2009年电销计划..docVIP

2009年电销计划 1 目录 08年业绩总结 电销模式介绍 09年目标 09年关键行动 让每个家庭拥有平安 2 08年业绩：截至到10月累计完成企划口径保费12.47亿， 预计全年完成15.8亿 保费：万元 20,000 17,893 1 1 17,514 15,000 13,835 11,459 10,000 9,676 1 11,5201,656 12,623 11,592 15,787 1 14,317 1 0 0 0 10,128 累计1-10月完成12.47亿 预计全年完成15.8亿 5,000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 ?预计截止到12月，ob完成8.36亿，ib完成4.08亿，续保完成3.35亿； ?注：11、12月为预计值。 让每个家庭拥有平安 3 08年业绩：截止到10月累计新渠道占产险个车比 12.15%，占产险总保费比为5.5% 保费：万元 140,000 120,000 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 0 1月 2月 3月 4月 产险个车 5月 6月 7月 8月 9月 10月 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% 新渠道 新渠道占产险个车业务比 ?注：企划口径保费。 让每个家庭拥有平安 4 市场覆盖：截止到10月已开启二级机构37家，三级机构 174家 图示说明 已启二级机构 已启三级机构 待启二级机构 待启三级机构 产险未开机构 ?二级机构覆盖率达92.5%，三级机构覆盖率达58.8%；其中南部、西部仍有 较多待开启三级机构。 让每个家庭拥有平安 5 电销品质：截止到9月新渠道整体产险综合成本率为 93.7%，90%的机构综合成本率低于100%，品质较优 单位：% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 69.7% 69.3% 66.1% 65.8% 64.5% 64.7% 61.2% 88.3% 89.0% 89.7% 97.4% 88.2% 87.8% 93.4% 91.8% 93.7% 60.6% 60.4% 新渠道产险综合赔付率 新渠道产险综合成本率 ?从分机构综合成本率来看，有26家机构低于100%，7家机构介于100101%。其中新疆、青海、内蒙、宁夏四机构电销业务刚刚启动。 让每个家庭拥有平安 6 目录 08年业绩总结 电销模式介绍 09年目标 09年关键行动 让每个家庭拥有平安 7 在电销较多的优点背后，对过程管理提出了更高的要 求，需要更多的管理支持 （1/2） 优点 缺点 经济、高效 高门槛、端到端 精准定位客户群 销售全过程可监控 过程数据分析功能强大，有 利于管理方针的制定 管理动作能迅速准确的被复 制 高效的人力培养，导致质 量一般 远程交易，难以取得客户 信任 精准定位的客户群需要有 效的策略支持 管理环节多，且环环相扣 新事物，容易被同业和监 管关注 让每个家庭拥有平安 8 在电销较多的优点背后，对过程管理提出了更高 的要求，需要更多的管理支持（2/2） 培训支持：机构参与核 保、理赔和当地市场信 息的培训有利于持续销 售能力的提升； 客户关怀：机构的客户 关怀工作足以弥补远程 机构的参与管 交易的不足； 核保政策和营销策略：在数据库 提供各市场名单地图、赔付地图和 销售地图后，可制定出应客户群和 整体目标需要的核保政策；对市场 的全面了解，也可以制定出更有针 对性的营销策略； 理可有效解决 以上缺点 …… 精益运营：后援是配送和客户服 务的窗口，可以获取更多队伍管理 未能及时反映的信息（如信息填写 不准确等）,及时的反馈有利于队伍 管理的改善； 监管沟通：各机构持续的将电销 的信息与监管沟通，获取监管的理 解和支持，可有效支持新事物的成 长 让每个家庭拥有平安 9 电销人力培养的模式决定了速成的队伍需要机构提供更 多、持续的培训 一周 一周 3天 上线 岗前培训 线下培训 当 人 系 话 统 户 培 服 训 务 意 识 绍 介 关 况 训 通 术 酬 情 培 训 薪 场 策 培 事 市 政 务 地 保 服 当 核 赔 地 理 地 当 礼 仪 培 训 及 条 款 理 原 险 保 保 知 识 核 赔 服 务 理 售 原 理 销 客 上线后仍然需要机构提供 阶段性的市场、核保、理 赔的培训 让每个家庭拥有平安 10 从电销分模式的业务特征看，重点关键指标的提升需要 电销和机构共同关注 新渠道保费=呼出业务保费+续保业务保费+呼入及网销业务保费 1 ob业务 呼出业务保费 =名单量×接触率×报价率×报价成功率×件均×（1-注销率\契撤率） 名单量：经后台处理后可上线拨打的名单数量； 接