吴建华家具导购销售详解.ppt

第二单元：专卖店销售的六个过程 介绍产品的三个层次： 1、公司和品牌 2、产品 3、利益 第二单元：专卖店销售的六个过程 推荐产品的顺序： 1、了解需要 2、FAB法则 第二单元：专卖店销售的六个过程 影响客户的因素： 1、理性的因素 2、感性的因素 第二单元：专卖店销售的六个过程 完成销售 1、敢于逼单 2、敢于要钱 3、逼单（逼出真实问题） 4、要钱（十分自信） 第二单元：专卖店销售的六个过程 为什么客户提出异议？ 1、产生兴趣的表现 2、拒绝的表现 3、想了解更多 第二单元：专卖店销售的六个过程 四种不同类型的客户 1、分析型 2、表达型 3、支配型 4、和蔼型 第二单元：专卖店销售的六个过程 四种常见的异议： 1、商量 2、比较 3、考虑 4、打折 第二单元：专卖店销售的六个过程 三快： 1、签合同快 2、收钱快 3、送客快 第二单元：专卖店销售的六个过程 三个不一样： 1、签合同和不签合同不一样 2、交钱和不交钱不一样 3、马上定和以后定不一样 第二单元：专卖店销售的六个过程 逼单常用语： 1、没问题，现在就把它定下来 2、现金还是刷卡？ 3、定金还是全款？ 4、你现在不买以后一定会后悔。 5、相信我，我在这个行业XX年了，配过很多样版房。 第三单元：实战销售技巧 1、谈客中的注意事项 2、专卖店销售过程中的肢体语言 3、销售过程中如何让客户记住你的名字 4、如何做好客户记录 5、客户不多导购做什么？ 6、销售过程中团队成员之间的配合 7、如何利用销售工具来提高销售 第三单元：实战销售技巧 谈客中的注意事项： 1、切忌不要让两个未成交的客户在一起 2、谈客中禁止打电话、发短信和随意离开客户 3、不要正面反驳客户，要先肯定再推倒、最后转移话题 4、不要正面批评你的竞争对手 第三单元：实战销售技巧 5、不要指出客户的错误、决不可以客户争执 6、激情是所有销售技巧当中的最高技巧 第三单元：实战销售技巧 专卖店销售过程中的肢体语言： 1、微笑（迎客阶段） 2、点头（了解需求） 3、三拍（空拍、点拍、实拍）（推介产品） 4、换手、拉手（推介产品） 5、跺脚（完成销售） 6、拍桌子（完成销售） 第三单元：实战销售技巧 7、收合同（完成销售） 8、哭（解决异议） 第三单元：实战销售技巧 销售过程中如何让客户记住你的名字？ 1、化名 2、格式短信 3、约客的时候强调自己的名字 第三单元：实战销售技巧 如何做好客户记录？ 1、日期 2、姓名 3、联系方式 4、备注 5客户分类（A短期、B中期、C长期） 第三单元：实战销售技巧 客户不多导购做什么？ 1、给自己积攒下来的客户资料进行梳理、反复熟悉，对过生日、新婚的客户给予祝福 2、给半年以上的老客户回访 3、将促销方案告知老顾客 4、可以联系设计师 5、摸底竞争对手进行分析 6、经常对练 第三单元：实战销售技巧 导购员和店长之间的现场配合 1、要说明和客户的关系，越近越好 2、说明哪些产品，折后是多少，多少折 3、走工程单，团购单 4、赠送小东西，小恩小惠 5、申请中途一定要确定客户是不是马上定 6、先让客户签字后再写合同产品型号和价格 第三单元：实战销售技巧 如何打假电话？ 1、当顾客面打，不要打假电话 2、打电话中途，再次确定是不是马上定 第三单元：实战销售技巧 如何利用销售工具提高销售 1、产品图册、名片、杂志、剪报 2、手机 3、相机 4、电脑（QQ、MSN、邮箱、新产品图片、样板房图片） 5、证据（专利、奖项、成交历史、名人证据） 家具导购销售技巧 第一单元：导购员的定位 第二单元：专卖店的销售过程 第三单元：实战销售技巧 第一单元：导购员的定位 一、导购员的定义： 1、在家具销售的终端，通过现场服务 引导顾客购买、促进产品销售的成员。 国外专业机构统计分析显示： 28%的顾客是计划性购买即买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即靠导购引导消费。 第一单元：导购员的定位 二、导购员的职责： 1、宣传品牌 2、销售产品 3、陈列产品 4、收集信息 5、带动专卖店销售 6、填写报表 第一单元：导购员的定位 三、导购员的定位：