2015年饭店市场销售部工作总结.docVIP

2015年饭店市场销售部工作总结 ?2015年，市场销售部紧紧把握了市场带来的经营机遇，通过扎实、细致的工作，经营业绩和管理能绩得到全面提升。全年完成客房营收2492万元，出租率82%，平均房价642.85元，可供房平均房价525.36元。同比去年营收增长了198万，平均房价增长了78.99元，出租率下降了4.04%，可供房平均房价增长了41.77元，同比集团指标营收增长了372万，平均房价增长了51.5元，出租率增长了6.45%，可供房增长了78.57元。在饭店领导的指导下平均房价有了突飞猛进的增长。积极向上的工作氛围、和谐互助的团队精神成为市场销售部的主流，为市场销售部各项工作的有效开展提供了坚强的支撑。 一、经营方面，通过对市场前瞻性的把握和对销售渠道、房价、房态严谨缜密的调控，追求饭店客房收益最大化，抓住经营机遇有效的提高了酒店的平均房价，实现硕果累累的经营成果。围绕经营?，市场销售部在销售渠道的拓展和管理，促销措施的制订和执行，市场趋势的预判与把握，公共关系的策动和广告宣传等方面开展了大量的工作。 1、销售渠道的拓展和管理： 国际在线、国内订房中心等渠道继续保持健康、平稳发展，成为饭店客房营收构成的中坚。按照饭店提出的“确保重点、兼顾其他”?的销售方针，对expedia、booking、携程等产量大、信誉好、市场认知度高的国内外专业订房公司给予重点维护，保持良好沟通，根据市场和饭店实际情况，选择性的参与对方组织的市场促销和宣传活动，确保客房经营的健康平稳。2015年，上述主渠道的推荐级别和市场份额在竞争对手中仍保持领先位置。在今年市场销售部合并大销售后，市场销售部还积极拓展新兴的订房公司，新签订了会议销售和餐饮销售，把餐饮和会议也放在了线上各个渠道，培育、发掘其中具有发展潜力的渠道，使之成为饭店的补充客源和渠道平稳发展的依托。 ????旅行社市场是饭店客源的一个重要补充市场，2015年，市场销售部在总结以往得失的基础上，进一步明确了现阶段该渠道客源对饭店的不可或缺性，以及客源渠道均衡发展的重要性。市场销售部设置了专职的旅行社销售经理岗位，加强与旅行社的沟通，在价格政策和饭店资源分配上更适应旅行社市场需求，合理增大旅行社渠道客源比例。 协议公司渠道（主要是商务散客、会务和餐饮）是饭店最重要的直客渠道，也是饭店着力维护和开拓的市场。2015年市场销售部在价格政策、激励措施、人员配置等方面做了积极的调整，努力克服由于周边商务环境和渠道分流的客观影响，从解决客户需求，完善客户忠诚度管理，强化考核机制等多方面入手，努力争取市场份额。 今年市场销售部又增加了公关部，负责本公司大型活动的公关接待工作；增加与其他企业之间的联系，为酒店创建良好的发展机会；促进酒店与外界的学术、文化、理论、实践等方面交流；2015年，出色的策划并统筹了酒店的圣诞晚宴活动，并在现在主流平台上不断推出酒店的活动和介绍。 2、促销措施的制订和执行 ?促销措施的适宜和应变力直接影响着饭店的经营质量和收益水平。市场销售部在仔细分析了市场需求的基础上，合理销控房间，保证酒店利益最大话。如在国际在线渠道逐步提升房价、适时关闭低端房型，设置入住条件限制等；协议公司渠道上调全年协议价格；旅行社渠道限量销售等，同时密切关注市场动态，及时应变，以求取得最佳效果。 3、市场趋势的预测与把握 市场销售部十分重视对市场信息的收集，特别关注市场趋势性的变化和时段性的经营热点对饭店经营工作的影响。根据对市场大趋势的前瞻性的判断，审慎地制定、调整年度和月度的销售策略和价格政策，及时预测和把握时段性的经营热点如黄金周、上海各大会展等给饭店带来的契机，推出相应的措施。关注热点，顺势而为的销售方针，成为饭店平稳经营和追求营收最大化的保证。 二、管理方面，主要是指销售团队的建设和与饭店其他部门的紧密协作。 1、销售团队建设 2015年市场销售部在饭店领导的直接关心和指导下，进一步从制度建设、绩效考核、市场分工、业务培训、梯队培养等方面加强和完善了相关制度。市场销售部的基础管理工作在原有的基础上有了显著提高。例如，应收帐款管理和责任制度的完善，增强了销售人员对应收帐款催收的责任心和自觉性，密切和规范了市场销售部和财务部的工作关系，确保了饭店应收帐款的可控和安全。 市场销售部针对工作中的薄弱环节强化业务培训，提高相关业务水准。例如：酒店原来没有专职的餐饮预订员，规范服务不达标。新增加2名预订员并组织组织全体销售人员对餐饮预订岗位电话接听规范和销售技巧进行全员培训，使每位销售人员都能达到规范的接听标准，成为工作中的“多面手”。 形成一支有战斗力的和谐团队是市场销售部工作的一个重要目标，2015年，我们又向这一目标迈出了扎实的一步。 2、与饭店其他部门的紧密协作 在饭店的整体架构下，市场销售部既是一个