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从ST警鸣郑百文谈起.txt只要你要，只要我有，你还外边转什么阿老实在我身边待着就行了。　　听我的就是,问那么多干嘛，我在你身边,你还走错路!跟着我!不能给你幸福是我的错，但谁让你不幸福，我TMD去砍了他　从ST警鸣郑百文谈起 陈光明 对于国人来讲，生产厂家的倒闭已司空见惯，大型商场的萧条或破产也习以为常,但对于大型批发商家面临危机甚至将要破产，无论是一般人或是业内人士都很难相信，但这却是事实。中国十大批发商之一、也是最早上市的批发商家——郑百文，目前就处在这一尴尬境地。郑百文是１９８７年６月在郑州市百货公司和郑州市钟表文化用品公司合并的基础上组建成立的。１９８８年１2月该公司为股份制试点企业，并更名为郑州市百货文化用品股份有限公司，并向社会公开发行股票４００万元，每股面值２００元，共计２００００股。１９９２年１２月，公司进行了增资扩股。１９９６年４月１７日郑百文５１４９万A股在沪上市交易。１９９８年６月，郑百文股票１０配３，又筹资１.４７亿元。从利润情况来看，１９９８年中期以前都是赢利，１９９８年末期开始亏损（当年亏损额近５.５亿元）。截至１９９９年底，亏损总额达２０亿元。中国批发业的龙头老大为什么在这么短的时间内（而且已上市）就折戟沉沙呢？我们不能不对这一特殊时期给以特别关注，那就是１９９８年中期以后！因为正是从这时起，郑百文彻底走上了亏损路。我们把镜头调转，对准当年当期的郑百文的合作伙伴——四川长虹，看看它在做什么？１９９８年下半年，长虹开始组建自己的销售体系，成立各区域销售管理委员会，实现财务、销售、库房三驾马车相互制衡，并且期望把末端做细，着手建立“彩电销售村”。这里我们不能不注意这样一种巧合：长虹开始组建自己的销售体系之时，正是郑百文步入亏损之日。郑百文与长虹是什么关系？郑百文的危机怎么会与长虹有某种联系？这就需要我们揭开郑百文与长虹二者实行工商联合即生产厂家与批发商联合的面纱。郑百文自２０世纪８０年代后期开始跻身于全国十大批发商之列，它是许多厂家在河南的总代理、总经销，垄断着大批商品的货源。二级批发商到郑百文进货，不用现金（支票）采购，郑百文是不答应的，而且给客户的扣点少之又少。这种巨大的垄断优势正是当时的长虹所需要的。 长虹原是一家军工老厂，始建于１９５８年。１９７３年开始研制黑白电视，１９７４年开始研制彩色电视。作为彩电生产厂家，长虹在将其推向市场的过程中，不断借助于经销商。这是因为：第一，生产厂家在其发展的初期财力有限，无法在全国单独设立直接销售部门，经销商的存在就解决了这一问题。第二，即使厂家财力雄厚，它也宁愿将钱投在生产设备上，而不愿投资于费用高昂的分销渠道上。第三，经销商在分销上可以享有规模经济，而且它与销售网点接触面广，还具有进货批发的专门技术。因此，经销商的分销效率高使厂家愿意与之合作。第四，由于经营品种繁多的零售商都愿与经销商打交道而不愿意与单个生产商打交道，因此，产品种类有限的生产厂家更需要批发商为其解决产品销售难题。在这些因素的支配下，长虹愿意与当时中国的十大批发商之一郑百文结合。而作为郑百文这样的经销商在其对产品的分销过程中确实能替长虹这样的厂家做好如下业务：（１）销售与促销；（２）搭货色；（３）整买零卖；（４）仓储服务；（５）运输服务；（６）融集；（７）风险承担；（８） 提供信息；（９）管理咨询等。正是这些功能，使郑百文在１９９６年长虹彩电的销售额超过长虹总收入的３０％。 在经销长虹彩电的方式选择上，郑百文作为一家中间商也与其同行一样，最关心的是购销 差价。差价越高，利润也就越高。因此，郑百文在与长虹的合作方式上选择了买断经营这种 模式。郑百文买断了长虹的两条彩电生产线（主要是最畅销的２１、２５英寸彩电生产线） ，凡２１、２５英寸彩电，长虹必须通过郑百文方能走向市场。在资金问题上，采用工商银 三家信誉联合，郑百文对银行以资产作抵押，银行向长虹拨出购买资金，长虹对郑百文发货 （按定单），郑百文将规定款额返还银行。这种新型的市场运作模式在当时（乃至今日）可 以满足工商银三家各自所需，也解决了各自发展过程中凭自身力量无法解决的问题。这里的 关键是，厂家与经销商要精诚合作、共谋发展；工商银三家要互守信用，保持一致，尤其是 厂家与经销商的合作。为此，他们应坚持如下原则： １.双方必须在产品质量管理上互相了解和合作，消除不必要的模糊和误解。 ２.买方应负责将明确而充分的资料和要求告之厂家，使厂家明白无误制造些什么。 ３.买卖双方在发生业务之前应就质量、数量、价格、交货条件和付款方式等方面缔结一合 理合同。 ４.买卖双方应在合同内注明如何建立制度与程序，并通过该方式对任何问题的发生，双方 都能在友好的气氛下解决