客户管理动作分解.pptx

客户管理动作分解 主讲：和…坤课程思路01客户关系的实质02客户沟通的实战技巧03客户沟通板块分解动作04客户沟通中的异议思考一、客户关系的实质你心中的客户关系？（讨论）水和鱼、互惠互利、共赢......附和派厂家是上帝激进派买卖关系、贸易关系客户是业务所在公司进入市场的一张入场券！杨子荣--座山雕扶持、制约、监控业务代表必须以公司的利益与厂家的发展为首要使命！二、客户沟通的实战技巧我爱你你却爱着他1、言谈举止要得当2、客户需求要挖掘3、专业知识要达标4、产品思路要引导5、语言简练切重点6、促成交易抓时机7、客户关系维护牢8、正确心态及时调未见其人先闻其声（电话沟通的敲门砖）1、面带微笑，假设顾客就在你面前和你面对面交流2、语调明朗（否则容易闹误会）3、咬字清晰4、音量大小适当、语句停顿准确电话销售是感性的营销而非全然的理性营销 123每日电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售评估表三、客户沟通板块分解动作1、事前准备：客户资料摸底，销售话术熟练2、电话过程中：1）、请示、赞美、预约 2）、学会聆听（确认、澄清、反馈、记录） 3）、有效确认（合适吗？满意吗？可以吗？）3、有“效能”的结束通话：成与否都要做到礼貌结束，切记继续完善后续跟踪电话。三、客户沟通中的异议思考你们遇到过哪些困惑呢？1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。3、客户经理说的太完美，让人生疑。4、价格太高的问题。5、不希望太快做决定。6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。7、客户经理提供的资料不够充分。8、害怕被骗，没信心。