专业化销售流程35[精选].pptVIP

活动一：个人销售评估 请按顺序填写 尽量客观真实 请不要思考原因 活动二：小组研讨 讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟 常见的重要错误： 无计划推销 纯缘故推销 无接触推销 无效用推销 无效促成 计划与活动 制定详细的工作计划及各项销售活动目标。 无计划推销特点： 效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。 成功的第一步 订立明晰而具体的目标是成功的第一步。 主顾开拓 寻找符合条件的销售对象。 主顾开拓的意义 准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。 90%的佣金来源于主顾开拓。 纯缘故推销特点： 客户会越做越少！ 越是熟人越不敢开口！ 不敢面对优质客户！ 成交后的内疚、尴尬！ 接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 接触 与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点 。 无接触推销的特点： 商品掌握单一 客户保障不完全 成交率低 对信心打击沉重 说 明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣 促 成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的 售后服务 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。 良好的服务 良好的服务，才是真正推销工作的开始。 种瓜得瓜、种豆得豆 结果 行为 思 想 观念 结 论 推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本 * 专业化销售流程 课程大纲 一、课程导入 二、专业化推销精神 三、专业推销定义 四、专业化推销定义 五、专业化推销流程 六、非专业化推销导致结果 七、专业化推销解析 八、课程回顾 我们正在行走的营销之路，就象一场长期穿越沙漠的越野赛。 你的目标是沙漠尽头的香格里拉 你在到达目标的时侯必须穿越无人的沙漠. 沙漠中没有路，你只能按手中的地图，自己去实践，走出这条路。 这条路的终点是一样的，规则也是一样的，差距在于各自的走法不一样。高手与庸者的差距就在于高手不断地钻研最经济的路线图，并采取有效的手段保证整个组织沿着路线图到达每个目的。 你可以一个人去，这就是个人发展 也可以找一帮人一起去，这就是组织发展 沙漠中也会有绿洲，可以让你在前进的路上补充能量，做适当休息。 这就是基本法中的每个中间职级。 但你要明白，绿洲毕竟只是一个暂时的驿站，不可能让我们永远停留。 你必须用最经济的道路到达中途的每一个绿洲，因此你要精确了解所需的时间和投入的精力。 这就是基本法的考核标准。 穿越沙漠首要解决的一点，是要保证找到充足的水源、否则你就会在半路上渴死。 这就是我们持续举绩产生的 报酬收入。 为了能快速穿越沙漠，你要让你的组织团结有效率，所以你需要对团队进行科学的基础技能训练。 《基本法》就是这场拉力赛的规则和导航图，告诉你终点（目标）在哪里，每个阶段该怎么走。你必须研究的是用什么方法可以到达那里 不研究《基本法》，就象不懂得游戏规则而去穿行沙漠一样，永远无法到达胜利的终点。 推销---组织---管理---经营 (增员） (主任) (经理) 寿险事业发展的规律 世界上只有一个原一平 却有无数个优秀的主管和经理 */35 课程大纲 一、课程导入 二、专业化推销精神 三、专业推销定义 四、专业化推销定义 五、专业化推销流程 六、非专业化推销导致结果 七、专业化推销解析 八、课程回顾 专业化推销精神 人生无处不推销 每个人都是推销员 人的一生所有的工作都是业务代表 */35 课程大纲 一、课程导入 二、专业化推销精神 三、专业推销定义 四、专业化推销定义 五、专业化推销流程 六、非专业化推销导致结果 七、专业化推销解析 八、课程回顾 专业推销定义 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。 */35 课程大纲 一、课程导入 二、专业化推销精神 三、专业推销定义 四、专业化推销定义 五、专业化推销流程 六、非专业化推销导致结果 七、专业化推销解析 八、课程回顾 专业化推销定义 专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。 寿险商品的特色决定需要专业化推销 寿险商品特色 寿险商品是无形商品 寿险商品满足人们需求的不确定性 寿险商品销售 变寿险商品为有形商品， 变寿险商品为鲜活商品 激发客户需求 *