运营商代理门店走访“八步法”.pptx

——零售门店走访“八步法”销售经理的困惑困惑一：我每天都在跑渠道，为什么效果和别人差很多困惑二：我跑渠道忙活了整天，事情还是跑不完困惑三：我都和渠道说了，渠道还是不会或者不做如何高效走访渠道渠道走访标准化---门店走访八步法出门前准备|锁定目标每天出门前要对当天走访工作反思和准备。首先考虑今天要去哪儿线路规划优先级排序强度分配销售经理每日的出门必须固定工作轨迹、工作量和工作目标，以便让走访效果事半功倍出门前准备|带着目标上路物料准备五项准备-锁定走访的渠道后，针对目标渠道梳理需要携带的物料。近期是否有新的物料需要张贴、更换；前一次去渠道上什么物料破损了需要换；上一次答应渠道老板要给他带什么过去的；等等货品准备-走访的片区内，直供卡需要拿多少？带什么套餐产品？签约渠道的卡号是否有必要一起带走？签约渠道终端分配完毕之后，是否需要携带？等等工具准备-今天要走访渠道，需要更换、陈列新的物料，相应的张贴需要工具是否准备；今天要和某一家渠道谈签约合作的事宜，基本上能拿下，协议是否备齐话术准备-今天要有新政策出来了，新政策的介绍是否准备好？酬金分析是否备齐，渠道是否顺着这思路听利润的故事？新上市的高性价比终端渠道如何了解产品内容？走访渠道哪些业务是短板，数据准备？我要和他说些什么，怎么说才能打动他？行动准备-根据今天要干什么，结合“三固定”，做好行动前的准备。新政策、新产品上次的，哪些渠道规模大，容易接受，容易拿货的先去上门；哪些渠道主见比较小，容易跟风的，我先去了容易接受的门店，再去给他们体现榜样的力量；哪些要磨嘴皮的，今天先不谈这门店零售“八步法”|店外反思具体内容手段及工具步骤-进店前查看销售状况是否异常：店内某一款终端是否滞销，长期滞销会导致渠道亏损；销售的终端是否有效率偏低、TD转化率偏低；渠道号码销售质量如何，是否套利比例是否过高…-进店前查看渠道是否有效参与公司各项业务：渠道是否有效参与了公司的各项业务，哪些业务上已成熟，哪些业务上还是难点。观察周边的业态，找到适配的产品（如：终端）；-进店前思考门店外机会：门店外是否有充足的场地可以开展路演？摆摊？或者促销品摆放？是否合适的外立面可以增加公司的墙体宣传；-进店前查看门店规范管理：渠道是否屡次 专营违规？前一次市公司查处，渠道是否已经知晓；渠道是否向外区重点监控的竞争对手或中立门店铺货；终端销售是否有过违反公司指导价格行为；-进店前思考促销落地：公司近期的新政策，渠道是否按要求落地，具体的动作是什么？还能有什么个性化的动作；-进店前思考服务支撑：上次渠道提出的问题如何回应？比如直供卡有效期延长的问题？投诉隔壁店家倒挂销售的问题？等等店外反思店外宣传进店破冰-日常渠道各项销售及质量跟踪报表-渠道规范经营历史记录-政策落地执行对照表-走访拍照留底店内反思动手动口念经收官门店零售“八步法”|店外宣传具体内容手段及工具步骤店外反思店外宣传-店外生动化工作检查店外宣传，优陈优售：检查店外宣传——“在店外摆放、张贴我司宣传物料”，直白点即“撕掉别人的海报，贴上自己的海报”。不仅是海报，还需关注门外竞争对手的“牛皮癣”优陈优售——海报、宣传物料，不仅要张贴，要有数量，更要贴在合适地方。如最新的政策宣传，原则上须张贴在大门入口处的玻璃门上，保持与店内主题一致，并广而告之公司最新业务；鼓励渠道以平直化的语言（不违背公司宣传要求基础上），手工设计宣传物料，彰显于门店外进店破冰-以客户的眼光来考虑店外的宣传-平时多关注快销品行业的宣传方式店内反思动手动口念经收官门店零售“八步法”|进店破冰具体内容手段及工具步骤-进店：打招呼，赢得沟通机会五大“搭讪”方式用态度“破冰”：自报家门，来拜访，见机行事，不招人嫌——适用于不太熟悉或初次接触的渠道；用政策“破冰”：“老板，我们公司最新有个新政策，只要**，就能送你**”（渠道绝不会把优惠往外推的，针对算得清楚的渠道，必会与你拉近关系） ——适用于对利益敏感的渠道用熟人关系“破冰”：有些渠道老板，初次见销售经理不仅不搭理，甚至会质问“你来干什么的？”这种情况下最好提一下原来与老板关系较好的渠道人员或老板的老乡、亲戚，相信态度即可会有转变——适用于不太熟悉或初次接触的渠道；用回访服务质量和解决投诉的方式“破冰”：我是来解决、解答你的问题的，通过协调处理拉近关系。注：必须有礼有节，答应渠道的要能应验，不得过度承诺，同时也要在此过程中适度换取渠道的承诺——适用于有合作，但问题较多的渠道用提醒、帮助的方式“破冰”：如：“老板，我看了一下，你的直供卡快到期了，我给你延一下吧，省得到时候浪费了。”适用于有合作的渠道店外反思店外宣传-心中有数，不要被渠道的拒绝吓到-主动出击，不要相信渠道的推托和谎言-设定目标：迈小步，不停步-面对拒绝沟通的“怪蜀黍”老板：给双方找到契合点，