4财富管理服务户流程与营销话术.ppt

主要内容 第一部分 财富管理服务目标客户标准与来源 第二部分 财富管理服务开户基本规定 第三部分 财富管理服务开户流程概述 第四部分 财富管理服务开户详细流程及要求 一、财富管理服务目标客户 （一）财富管理服务目标客户来源 （一）财富管理服务目标客户来源 （一）财富管理服务目标客户来源 （一）财富管理服务目标客户来源 （一）财富管理服务目标客户来源 （一）财富管理服务目标客户来源 （一）财富管理服务目标客户来源 （二）财富管理服务目标客户的挖掘与营销 1、存量客户数据挖掘 2、新客户开发途径（略） 第一部分 财富管理服务目标客户标准与来源 第二部分 财富管理服务开户基本规定 第三部分 财富管理服务开户流程概述 第四部分 财富管理服务开户详细流程及要求 第二部分、财富管理服务开户基本规定 一、开户定义 财富管理服务开户是指财富中心和贵宾理财中心等营业网点通过主动的客户选择与营销，对金融资产规模达到100万元以上的个人客户，通过执行主动邀请、了解客户、评估风险、填写开户申请等流程，建立维护关系，完成财富管理服务营销和开户的全过程。 第二部分、财富管理服务开户基本规定 二、财富管理服务开户工作要求 “了解客户原则”——核心要求，服务基础 “服务体验原则”——变传统的开户交易为印象深刻的 服务体验 第二部分、财富管理服务开户基本规定 三、财富管理服务开户各环节名称定义 财富管理服务营销推介 ——秀出“财富管理服务” 了解客户信息，KYC ——财富管理服务开户申请 进行风险评估 ——个人客户风险评估 特殊服务需求推介 ——个人支票协议等 综合配套服务营销 ——账户服务、理财资讯定制等 第二部分、财富管理服务客户开户基本规定 四、开户流程中须执行的基本制度与要求 （一）制度与要求 财富管理服务开户，必须应遵循下列制度 总行： 《中国工商银行财富管理业务管理办法》 《中国工商银行工银财富卡业务管理办法》 《中国工商银行“工银财富”服务条款》 参考以下资料 《工商银行财富管理业务QA》 第二部分、财富管理服务客户开户基本规定 （二）严格执行客户准入资格审定 只可为金融资产达到标准的客户（100万以上）开立。 金融资产不达标的客户开立财富管理服务须报一级分行审批。 （三）明确规定开户人员资质 财富管理服务只可由工银财富中心的财富经理按开户流程，营销、发展客户并为客户办理开户。 第二部分、财富管理服务客户开户基本规定 （四）了解客户 开户前应充分了解客户的资产规模情况和基本信息， 开户中应了解客户风险属性、投资行为偏好与个人特征情况。 开户后，应建立准确、完整、详细的客户信息档案，并录入系统。 （五）实施流程管理 财富管理服务开户过程中，必须严格按总行制定的流程进行，不得随意更改、省略各个开户环节。 第二部分、财富管理服务客户开户基本规定 （六）全面维护已开户工银财富客户 1、工银财富客户必须配备财富经理维护，已开户客户维护率应达到100%。 2、工银财富客户维护关系建立、调整，以开立财富卡为基本依据，即开立工银财富卡的财富经理优先成为该客户的维护财富经理。 3、每名财富经理维护的客户，不得超过200名。 第二部分、财富管理服务客户开户基本规定 （七）给客户以尊贵体验 开户过程应体现财富客户的尊贵服务要求，客户通过工银财富账户可获得专属理财产品、专享增值服务等尊贵服务。 开户过程中应通过开户场所、开户过程、开户文件设计、工银财富卡与开户礼品的装帧设计，体现特有的尊贵体验。 第一部分 财富管理服务目标客户标准与来源 第二部分 财富管理服务开户基本规定 第三部分 财富管理服务开户流程概述 第四部分 财富管理服务开户详细流程及要求 第三部分 财富管理服务开户流程概述 （一）前台营销开户流程（财富中心、客户经理） （二）日终处理流程（财富中心、客户经理） （三）开户后续客户服务跟进（分行） 第三部分 财富管理服务开户流程概述 （一）前台营销开户流程 第三部分 财富管理服务开户流程概述 （二）日终处理流程 第三部分 财富管理服务开户流程概述 （三）开户后续客户服务跟进（分行） 第四部分、开户详细流程及各环节要求 （一）前台营销开户流程 （一）前台营销开户流程 3、前台营销开户流程 3、前台营销开户流程 3、前台营销开户流程 3、前台营销开户流程 3、前台营销开户流程 3、前台营销开户流程 3、前台营销开户流程 3、前台营销开户流程 3、前台营销开户流程 3、前台营销开户