卡玛斯自卸车谈判脚本(定稿).docVIP

卡马斯自卸车交易价的谈判商业谈判策划书 一 谈判主题 二 准备阶段 寻求法律支持 援引过往案例 明确谈判目标 明确谈判切入点 谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题。 1、寻求法律支持 其中的核心问题 2、知己知彼 1） 因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决，并力争使合作上升到一个新的高度。 2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益 维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3 4:在中国建立售后服务系统：配件中心、维修点 2 对方利益： 1：维护双方长期合作关系； 2：要求我方尽早； 3： 3我方优劣势分析： 我方优势 我方劣势： 四 谈判目标： 战略目标： 以最小的的并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析： 最高目标： 底线： 五 具体谈判程序及策略： （一） 开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 平和开局：首先分析本次的背景， （二）中期谈判： 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价： 报价理由： 根据对方报价提出问题， ： （三）磋商阶段： 我方的基本原则： 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 针对对方金额进行磋商 方案一：当对方让价为渐进式 基本态度：友好，耐心 方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大 基本态度：冷静，沉着 基本态度：坚决 应急预案 谈判脚本 【第一幕】 2009年12月20 北京时间：17：30（飞机降落） 俄方代表飞抵北京 中方代表迎接 中领导 ：（握手）欢迎俄罗斯代表团来北京 俄方领导：（点头示意）谢谢（同时拥抱） 专车驶往王府井酒店,中方热情款待俄方…… 【第二幕】12月21日 第二天谈判正式开始 双方领导短暂问候 （双方人员入场，握手，入座，秘书分发资料） （进入会议室前） 中（领导）：昨晚贵方代表在王府井酒店休息得还好吗？ 俄（领导）：很好，谢谢贵方的热情款待 中（领导）：这些都是我们应该做的呢！久闻贵方的国花是向日葵。国民欣欣向荣，热情奔放，豪爽洒脱，今日一见，果如其名啊！ 俄（领导）：（很豪爽地笑了笑）哈哈，过奖过奖。。。。贵国牡丹雍容华贵，落落大方，就如贵方对我方的盛情款待。希望我们的谈判能取得圆满成功，更愿双方能维持长期友好的合作关系。 中（领导）：我看时间差不多，咱们开始进入正题吧。 俄（领导）：好的 中（秘书）：大家早上好，首先请允许我代表阳光机械公司，对远东贸易公司的到来，致以真诚的问候。下面由请俄方代表团先介绍一下你们的代表方队。 俄（领导）：各位早上好，很高兴能与贵方代表在北京进行本次谈判，我是俄罗斯远东集团贸易公司的总经理-----阿芙罗拉（朱璇 饰）首先请予续我介绍我方与会人员： （被介绍到的成员起立行礼） 我方秘书—— 叶卡捷琳娜（韩舒影 饰） 我方业务经理——拉丽莎（王婷婷 饰） 我方技术人员——列昂尼得 （房楠 饰） 我方市场部经理——格里高里（张俊博 饰） 我方法律顾问——鲍里斯（赵弘子 饰） 中（领导）:接下来由我来介绍一下我方代表，我是集团经理----王亚鹏。下面介绍我方人员： 我方业务经理——陈禹成先生 我方技术顾问——李璇宇女士 我方市场部经理——孙芬芬女士 我方法律顾问——胡存燕女士 我方秘书——李佳忆女士 俄（主谈）：首先感谢贵方对我方的盛情款待，希望本次谈判能够取得圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。下面让我们的技术顾问为大家介绍一下卡马斯自卸车的技术概况。 俄（技术顾问）：通过我方与贵公司的前一轮技术谈判，我方可以提供该车型的一系列售后服务，包括建立售后网点，维修站。从购买之日起，享有一年的保修期（每辆车），基于以上原因，我方提出每辆车报价3.7万美元。 中（主谈）：嗯，针对贵方的价格，我方已经经过了仔细的考虑和商谈，我方一致认为贵方的报价过高，超过我方的预算，从长期合作来看，建议贵方再给出一个我们可以接受的报价。 俄（经理）: 那贵方的预想的价格是什么?（疑问） 中（经理）：3.2万美元。 (俄方表示惊讶，讨论…..) 俄（经理）：（语气委婉，带点疑问的）我们是经过专业的技术研究分析，得出了这个合理的价格，不知贵方因何得出这么低的报价呢？可否详细说明一下。 中（经理）：下面由我方的技术顾问为大家解释一下。 中（技术经理）： 这是日本三菱公司，北方奔驰，东风等自卸车在中国的价格报告，（中