成功企业家运用的22条获取利润原则..doc

成功企业家运用的22条获取利润原则 Jay Abraham 杰·亚伯拉罕 前言 这篇报告列出了22项“行销原则”，每项都有自己的一套理论，但是它们共同的主题是： 它们都旨在帮助你的企业赚取更多的钱并赢得更多的客户！ 我能向你保证，我的这些原则绝对可以做到这一点。将近25年来，我已经使用这些原则帮助了数千家企业拓展销售并增加利润，很多几乎是一夜实现的，而一些案例的成功程度简直让人难以置信。 这些原则并非理论教条。它们都是价值得到验证并被广泛采纳的具有实践意义的方法。这些原则可以成功用于像“Mom and Pop”那样的小型企业，也同样可以用于大公司。无论你是牙医还是设计师、是“行业领路人”还是面临重重阻碍的初创企业负责人，这“22项原则”都能为你带来的巨大好处： ……帮助你个人与企业迈向更大成功! 请你务必透彻地读一遍或几遍，然后提炼出几条你从中得来的想法，并立刻将它们付诸行动。 目录 前言 不要抑制你的客户购买（体验式销售） 使用试验市场行销学来最大化你的销售成果（测试） 创建并从“USP”中得益（独特卖点） 在推荐中成长（推荐系统） 逆转风险，推动销售（风险逆转） 将质量放在第一位（一切从客户的利益出发） 让企业与强大的合作伙伴携手并进（战略联盟） 仅根据业绩来支付报酬（只为结果付款） 英明的管理你的资产（充分利用资源） 借用成功策略 主动推销比被动推销效果更好 使用“非宣传”广告 将一次性客户转变为终身买家 发现并利用你的帐外资产 成功推销的7个关键因素 抢先优势 借助他人的资金运作 事半功倍 采用直邮－但要正确使用 开发多项收入来源 了解你的特殊领域（Niche） 易货交易， 促进销售 获取利润原则 第一条 不要抑制你的客户购买！ 在担任了25年的广告企业负责人与专业人士后，我发现了令人震惊的事实：大部分企业都或多或少地限制了客户与自己开展业务。 企业并非有意这样，但是因为上述做法的破坏力极大，所以好像是企业房间安排的。无数笔能带来巨大赢利的销售流失掉，无数客户没有机会接受全面且令人满意的服务，而无数能够促成业务增长和个人成功的机会被白白浪费。 这种错失良机实在令人挽惜。幸运的是，我没有让我的企业客户掉入这个怪圈。这就是为什么我能让大家此时手拿这份报告来学习。 我不希望你失掉每一个能拉近你与客户距离的机会，并与他们开展更多业务！这些客户是你的最重要的资产。他们也是你可以立即利用的资产，你只须创造更多机会让他们购买你的产品并且更加频繁地购买。促成这一流程的理论就是我所称的“21项权力定律”。让我们仔细探求一下原则之一——最大程度地刺激客户的购买欲望： 为他们提供无法拒绝的产品和服务 要使客户无法抗拒你所提供的产品和服务，最简单的方法就是确保所提供的产品和服务真正满足其所需。 告诉他们，即使他们的需求得不到满足，那么要为此承担损失的也是你，而不是他们。这就是“风险逆转”。 第二种方法就是所谓的“勾画未来”（future pacing）的方法。这一方法就是让人们先体验一下，一旦他们拥有了你的产品或服务，他们的生活将发生怎样的变化。 记住，你并非真正的销售一款产品或一项服务。你是在销售一种成效、利益、成果和优势，或者一种保护、改进、或信誉。 比方说，我正在竭力向你销售我的环境绿化服务。我会向你描述未来的前景——在你驾车回实时，当大门打开的一刻，你将看到郁郁葱葱、美观而生机勃勃的草坪和灌木！其间点缀着色彩斑阑的花卉、翩翩起舞的蝴蝶和蜜蜂。而你的孩子们就在其中追逐嬉戏。非常美的一幅画卷。 晚饿前的黄昏时分，你可以坐在家门外，在这幅画卷中惬意轻松地读着报纸，将工作一天的紧张和疲倦一扫而空。周末，你还可以坐在这里，为庭园做一些基本的修复工作，也会使你得到放松。它会将你和大自然融为一体。你能够想象我所描绘的情景吗？ 首先为你的客户描绘未来的情景。 然后将其与风险逆转相结合。如果你的客户说：“这听起来当然非常诱人，但如果未来不是这样的，那怎么办？” 你可以这样回答：“如果未来不能如此，那我将承担一切损失，而不是你。如果我们没能实现这种最起码的承诺，那么我也不会期望你保留我们的产品。我 不会让你承担任何损失。我也不会认为此项交易已经结束。我会期望继续与你合作，或者退款给你，或者将部分款项退还给你，令你满意。” 扩大企业业务只有三种途径 你可以拓展新客户，或者，增加当前客户的购买频率，或者，给当前客户更多机会，增加他们的购买量 。 当企业销售不知不觉受到限制而无法得到突破时，往往是由于企业所有者一直通过管道（而不是通过漏斗）来看待其行销方法所造成的。 企业A为其客户提供的选择太少，价格空间太少。 企业A所有者没能意识到客户希望有更多选择——并且希望更