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XX通信公司商务客户经理年终工作总结 2000X 年 5 月，我我接到昌平分局商务客户户经理的任命，与昌平分分公司其他 7 位不同同岗位的同事共同走上了了商务客户经理这个新的的岗位。 8 个多月来来，经历了一切从无到有有的过程，也有了不少的的收获。 07 年 5 月月 29 日 拜访第一一个客户开始，截至到 08 年 1 月 118 日 ，共走访客户户 223 户 4133 次。通过 400 余次的走访及一些电话话访问，共成功发展商务务客户金色俱乐部会员 70 户、核实商务客客户资料 159 户、、签订 IP 反抢协议议 29 份、发展宽带带商务用户 14 户、、查修障碍 7 次、完完成满意度调查文件 550 余份、赠送各类小小礼品上百份、建立名单单商务客户联系人近 2200 人。 认识客户并不难难，因为客户都是单位性性质的所以可以通过公司司现有的资源找到客户的的地理位置、联系电话以以及使用我公司产品的情情况。然而只找到客户公公司所在地没有意义，重重要的是认识一两个甚至至更多的联系人。在电话话里一般可以找到用户这这方面的负责人，但如果果没有具体的事由对方是是不会透露任何个人信息息的，所以首次陌生拜访访必须是登门拜访。因为为商务客户大多数是中小小企业，所以客户联系人人平时工作可能也比较繁繁忙，加之对要拜访的人人毫不了解无法做相应准准备，所以我认为第一次次拜访还是借某种事由为为好，且最好是为客户服服务的机会。之所以这样样说是因为如果第一次上上门就推销业务肯定会招招致客户的反感，甚至无无法获得最基础的信任反反而被当成骗子。但如果果是客户有某种需求比如如要办理我们某些业务、、需要解决什么问题则态态度大不一样，不过这种种机会是很难得的，还是是需要寻找一些主动出击击的方法。因此像我们刚刚上任时接到的发展金色色俱乐部会员这种工作其其实就是很好的机会，用用户有想解决办业务排队队难的需求、每月话费很很高却得不到回报的不平平衡感，这时送去一张 VIP 绝大多数用户户都会很乐于接待。仅凭凭这一项工作我就收集到到了 70 个客户的联联系方式、见到了联系人人，就相当于有了这 770 个单位的一把钥匙匙。每次 但当我我把我收集到的一百多个个名单商务客户联系人联联系电话提供给分公司的的服务管理部做电话回访访时结果令我大吃一惊，，被调查的 50 户中中竟然有 25 户表示示不知道商务客户经理是是谁！这对我触动很大，，相当于事倍功半了。这这 25 户客户其实我我都去过有的还去过多次次，而且都留下了名片，，之所以没说出我可能有有些是并非联系人本人接接的电话，但大多数肯定定还是未对我和我的职位位留下深刻的印象。在此此后的客户资料核实、赠赠送回馈礼品等过程中遇遇到再次拜访的客户时我我也有意识观察了一下，，打预约电话时我说出我我的名字和之前办过的事事客户都能马上想起来，，但离 仅仅是是彼此认识还不够，真正正要从用户那里拿来真金金白银必须要上升到信任任。每次简单的物理接触触难以产生信任，要发生生化学反应需要一些催化化剂。我们中国的文化决决定了酒是一种很好的催催化剂，吃饭喝酒、桑拿拿捏脚、唱歌找小姐更是是著名的三板斧。这些用用好了的确有很好的效果果，但我基本没用过，客客观上是没有经费、且对对单户收入不高的商务客客户必要性也不大，主观观上是个人暂时还不擅此此道，于是我又开始寻找找适合自己的方法。我想想每个客户都是不同的，，要打好交道应该找到有有针对性的方式。我的联联系人大部分都是财务、、后勤等办公室的人员甚甚至只是个电工，所以对对于他们来说把工作做好好别被老板责备才是最基基本的，因此帮助他们完完成好工作快速解决他们们的问题其实是最实在的的。所以当客户有任何事事找到我的时候，我会毫毫不犹豫地接下来，然后后协调相关人员尽快解决决。这不仅是落实首问负负责制，更因为当客户对对商务客户经理是干什么么的还不清楚时抱着试试试看的心理打个电话过来来，如果被推脱到别的部部门那客户下次很难再直直接打电话找我，要给客客户留下我就是网通、我我的手机号就是 1122 、 10060 的的印象。因此即便是客户户想开个来显、长途、换换个宽带套餐我也会尽可可能拿上受理单上门去帮帮客户办为客户跑腿，当当客户有障碍的时 当信任感感建立起来后，以后只要要维持对客户一如既往的的态度对客户保持持续地地关怀就可以了，这点局局里的老师傅们尤其很多多大客户经理、社区经理理都做得非常出色。在长长途反抢一个很大的商务务客户的时候，我还在想想平时惯用的一套性价比比的说辞，没想到社区经经理一去对方直接盖章价价格问都没问。所谓三流流销售卖产品、二流销售售卖服务、一流销售卖关关系，这一次就让我深有有体会。 另外在客户资资料整理方面，目前还没没有一个很好用的系统来来保存所有的信息，所以以只能自己勤记录。尤其其如果能获得