专业化销售流程(改)[精选].pptVIP

拒绝处理——话术运用的原则(4/6) 1、须有自信心与权威感。 2、把握客户拒绝的本质，判断问题的真假。 3、建立同理心，先处理心情再处理事情。 4、不可争辩。 5、用头脑说话，不要死背话术。 6、有所准备，先发制人。 拒绝处理——话术公式与运用方法(5/6) 话术公式： 假问题：重复问题+赞美+认同+反问 真问题：重复问题+赞美+认同+陈述 拒绝处理——结论(6/6) 拒绝是销售的开始 专业化销售流程 之售后服务（1/2） 售后服务的目的（2/2） 1、在区域内树立口碑 2、创造满意的客户 3、树立公司社会品牌 4、建立收展员的专业形象 5、避免保单失效 6、赢得客户加保 7、获得转介绍的机会 销售无定式 但是 专业化销售是生存之本 切 记 服务是销售的延续！只有满意的服务，才能创造满意的客户，进而借由满意的服务创造再次的销售机会。 结束语 遵循规范化、专业化的销售流程，扭转不正确的销售意识与行为，在做好续期服务的同时、开拓新单业务，、提高销售成功率和件均保费，提升伙伴专业化水平，满足客户的保险需求，使续期队伍永续发展。 寿险营险的特殊性,决定专业化销售的重要性,引出购买心理回顾. 1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同 心态准备 接触前准备—拜访前的准备(7/8) 接触前准备——结论(8/8) 工欲善其事，必先利其器！ 为了明天，全方位准备着！ 时刻准备着！ 专业化销售流程 之接触(1/10） 接触——目的(2/10) 取得信任 收集资料 寻找购买点 通过与准客户沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点 接触——方法(3/10) 1、开门见山法 6、推广新险种法 2、讨教法 7、主动帮助法 3、以故事引入法 8、休闲活动法 4、看望法（送礼法） 9、问卷调查法 5、介绍法 借助清单、各种单据的已知信息进行沟通 接触——要领(4/10) 建立起良好的第一印象 消除准客户的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 销售自己 接触——步骤(5/10) 寒暄的作用 让彼此紧张的心情放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 接触——步骤(6/10) 赞美的方法 1、保持微笑 2、找赞美点 3、请教也是一种赞美 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美客户的优点 6、赞美别人赞美不到的地方 接触——步骤(7/10) 寻找购买点 A、能否投保 B、投保什么险种 C、投保份额多少 D、何时投保 接触——步骤(8/10) 切入主题 不要永远跟客户谈论与保险无关的话题 更不能让客户牵着你的思绪走 接触——注意事项(9/10) 言多必失 热忱、真诚 不可不懂装懂 避免争议性话题 衣着整齐与相接触的客户相吻合 接触——结论(10/10) 接触时销售的不是保险而是你自己 全力接触 自然促成 如果你用95%的时间去接触，那你只要用5%的时间就可以促成。 如果你只用5%的时间去接触， 那你100%不会成交。 专业化销售流程 之说明(1/9) 说明——目的(2/9) 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能强化准客户对保险的兴趣 激发客户的购买欲 导入商品说明 说明——怎样进入说明(3/9) 把握说明时机 引出财务问题 提出解决方案 说明——建议书设计思路(4/9) 1、换位思考 2、全险概念 3、费用合理 4、用保额计算保费 说明——建议书说明步骤(5/9) 1、特点 2、保额 3、生存 4、疾病 5、伤残 6、死亡 7、保费 说明——技巧(6/9) 1、最佳位置 2、用笔指引 3、目光 4、掌握主控权 5、让数字有意义 6、谈费用时，化大为小 7、展示资料，举例法，比喻法，图表法 8、话术生活化，简明扼要 说明——解说建议书注意事项(7/9) 1、简明扼要，条理流畅，不失完整性 2、声情并茂，图文并茂，表现商品特色 3、少用专业术语，采用第一人称，避免忌讳用语 4、关注客户的表现，适时举例说明 5、适时询问客户的意见让客户产生互动 6、是客户要买，而非我要卖 说明——导入促成话术(8/9) 要说：您觉得还有什么需要增加或减少的地方吗？如果没有的话，有关资料请填一下。 不要说：你觉得还有什么问题吗？ 说明——结论(9/9) 客户购买的不仅仅是保险 而是购买说服自己的理由 抓住人性，即抓住了成功！ 专业化销售流程 之促成(1/8) 促成——目的(2/8)