谈判与推销：接近顾客剖析.ppt

名片 （1）递交 被介绍认识后，可递交；起身站立，走上前去，握手问候后，用双手或右手，将名片正面对着对方，再递交；口头“请多关照，请多指教”；顺序，地位低或来访先递，由近而远、由尊而卑；人过多先与主人或地位高的人交换。 （2）接受 他人递交名片时，立即停下手中的事，起身站立，接受名片；用半分钟时间默读一遍，切忌看也不看或手中把玩，或弃之一旁。 （3）交换 若愿意与对方进一步交往，可递上自己名片。 （4）注意事项 随身携带名片；若不想给对方自己名片，委婉表达，如“对不起，我忘了带名片”或“抱歉，我的名片用完了”；若主动索取遭到拒绝，委婉提出自己的想法“以后我该如何与你联系？” 接近话语范例： 首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。 ? 王维正：“张总经理，你好。我是某燃气的客户经理王维正，请多多指教。” ?张总经理：“请坐” ?王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。” ?张总经理：“不用客气，我也很高兴见到你。” ?王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。 ? 王维正：“贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对你都非常爱戴。” ?王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会进行销售陈述时能有一个好的前题。 ?张总经理：我们公司是一个销售型公司，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。 ?王维正：张总经理，你的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我公司最近已经将天然气主管道铺设到了贵公司的集体宿舍附近。希望张总考虑一下是否集体安装。 ? 张总经理：管道天然气？ 王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。 王维正：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于单位集体安装管道天然气这项福利知道得一定很多，建行，工行，电力局等很多单位已经集体安装了。 王维正采用夸奖，提出询问的手法并例举了当地效益比较好的单位进行对比。 ?? 练习： 10分钟准备，现场演练。每组派两人演练，为甲乙双方，甲扮演客户，坐在椅子上；乙扮演推销员，带公文包进入客户办公室，自我介绍、握手、递交名片、入座，与客户交谈，最后与客户话别。甲乙两人对彼此表现进行点评。 考核标准：能一起呵成地表演流程，流畅；服饰整洁，仪容端庄，体态得体大方；自我介绍、握手、递交名片、入座、话别各个环节符合礼仪要求。 4.5 接近顾客的方法 一、问题接近法 问题接近法主要是通过推销人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。 推销人员在提问与讨论中应注意以下两点： 　　第一、提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。 　　第二、提出的问题应突出重点，抓住顾客最关心的问题。 案例：标准的三个问题 美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。 二、介绍接近法 1、自我介绍法。是指推销员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证等来辅佐达到与顾客相识的目的。 2、他人介绍法。是推销员利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话，写信函字条，或当面介绍的方式接近顾客。 　　 三、求教接近法 ？ 求教接近法是指推销人员利用向顾客请教问题的机会，以达到接近顾客目的的一种方法。 应注意以下几个问题： 第一、美言在先、求教在后； 第二、求教在前、推销在后； 第三、虚心诚恳，洗耳恭听。 “张厂长，您是著名的农民企业家，在管理乡镇企业方面很