分销渠道管理第一章要点.ppt

二、我国营销渠道领域存在的问题 信息沟通不畅 渠道管理不规范 渠道冲突严重 地方保护主义严重 分销商经营道德缺失 渠道成本居高不下 渠道面临“大户问题” 三、我国市场渠道发展趋势 渠道体系由金字塔式向扁平化方向转变 渠道运作由总经销商为中心向终端建设为中心转变 渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变 市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸 渠道激励由给经销商资金向让经销商学会赚钱转变 第二章 认识分销渠道战略模式 知识目标：1.分销渠道战略的概念内涵2.渠道战略选择的影响因素3.典型的分销渠道模式特征4.了解其他无店铺分销渠道模式 技能目标： 学会分析设计三种典型的分销战略 分析、设计经销模式和分公司模式 分析、设计直销模式和连锁经营 区分直销、传销与非法传销 任务一 认知分销渠道战略 一、战略与分销渠道战略 战略：有关指导战争全局的谋略，即指重大的、全局性的或决定全局的计谋。 企业战略：为了实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领和方案，是关于企业大政方针方面的决策。 分销渠道战略：是企业战略的一个子系统，指厂商或其它渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的渠道规划。 二、渠道战略与营销战略、企业战略的关系 直接影响分销渠道战略的是企业的营销战略，而总体营销战略又直接受到企业