如何做好销售解读.ppt

如何做好销售 企业文化不容小觑 企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。 一．企业文化能激发员工的使命感。不管是什么企业都有它的责任和使命，企业使命感是全体员工工作的目标和方向，是企业不断发展或前进的动力之源。 二．企业文化能凝聚员工的归属感。　企业文化的作用就是通过企业价值观的提炼和传播，让一群来自不同地方的人共同追求同一个梦想。 三．企业文化能加强员工的责任感。企业要通过大量的资料和文件宣传员工责任感的重要性，管理人员要给全体员工灌输责任意识，危机意识和团队意识，要让大家清楚地认识企业是全体员工共同的企业。 四．企业文化能赋予员工的荣誉感。每个人都要在自己的工作岗位，工作领域，多做贡献，多出成绩，多追求荣誉感。 五．企业文化能实现员工的成就感。一个企业的繁荣昌盛关系到每一个公司员工的生存，企业繁荣了，员工们就会引以为豪，会更积极努力的进取，荣耀越高，成就感就越大，越明显。 苹果的企业文化 宜家家居的企业文化 销售人员必备的职业心态 俗话说“态度决定一切”，态度是一个人对待事物的内驱力，不同的态度会产生不同的驱动作用。好的态度会产生好的驱动，从而产生好的结果，反之则会产生不好的结果。同时，对待任何事物都不仅仅是某一单纯的态度决定的，而是各种不同心态的综合。因此，对于数目庞大的销售人员而言，需要具备以下6中心态！ 第一种心态：保持乐观向上的心态 第二种心态：随机应变各种突发状况 第三种心态：打破思维定式的束缚 第四种心态：不断致力于学习 第五种心态：情商比智商更重要 第六种心态：销售过程比结果更重要 成功的销售定律 成功是可以复制的！在无数的实践中，人们总结出了很多能让人成功的定律，而其中一些定律在销售行业中同样适用。不要把成功当作无法攀登的高峰，当我们能灵活运用哪些可以让人成功的销售定律时，我们每个人都是可以成为顶尖的销售员！ 一、首因效应：给客户留下美好的第一印象 二、斯通定理：态度决定结果 三、墨菲定律：好的开始，未必就有好结果；坏的开始，结果往往会更糟 四、刺猬定律：与客户保持适当的距离 五、阿尔巴德定理：了解你的客户（细节决定成败,以客户需求为导向） 六、高效销售的“250”定律（每一位客户会为你带来周围250位潜在客户） 七、销售中的“二八定律”（80%的订单来源于20%的客户） 人脉就是钱脉 美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期的研究得出这样一个结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”然而人脉的经营不能操之过急。如果你想要与某个人维持不错的人际关系，至少要长期的、不间断地与之联络。 许多人总是想着赚大钱，到外寻求快速致富的方法。殊不知人脉资源越丰富，也就越容易打通钱脉；你的人脉网络越通达，你的钱脉也就越顺畅。这已经是有目共睹的事实。因此说，人脉是人们视野开展最重要的因素，而且通常是成功与否的关键。 一、打通人脉就是打通钱脉 二、仅仅把产品卖出去还远远不够 三、扩大交际范围，向成功者靠近 四、信任是进一步交往的基础 五、借力使力，帮人即帮己 成功销售的“魔鬼沟通术 销售人员必须能够洞悉顾客的需求，这样双方才能灵犀相通、顺利沟通 才能实现成功销售。销售人员必须掌握有效的沟通技巧，学会发送和接 受各类信息，解决销售中的各种问题，并与客户建立相互有益的关系， 使用良好的沟通与客户达成交易。 一、尽情袒露你的真诚 二、用眼神拉住客户 三、破译客户的肢体语言密码 例如： ※1、揉鼻子，代表着客户还不敢信任你 ※2、轻拍着手掌或者捏这手指时，意味着客户没有多大的耐性 ※3、客户紧握着拳头时，这意味着客户自认为比你还灵敏 ※4、当客户抚摸后脑或者闭着眼睛时，意味着客户不同意你的说法 ※5、当客户张大眼睛或者摸头发时，说明客户同意你的观点 ※6、当客户咬着指甲时，表示不安，犹豫 ※7、当客户摸耳朵或者紧拉耳朵时，表示客户不能下决定，这时就需要你帮客户下这个决定 ※8、当客户用手或者指头遮住嘴巴时，表示客户不想讲话 * * 第一，重视设计 第二，重视创新 第三，重视人才 第四，坚信自己 第五，永不服输 第六，销售渠道 第七，关注细节 第八，发挥特色 宽松的购物环境折射出宜家的企业文化——人性化、简单、方便、自给自足。顾客喜欢去逛宜家不仅是因为宜家能带给其一种方便、赏心悦目的购物体验，还因为宜家的员工 *