终端销售员培训讲课.ppt

项目 了解信息内容 分析 主攻角度 购买愿望 对车辆造型、颜色、装备的要求 品牌/车型 时尚/声誉/舒适/安全 主要用途、年行驶里程 品牌/车型 底盘/发动机/操控性/安全/舒适/经济 谁是购买者 品牌/车型 女-时尚/便利/健康/舒适/安全/经济 男-操控性/动力性/安全/舒适/声誉 对昌河品牌的了解程度 品牌倾向 品牌价值/品牌口碑/品牌实力 选购车时主要考虑因素 购买动机 时尚/安全/舒适/经济/声誉/承载能力 个人信息 姓名、联系方式 / / 职业、职务 品牌/车型 声誉/赞美/感情投资 兴趣爱好 品牌/车型 空间承载/舒适安全/投其所好 家庭成员 / 内部空间/后备箱/感情投资/舒适性 用车经历 品牌/车型 品牌/车型 同品牌-产品升级 旧车满意之处—福瑞达有提高 旧车不满意之处—福瑞达新车早改 善或不存在 当初选购理由 / 不满意的因素 品牌/车型 购买时间 品牌/车型 3、需求分析的核心内容 3、需求分析的提问方式 投石问路——SPIN提问式销售技巧 Ｓ：Situation Questions 即现状问题——寻找客户的伤口 与客户接触时，通过询问现状问题，了解客户可能存在的不满。 因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 如：没买车以前是一个什么样的状况？Ｐ：Problem Questions??? 即困难问题——揭开伤口 询问客户现在的