ga六步增员法操作手册55页要点.doc

“六步增员法”操作要点 “六步增员法”是普遍应用的高效增员平台，通过简化招募流程，加强面试沟通，降低业务员工作难度，大大提高了增员活动量，在全国已取得了良好的效果。 一、“六步增员法”项目介绍 （一）成果展示 XX公司2014年9月引进XX省XX市六部增员法项目，通过2014年9至12月四个月的积累，实现增员参与人力1022人，增员参与率达到30%。实现增员拜访即回收性向测试表35018张，参与面试6175人，报名代资考2710人，达成新增人力2037人。截至2014年末，新增举绩1500人，达成转正1000人，开门红创造新单保费4000万。带动一季度晋升主管93人，主管晋级79人。 （二）平台原理 1、活动平台 （1）项目式推进 “六步增员法”以访量与面试为核心，通过精准定位、精准面谈、精准育成，解决准增员对象来和入的核心矛盾。以性向测试表和性向测试报告书为主要武器，打通准增员对象从业观念，以当前国家政策、公司辉煌成就为邀约、促成突破口，以对销售人员拜访量和规范动作的严格要求为保障，以各工作组每日高面谈量和创说会为平台，以工作组各成员协调分工提高促成入司率，保证运作成功。 （2）常态式运作 通过前期的项目推进，使基层单位形成一批可以进行面谈的主管及管理干部。同时销售人员已建立随时面谈邀约、到公司进行面试的心理和行为习惯。在此基础上进一步强化活动流程，以面试邀约和深入面谈为主要方式，进行增员活动的常态推进。 2、增员邀约 营销员上门拜访，通过“三三一”即三个利好、三重大礼和一个工具，促成准增员对象填写《性向测试表》，由公司进行邀约，邀请准增员对象参加公司面试。 （1）三个利好： 利好一：政策利好。去年国家颁布《国十条》，要求把商业保险建成社会保障体系的重要支柱，大力发展商业养老保险和健康保险！2015年两会政府工作报告中，再次14次提到保险，政府高度重视保险业发展。 利好二：公司利好。XX晋级世界百强，在中国企业中排名第11名，新的发展纪元公司目标冲击十强！ 利好三：市场利好。人们对保险越来越认同，已经多次出现排队购买保险的盛况。代理人员的收入比较2013年上涨了16%，公司价值业务比2013年上涨了26%。现在大伙都知道保险好了。 （2）三重大礼： 第一重礼：重金打造职业性向测试项目，专家面对面做性格分析和职业诊断。 第二重礼：有机会获得总理同款尊享如意卡、获得价值15万高额保险保障。 第三重礼：提供央企就业岗位，提供创业平台。 （3）一个工具： 与国际知名机构麦肯锡合作，重金研发《性向测试表》，全面科学分析性格，指导未来生活和就业，可谓一字千金。 3、增员面谈 专家面试：通过性向测试表，准确判断准增员对象性格特征，进行针对性地分析，利用高效标准化的话术，对准增员对象进行促成。 事业说明会：通过团队管理者，业务高手、绩优新人三大角色现身说法的方式，吸引、打动准增员对象。 行业前景吸引：以明确的数字，显示公司近几年的保费收入和销售人员佣金收入。借助资料展示行业前景，将为准增员对象带来巨大的利益和收入。 （三）项目推动阶段运作关键点 1、“坚定不移的相信，势不可挡的自信”：以行业背景坚定业务人员对行业发展前景的信心，强化销售人员作为寿险从业人员的荣誉感，激发全员增员意愿。 2、量中取质： 平台的核心是有量才有质。性向测试表，控制量；面谈，控制质。 六步平台对于销售人员来说是一次“零压力”的增员，仅有两项关键动作，第一是对准增员对象介绍项目背景，邀请准增员对象填写《性向测试表》，第二是陪同参加事业说明会。通过交表抽奖设置等形式，引导大多数人参与。 3、四个核心工具：《招募彩页》是向客户介绍保险行业黄金发展期的重要工具，通过三大利好，使准增员对象了解保险行业当前面临的重大发展机遇，通过三重大礼，吸引准增员对象参与；《性向测试表》既是衡量活动量的重要依据，更重要的是招募经理进行精准面谈的基础，必须由准增员对象进行认真填写；《性向测试报告书》是招募经理提前准备的进行面谈的大纲，通过《性向测试报告书》招募经理可以提前对面谈对象的性格特点进行分析记录，列出面谈大纲，增强面谈的准确性；《事业说明会参会通知书》是面试后，对于符合条件人员由招募经理发放，对于现场报名人员是再次的强化激励，坚定信心，对于未报名人员是再次进行拜访邀约的机会。 4、四大项目运作角色配合：招募经理、招募助理、培训专员及育成导师进行整体的招募、培训和育成工作，事业说明会当中设置团队管理者、业务高手和绩优新人三大人物，通过对不同角色的准确把握，实现新人招募、育成的有机串联和项目的全面胜利。 5、通关训练要到位（管理干部一定要亲身参与，并成为运作的专家）： （1）销售人员：掌握运作原理和整体的六步流程。熟练应用《招募彩页》话术、《性向测试表》的包装话术。 （2）招募助理