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目 录 一、“五熟悉”原则 二、“二定期”原则 三、制定合理的培训计划 四、帮助业务员做好市场规划 五、领导带头模范 六、及时激励 七、正确处理下属错误的行为 八、拜访客户实践 九、模拟场景演练 十、注意新人心态的调整与平衡 一、“五熟悉”原则 熟悉公司、公司产品技术特点、产品优势及认同公司文化； 熟悉竞争对手及其产品特点和主要市场； 熟悉当地的人文环境，风俗习惯； 熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等； 熟悉公司的销售规章制度、作业流程等。 二、“二定期”原则 建立定期周例会制度，并做会议纪要： 例会主要就新人在平时碰上的实际问题进行讨论和分析，帮他们解决一些实际操作上的问题，了解他们现在的进展情况，安排和他们一起拜访客户时间。 二、“二定期”原则 及时掌握了解员工状态。针对每个人工作中存在的问题，与当事人进行交流，了解问题原因，指导解决办法，或协调解决，同时对解决过程进行督促，使问题及时解决，同时避免同类问题的再次发生。 对于工作上遇到挫折的新员工，及时进行谈心，使其明白自己处于什么阶段，明确自己当前工作重点，树立信心。 要真正去关心新人，在与新人沟通过程之中，本着开放的态度，多倾听，同理心交流，善意地提问，让新人自己说出解决问题的方法和以后如何改善的措施；真正培养他们在认同公司文化的基础上健康成长，而不要陷入新人“就职是因为公司，离职是由于上司”的怪圈。 三、制定合理的培训计划 制定合理的培训计划，在办事处形成一种互相学习的气氛； 进行有针对性的培训，包括商务礼仪、产品知识、业务流程、拜访技巧、挫折培训等。 每个星期培训一次，办事处所有人员轮流当值班老师； 培训的内容不拘一格，可以是碰到问题的研讨、经验的分享、教训的交流，也可以是办事处其他人员提出的培训内容，值班老师必须组织全体人员进行学习，同时收集和整理培训资料，记录培训过程，总结培训结果等。 四、帮助业务员做好市场规划 帮助业务员做好市场规划，指导业务员市场的方向，让每个人都能看到市场前景很广阔，从而充满信心。 五、领导带头模范 领导的带头模范作用很重要，在跑动市场尤其是新市场的拓展，要身先士卒，提高成功率，也起到示范效果。 六、及时激励 要及时针对人员或事情给予适当的激励，如在项目有进展、落单、或工作比较突出等要及时鼓励和激励给予更大的信心。 对于能主动或积极完成办事处安排的工作内容的，在月绩效考核中予以适当加分，同时在办事处会议上予以表扬； 对于屡犯同一错误的在月绩效考核中予以适当扣分。有时将附有奖惩原因说明的全体人员的月绩效考核情况发到全体人员邮箱中，促使全体人员对不良行为引以为戒，发扬好的行为。 七、正确处理下属错误的行为 对于下属错误的行为注意处理方法，不要当众指责。对于新人取得的成绩，如第一次出单，出大单，要及时嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众分享其成功心得。多给新人当众演讲的机会，这不仅有助其增强归属感与集体荣誉感，更有助于新人增强其做好销售的自信心 八、拜访客户实践 在拜访客户实践方面：带新人拜访老客户是为了让新人获得氛围感，“混个脸熟”，但真正培训新人的最好方式是新客户拜访，这样新人才能得到锻炼，假如带新人拜访老客户，我们跟客户一般是在那聊聊天，联络感情，不可能去介绍我们的公司及产品等，新人得不到想学的东西。 让新人独立拜访，新人拜访回来要主动的给予咨询和辅导，给新人解决问题，好的地方给予表扬，使新人感到得到公司和同事的关怀而增加自信心。 通过大脑风暴让新人自己想出并说出应考虑的问题和解决问题的方法，让新人主动动起脑筋想问题和办法，同时也能让新人对所说的问题和方法记忆深刻，对以后同类问题能举一反三。 九、模拟场景演练 根据新人的问题在办事处会议上或方便的时间和场合进行模拟场景演练，观察和锻炼新人的言谈举止，对一些每天都在应用的必须注意的细节要求做到熟练自如。 对新人的工作日记、周记、月报表要不吝关心，点评及时到位，有效的培养新人的开拓计划和思路 十、注意新人心态的调整与平衡 在培养新人方面，不仅要注意个人能力的提高，特别在前期注意适应期心态的调整与平衡。由于特殊的区域，导致竞争的白热化，并不是新的商务代表能想象到的，再加上他们看到同期出来的商务代表都已经签单或者有个大的项目在操作，都有可能导致其心态上发生极大的变动，因此在保持士气的同时要跟新的商务代表做好沟通，帮助其进行心态调整，以利于其长期发展。 新人培养方法 A定期周例会 B定期谈心