购买到优质的服务） 令人愉悦的需要（顾客希望获赠车载导航系统） 秘密需要（顾客希望朋友把自己当内行人） 要想保证具有竞争力，企业就应该帮助顾客学习，使他们认识到自己真正需要什么。 营销人员的第一份工作，就是对市场进行细分。通过分析顾客的人口统计统计信息、心理特征信息和行为差异信息，往往可以识别出具有不同产品与服务需求的不同顾客群体。 质量、服务和价格组合被称为顾客价值三角形。 当一家企业收购了另外一家企业，向上游或下游扩展时，往往是为了在供应链价值中占有更大的比重。 竞争：包括所有的现实竞争对手、潜在竞争对手和购买者可能考虑的替代产品。 可替代思维，提升品质、降低价格、提升效率。 企业制造并向消费者销售体现个性化差异的定制产品。宝马的顾客可以从350个品种、500个型号、90多种表面着顔色和170种框架装饰中，定制自己喜欢的汽车。在在欧洲有80%的车是按照顾客的个性化订单生产的，在美国也有30%的车是按照顾客的个性化订单生产的。不知道宝马定制化的价格？这么多定制标准品中，尺寸的变化多大？（百度） 通过内部网，员工之间可以相互交流、寻求建议，把有关信息传到公司的主机或从主机上下载所需要的内容。通用汽车由于导入了这一门户网站在成本节约了1740万美元，百度上经常有交流的，公司的KM或微信圈， 营销计划包括：分析市场机会、选择目标市场、设计营销战略、制定营销方案和管理营销活动。 动荡时代的营销需考虑8个要素： 保证核心客户群的市场份额。 有攻击性地从竞争对手那里争取更大的市场份额。 由于顾客的需要和欲望总是在不断变化之中，所骊在就对顾客进行更多的研究。 维持或增加营销预算。 专注