滞销解套策划书.docVIP

滞销解套策划书 银城绿洲滞销解套策划书 一、项目简介 北海智弘银城绿洲，位于北海市银海区广东路229号，北距市中心约6公里，南距北海银滩滨海大道1.8公里，总建筑面积329983平方米。是著名的北海智弘投资有限公司第一个项目，园林景观覆盖率约70%(含水系、架空层绿化景观)。项目建成后包括梯级布局的15栋15层～33层(两梯二户、两梯三户)高端住宅，全南北通透。主要配套大型生态园林、溪流水系、大型休闲泳池、四星级酒店、商业会所、大型地下停车场和幼儿园。 二、发展商简介 北海智弘投资有限公司主营房地产开发及物业经营管理，具有多年房地产开发经验，实力雄厚。公司秉承 “以人为本，规范管理，稳健经营，携手创业,共同成长,共享成果”的经营理念进行经营。单位类型： 房地产开发企业 。注册资金888万元。 城区： 银海区智 物业公司： 北海智健物业服务有限公司 开发商： 北海智弘投资有限公司 建筑类型： 板塔结合,高层,超高层 物业类别： 公寓 其他：休闲：廉政公园市场：广东南路便民市场园林景观 公交路线： 乘坐12路、16路和17路公交车到银海工业园区下车。 三、项目前期推广回顾 本项目目前为二期开发，绿化率39.6%，覆盖率70+%容积率仅为3.5。销售价格基本在7000-8000元/ m2（毛坯）之间；折后均价6000-7000之间 没有其他优惠，折扣幅度在8.7折。 在一期已销售单位中，无论以销售额还是销售面积计算，社会外销比例占大多数，就目前市场经济大环境不好的情况下，未曾考虑其余为员工内部认购。另外目前销售情况通过暗踩得知销售积极性不高，对于中介依赖过大，从企业角度考虑房地产营销价值层面和企业价值层面无法快速传播和引导均价在6300左右的这个价值区间。 本案自开卖以来，来参观的人络绎不绝。从市领导、房产同行到普罗大众对丽岛的评价都赞不绝口。照此情况，本案的销售应该十分乐观，但事与愿违，来参观口里都叫好的人却偏偏甚少落订，都抱着一种观望的态度，看一看丽岛一期建成后是否真如所说的一样。 本案在此之前是由某公司作为营销推广的顾问，其操作方式以传统代理为主在通过收取定额指标费的基础上按照传统代理商模式进行二级外销，在不长时间的推广过程中，主要作了以“万达在边上”等为主题的广告宣传以及很多领导也都住在一期，我们是高端盘为主题的推广活动。鉴于本案目前实际成交状况和，二期囤量有一定树木，在市场代售楼盘上行，去花下行的现状况下，无法看出前期营销推广所产生的直接效应。同时从营销角度，长此以往操作，本案的实际价值得不到有效放大，高端的外立面形象容易后期销售中产生不聊有效溢价。 四、我司接手时所面临的问题 通过前期浅显的踩盘和长久以来对滞销楼盘的处理经验，我司针对银城绿洲目前的销售情况总结出大致主要分成以下六个方面： 1、有价格定位，无市场定位：本案以6500元/m2左右的折后均价推出市场，基本上可以说是广东路甚至北海最贵的商品房，但相应的本案却没有给到市场上清晰的项目形象，这样导致市场对项目的定价认同度不高，买家容易将项目与其它竞争楼盘进行对比，大多数买家认为，定价在5500-6000元/m 2较为合理。当然我们可以从价值角度剥离产生的这部分高价理由。但是有一点，在营销环节中我们需要考虑，从公司现金流和利润率上，我们开发策略不应该是传统代理商的角度去衡量一个买和一个卖的行为方式。要产生广东路价值最好的房子。首先从前期定位上和实际推广操作上就是一个重点。另外目前单一的借助万达进行主要宣导实际产生不了逼定和成交影响力。今年年底开工这类话，从能够购买本案在本路段本价格的客户，完全有理由官网万达的实际操作进程，职业顾问可以说时不待人，但是目前市场高囤量，多现房，情况下我们自身其实也是在赌。营销不是一场赌局，无论是从开发策略到销售策略。 2、优势陈述不清：本案有很多优点，那么究竟哪些是应该主要推广的卖点呢？由于对买家的消费心理缺乏透彻的认识，只好采用大包围方法，将所有卖点一次性全部推出，反而令市场对项目的印象模糊不清。例：推说政府领导住这里很多。房地产开发有时候我们知道将物理距离转化为心理距离的时候，这个就是区位概念，但是成交往往是心理距离变成一种阶层属性距离的概念。大环境不好，我们营销就要铺网，东西少不得你挑食，但是自我缩小的阶层目标群体，等于网还没撒，先扔掉一批阶层客户。 3、卖场不够完善：以本案的定价，现场必须给到买家足够的信心和感染力。客观来说，本案的售楼部在本海并不处于领先地位，现场可看的内容并不多，商业线给予的投资型客户信心点未完全建成，参观者无法领略卖点所表达的优越之处；同时施工现场较为混乱，无法体现出一个精品社