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方案一 培训大纲：一、家具门店销售培训1、家具门店销售的五个心态2、家具门店销售形象培训3、家具门店销售倾听培训4、家具门店销售处理议价培训5、家具门店销售处理客户异议培训6、家具门店销售洽谈培训二、家具门店瞬间销售力培训1、瞬间打动力培训2、为客户量身定制培训3、销售人员忠诚顾客培训三、金牌家具门店销售培训1、金牌导购销售自我定位2、金牌导购销售沟通技巧培训3、金牌导购销售成交技巧四、终端家具门店销售培训1、家具门店销售心态2、家具门店销售服务礼仪3、家具门店销售准备工作4、家具门店销售成交技巧5、家具门店销售服务技巧五、家具门店销售业绩倍增培训1、家具门店销售的必备武器2、家具门店销售建立信赖的原则3、找出问题、需求、渴望4、家具门店塑造产品价值5、解除顾客抗拒点培训6、家具门店销售成交绝技7、销售业绩倍增的策略六、家具门店销售管理1、有效的家具门店关铝2、家具门店形象管理家具门店销售营运管理3、家具门店客户管理七、卓越家具门店管理与服务培训1、家具门店销售成功心态2、家具门店销售管理技巧3、终端销售服务技巧八、家具门店销售人员职业化培训1、家具门店销售的意义2、家具门店销售顾客心理3、家具门店销售的心态4、家具门店销售的基本技术5、家具门店销售技术培训6、家具门店布局安排九、家具门店销售及服务技巧培训1、家具门店销售仪表仪态2、家具门店销售服务礼仪3、家具门店销售语言礼仪培训4、家具门店销售微笑服务培训5、家具门店销售接待培训6、家具门店销售掌握客户心理十、家具门店顾问式销售培训1、家具门店销售正确点出发2、家具门店销售的准备3、顾问式家具门店销售步骤十一、家具门店销售督导培训1、优秀督导塑造2、督导有效沟通技巧3、督导提高效率良方4、督导如何提升业绩十二、家具门店销售培训总结 课程大纲： 第一章：导购的角色定位及职业素养?【导购的角色误区】?? 导购不是产品解说员；?? 导购3大能力；?? 顾客的4个四分之一；?? 导购的角色定位：主动引导顾客，而不是让顾客自然而来，自然而去；?? 提升终端执行力的7字真经；【导购的职业化观念】?? 对待工作的观念，你在为谁而工作？?? 你的收入由你创造的价值决定？?? 公司为什么请你来？ 第二章 导购的角色定位与岗位系统认知【从顾客角度出发】? 技术专家——向顾客讲述商品功能与特性及带给顾客的利益? 朋友——关心顾客, 耐心解答，帮助顾客选择合适商品? 专业顾问——切实了解顾客需求与期望，解决顾客问题? 服务大使——良好服务的提供者，为顾客营造舒适的购物环境【从企业角度出发】? 商品专家——全面熟练掌握门店商品及竞品知识? 形象代表——良好的服务, 礼仪形象代表品牌传播文化? 终端维护员——商品陈列维护，努力创造温馨的购物氛围? 情报员——搜集同行信息，反馈顾客建议，及时传达至公司【导购必备的核心知识与技能】? 公司发展和企业文化? 自身产品知识? 竞争对手的企业及产品知识? 销售能力? 卖场“调”的能力? 学习能力 第三章： 店铺导购常见的问题剖析? 互动探讨学员需要解决的问题与困惑? 以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效? 缺乏系统的集中培训? 服务礼仪不规范，特别是规范后不持久? 无标准的销售服务话术? 把握客户需求能力较弱? 只讲产品语言，标准的产品解说员? 问答机器，客户问什么，我回答什么第四章：标准化导购服务礼仪【解决的核心问题】? 塑造自己的专业形象，增强自己的影响力? 与顾客相见的3秒中决定你的印象? 销售服务三度标准与5S原则? 东北有3宝，沟通有3宝? 仪容、仪表礼仪? 行为礼仪规范? 养成正确的鞠躬礼? 电话礼仪 第五章：顾客类型分析及应对? 不同客户类型的特征分析? 不同客户类型应对策略? 【自我型顾客】? 顾客特征：漫无目的、排斥导购；特色商品吸引、主动询问? 接待要点：忌强行推荐、耐心介绍、理念营销、情感营销? 问题导购：知道顾客只是看看，接待不积极，不知将顾客升级【比较型顾客】?? 顾客特征：依次浏览、环视四周、询问打折及赠品? 接待要点：关注点接触法；重点介绍新产品、畅销品、促销品；竟品对比? 问题导购：缺乏耐心、对产品知识了少，缺乏专业性 【犹豫型顾客】?? 顾客特征：脚步缓慢、若有所思、目标不明确? 接待要点：多了解、帮挑选、促进购买? 问题导购：缺乏耐心、面无表情、显得急噪 【明确型顾客】?? 顾客特征：直奔商品、需求帮助、指定某导购服务? 接待要点：求速成交、少说多做? 问