JBP-2014-陆老师材料解读.ppt

* 了解学习课程，我们将全面审视一下从管理董事会层面的规划直到出色的店内执行。 这一切发生的业务关联性结束于销售执行，但要使关联生效，其中有很多环节。 这里就是一个例子。 董事会提出，我们将推出新的Dry Max，下一年将是我们取得市场胜利的关键。 市场部编制品牌计划，说明如何做到这一点。 客户行销部与市场部合作，编制出色的店内执行指南，说明商店如何执行。 客户团队编制客户计划，对在客户执行。 JJ way关注的是销售部门需要做什么和知道什么，并且如何使这一关联流程有效运作。 * * 活动执行问题 计划性需加强: -Cover面不够广 -客户活动时间不能按计划确认 例:7月审计的2个项目 需审计覆盖的53个城市、所有Hyper/Super门店。总计门店数：1532家（GT:598，KA:934） 实际符合要求的门店数仅为：968家（GT:305，KA:663） GT的计划率51%,KA的计划率71% Store MPG 执行回顾 主要发现 MI 执行回顾 主要发现 讨论三：寻找店内执行机会点 要求： 每个经销商根据2013年的店内执行状况，从中找到差距和改善机会，制定2014年的店内执行改进行动计划 销售总监、F-SMKT和DUGM需要循环参与到经销商的讨论中并给予指导 讨论结束后，会选择2个经销商进行交流 销售总监、F-SMKT和DUGM需要对交流进行点评 产出： 2013年店内执行洞察 2014年店内执行改善重点 以经销商为小组，讨论时间为45分钟，将结果写在白纸上。 协力合作 分销计划 渠道机会 店内执行 提升技能 支持系统 基石五 系统支持有效实施与跟踪 发掘生意机会 从支持系统中寻找生意机会 系统支持、有效实施与跟踪 JDES——经销商销售数据转换系统 作用——通过对经销商原始销售数据的分析，发现生意机会点 SFA——销售团队自动化管理系统 作用——对店内完美执行的支持与跟踪 及时抓住生意机会 JDES SFA 提升门店完美执行 Dashboard-JDESII 项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 本年至今 类型 名称 YTD BP YTD vs BP ? 采购入库金额 ? 146718.60 267712.56 69525.48 170809.80 174575.52 243330.24 146963.16 425466.60 189779.04 200453.28 ? 2035334.28 2400000 84.81% ? 销售订单数量 ? 342.00 506.00 412.00 426.00 489.00 481.00 461.00 568.00 445.00 664.00 ? 4794.00 6000 79.90% ? 销售金额 ? 182851.68 203057.77 186964.07 222733.09 254171.59 328631.54 203468.01 644185.22 243518.07 228629.24 ? 2698210.28 3000000 89.94% ? 净销售金额 ? 175749.62 186044.53 148334.87 213323.98 218377.34 244318.19 176404.11 553868.49 201578.78 182668.98 ? 2300668.89 280000 821.67% ? 退货率% ? 3.88% 8.38% 20.66% 4.22% 14.08% 25.66% 13.30% 14.02% 17.22% 20.10% ? 14.05% 5% 9.05% ? 销售成本 ? 165230.25 168017.52 115568.64 204524.16 218251.25 251137.77 165381.07 593202.82 186667.03 169244.83 ? 2237225.34 2067980.51 108.18% ? 毛利率% ? 5.99% 9.69% 22.09% 4.13% 0.06% -2.79% 6.25% -7.10% 7.40% 7.35% ? 1.76% 3.00% -1.24% ? 库存金额 ? 414375.30 515416.15 468448.34 434747.61 391647.49 386703.14 342281.61 201451.95 202029.88 235685.86 ? 359278.73 500000 71.86% ? 库存天数 ? 54.89 66.37 65.08 54.66 50.81 42.24 36.16 15.34 15.63 1