2012年6月2的8日石家庄学府尚城入市营销执行方案.pptVIP

VIP卡输出价格为4500元/平米左右，第一次开盘9折优惠 开盘后取消VIP卡优惠及9折优惠，未购买洋房客户转为高层蓄水 策略原因： 匹配市场标杆项目价格水平，达到高端对位 形成城市热议 营造购卡机会点 为高层入市提供基础（避免流失客户） 营销执行 ——执行策略 挤压策略要点（价格挤压） 营销执行 ——执行策略 时间计划 现在 7月8日 筹备阶段 9月10日 蓄水阶段 开始销售VIP卡 停止销售VIP卡 9月16日 转签 预销控 营销执行 ——执行策略 VIP卡目标 按照约200套房源，销售率为80%计算，本次销售约为160套房源； 按照一般县级城市VIP卡转签率为70%（保守估计），需销售229张VIP卡； 按照两个自然月的销售周期计算（60天），平均每天销售VIP卡约为4张（3.8张） 按照VIP卡成交转签率为4:1计算，日来访=4*4=16批客户，16*60=960批来访客户 营销执行 ——执行策略 如何保证VIP卡销售顺利？ 营销执行 ——地缘性客户的转化率 357组地缘性客户，按照保守成交率计算，8:1（两倍比例） 地缘性357/8=44.6张，约为44张； 则剩余销售VIP卡数量=229-44=185张； 185张约为每日销售VIP卡3张； 则实际日平均来访为12批；合计约720组； 营销执行 ——实效推广渠道支撑性 位置 类型 价格 人次 日来电来访 ? 围挡 ? ? 电资5组，来访3-5组 ? DM ? 500份/日 ? 裕华路西段 道旗 2400元/个 ? ? 裕华路西段 大型落地式广告牌 30000元/年 ? ? ? 公交车身广告 7000元/年—9000元/年 ? ? ? 公交车站牌 6000元/年 ? ? 电视 泊头电视台打非字 16元/字 10万人/日 ? 解放路段 道旗 1500元/个 ? ? 四中门口新开街上 户外广告100平米 30000元/年 ? ? 裕华东路与104道口 户外广告 140000元/年 ? ? 解放路运河桥上 户外大型广告柱 16000元/年 ? ? 如家酒店南侧 户外围挡 140平米 33000元/年 ? ? 市区出租车 出租车顶灯 200辆 4000元/月 ? ? 短信 群发短信 5分/条 50000条 60组 夹报 报纸内夹彩页 3分/份 ? ? 营销执行 ——实效推广渠道支撑性 现场围挡 日来访3-5组，保守估计每日3组，60天为180组，剩余来访量约为720-180=540组； 短信群发 日来电约60组，按照每周发两次，每次5万条，合计约4周，共8次，来电480批；来电转来访几率为15%计算，完成来访72批，则剩余来访量约为540-72=468组； 剩余来访量如何解决？ 营销执行 ——实效推广渠道支撑性 扩散地缘性，深挖掘 针对地缘性客户反复骚扰式派单 对路过项目公交路线进行投入（1-2辆，合计约1.8万元） 营销执行 ——实效推广渠道支撑性 节约推广成本，投入主流媒体 电视游字（每周五投放），共计投入4次，按照每次16*160计算，合计约10240元 夹报（周六投放1万份），共计4次，4万份，合计约2万元（含单页印刷费用） 营销执行 ——其它支撑 每天来访前12名客户赠送印LOGO太阳伞（15元*960=14400元） 营销执行 ——其它支撑 地中海美食节 对已购卡客户发放邀请函，在当地酒店参加美食节，并进行抽奖 营销执行 ——执行策略 费用项 费用合计（万元） 备注 调性提升费用 4.14 半产品投入费用 公交车体 1.8 推广费用 电视游字 1.024 夹报 2 太阳伞 1.44 地中海美食节 2 其它不可预见费用 3 物料印刷及其它费用 合计 15.404 营销执行 ——执行策略 确定营销方案及推广渠道 确定户型签字版（7月3日） 确定绿化施工单位（7月8日） 售楼部进场（7月6日） VIP卡制作完毕（7月6日） 营销策略培训（7月1日—7月5日） VIP卡协议确定（7月6日） 宣传单页印刷完毕（7月7日） 通知客户（7月6日—7月7日） 确定各合作媒体及入市媒体内容（7月6日） 筹备阶段 （7月1日—7月7日） 营销执行 ——执行策略 蓄水阶段 （7月8日—9月10日） 调性提升完毕（7月20日） 短信发布（7.13/7.14/7.27/7.28/8.10/8.11/8.24/8.25） 公交车体投放（7.15日之前） 电视游字（7.13/7.27/8.17/9.7） 夹报（7.7/7.28/8.18/9.8） 太阳伞单位及制作完成（7.15） 美食节活动场地及筹备完成（8月15日之前） 转签方案提报确定（9月1日之前） 通知客户预销控（9月10日） 转签（9月16日） PART3