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浅析铜加工企业销售和货款管理存在的问题及对策 　　[提 要]针对当前铜加工企业销售管理存的诸多问题，从改进销货款结算方式、加强销售内部控制等方面入手，就完善资金管理体系，降低资金控制风险提出若干对策和方法，以便使企业资金形成良性循环，从而促进铜加工企业健康发展。 　　[关键词]铜加工企业；销售；货款管理 　　[作者简介]项育明（1979―），男，江西省铜业集团铜材有限公司会计师，研究方向为企业财务管理。（江西贵溪 335424） 　　一、铜加工行业销售和货款管理存在的问题 　　（一）行业的整体管理水平较低 　　由于历史的原因，我国部分铜加工企业的整体管理水平不高，特别是铜箔下游行业由于以民营企业为主，且规模不大，导致企业应收账款管理水平很低，主要体现在信用政策、标准的制订及执行有较大的随意性和不经济性；不注重对应收账款尤其是逾期账款的防范和控制；对出现的问题又缺少有效的治理方法等。企业的这种管理水平严重抑制了企业正常的竞争能力，这与市场经济是不相符的。 　　（二）竞争机制不健全 　　铜加工行业处于供大于求的局面，市场的话语权在买方的手中，所以铜加工企业间的竞争不是体现为提高产品质量和改善售后服务，而是竞相采取赊销方式，比谁给客户的条件更优惠，以此作为产品促销的法宝，使企业从信用的角度对客户进行选择变得非常困难，极不利于对应收账款的有效防范与控制。这种竞争的结果也使众多企业陷入债务危机。 　　（三）经营者自我保护手段软弱无力 　　对于购货方不按期支付应收账款本身就是一种违约和违法行为。但是由于我国市场经济体制正在逐步建立中，特别是铜加工行业中以民营企业为主，债务人比债权人更有主动性，这种不正常现象的存在，使得有债不愁、欠债有理的观念甚为流行。经营者或者由于不愿意恶化与客户的关系，或者不愿耗费人力、时间上门催讨，也就更难以想象通过法律手段来保护自己的正当利益。结果造成企业资金更加紧张，所以企业也情愿或不情愿地拖欠其他单位的货款，使企业间三角债务愈演愈烈。 　　（四）商业承兑汇票的滥用 　　商业承兑汇票对于丰富企业支付手段、拓宽企业融资渠道、降低融资成本、推动商业信用发展、改善社会信用环境具有重要的作用。但商业承兑汇票的使用对铜加工企业来说，却是个极大的资金成本压力，因为铜加工企业销售产品收回的货款基本上是商业承兑汇票，而主要原料铜供应商必须以现金支付，铜加工企业不得不承担沉重的票据利息。 　　二、完善铜加工行业销售管理和货款管理的对策 　　（一）完善铜加工行业销售管理的对策 　　1.正确制定合理的销售政策。销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。对于铜加工企业来说，销售政策基本上被客户所控制。从某种意义上来说，销售政策并不是单方面由铜加工企业制定出来的，而是由铜加工企业和客户所处的相对地位来决定的。双方的市场力量对比，决定了制定销售政策的主动权掌握在客户手里。因而铜加工企业的销售政策尤为重要并难于制定，正确的销售政策不但能充分发挥政策的引导性作用，给企业带来收益，给货物和货款带来保障，而且能发挥客户的积极性，进一步加大与企业的合作。选择的客户不能仅仅是大客户，因为大客户存在“店大欺客”的现象，也不能全是小客户，因为小客户规模小、风险大，必须做好充分的市场调研工作，从中择优合作，大、小客户兼有。 　　2.合同的签订与履约。随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。铜加工企业的最大特性是以销售订单定产，即根据合同签订的数量和价格开展生产。通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立客户诚信档案体系，降低履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升企业精细化管理水平；通过合同统计分析管理，提高企业经营决策自我分析能力。 　　3.客户有效的信用控制系统。（1）建立合理的客户信用标准。对新客户的资信调查，授予适当的信用等级是信用管理工作的起点，也是整个信用管理工作的基础。获取并分析客户的各方面信息资料，测算拒付风险系数，然后结合企业承担违约风险及市场竞争需要，具体划分客户的信用等级。（2）制定合理的信用额度。对于客户信用额度的制定，是信用管理的核心，也是信用管理的重点和难点。信用额度制定要在控制信用风险和提高销售收入之间做到很好的平衡。（3）建立信息化信用管理系统。在信用管理模块建立客户信息数据库，将所有客户资信信息全部输入信息数据库，并随时检查更新客户资信信息。建立信息数据库与财务和销售模块的链接，将客户